ECサイトは、構築〜運営開始に加え、運営後も在庫管理などのEC物流や、集客のためのマーケティング活動など、業務が多岐にわたります。そのうえ、効果が出るまでに一定の時間を要することから、ECサイトにおける売上の伸びに悩まされているご担当者様も多いのではないでしょうか。

今回は、ECサイトでの売上向上を図るための秘訣に加え、売上高ランキングトップ10のBtoC型ECサイトもご紹介します。ぜひ参考にしてみてください！

【計算式】ECサイトでの売上とは？

上の図で示したように、一般的に、ECサイトでの売上は、「アクセス数×コンバージョン率×客単価」で算出することができます。

「アクセス数」とは、自社のECサイトへ訪問したユーザー数を意味します。Google Analyticsなどのツールを利用することで、日別訪問者数を把握することができます。

「コンバージョン率」とは、「購入率」もしくは「転換率」とも言い換えることもでき、ECサイトへ訪問したユーザーの中から、実際に商品を購入したユーザーの割合のことです。求め方は以下の通りです。

「客単価」は、実際に商品を購入したユーザー1人あたりが一度に購入した際の、合計金額の平均値です。求め方は以下の通りです。

ECサイトの売上向上のための施策を行う際の注意点

ECサイトの売上の求め方は、上記の通り「アクセス数×コンバージョン率×客単価」ですが、さらに「新規顧客からの売上」と「リピート顧客からの売上」に細分化することができます。

前者の「新規顧客」はさらに、以下の2つに分けることができます。

同様に、後者の「リピート顧客」も以下の2つに分類することができます。

したがって、上記4種類のそれぞれの顧客に対して、アクセス数・コンバージョン率・客単価を向上させるための施策を行う必要があります。

ECサイトで売上を向上させるための秘策とは？

それでは、ECサイトの売上を向上させるための秘策について、「1. アクセス数　2. コンバージョン率　3. 客単価」　それぞれに分けてご紹介します。

【1. アクセス数】

✔︎ツールの活用

自社ECの課題を明確にするために、ツールを用いて数値を確認することで、自社ECサイトの現状を把握することが必要です。代表的なツールとしては、検索エンジンであるGoogleでの掲載順位やクリック数などを把握できる「Google Search Console」、サイトへの日別訪問者とその詳細や変動を把握できる「Google Analytics」などが挙げられます。これらのツールを活用し、自社ECの課題や改善点を洗い出しましょう。

✔︎SNSの活用

ECサイト運用において、InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSとの連携は欠かせません。商品の露出機会やSNS内での口コミなどを通して認知度を高めたり、自社ECサイトへの流入数を増やしたりするためにも、SNSは積極的に活用しましょう。

ここからは、アクセス数を向上させるための手段として、「新規顧客」「リピート顧客」それぞれに合わせたものをご紹介します。

【1-1. 新規顧客によるアクセス数獲得】

✔︎SEO対策の実施

具体的な対策内容としては、「ECサイト内のページや商品ページなどで、ターゲットキーワードを用いる」「自社商品に関連するノウハウを提供するコンテンツ制作を行う」などが挙げられます。ターゲット選定のためのツールの使用料など、コストがかからないというメリットがあります。一方で、中長期的に取り組む必要があるといったデメリットも挙げられます。

✔︎広告への出資

Web上の代表的な広告として、「リスティング広告」「アフィエリエイト広告」が挙げられます。リスティング広告は、検索エンジンの上位に表示させることができ、成果報酬型のアフィリエイト広告では、商品やサイトの露出範囲を拡張させることができます。これらの広告では、高い効果が期待できるものの、出稿にかかるコストが高いという懸念点もあります。

【1-2. リピート顧客によるアクセス数獲得】

✔︎定期的なメールマガジンの配信

過去に購入経験のある顧客、つまりリピート顧客のアクセス数を向上させるためには、顧客との接点をもつことが重要です。そのため、定期的なメールマガジンの配信や、購入または閲覧履歴に基づいた関連商品にまつわる情報の提供など、積極的に行う必要があります。

✔︎「会員限定」イベント等の実施

リピート顧客の中でも、自社ECでの「会員数」を増やすために、「会員限定」のクーポンの配信やセールなどのイベント実施は効果的な手段となります。会員数獲得に加えて、すでに会員であるリピート顧客のロイヤリティ向上にもつなげることができます。

【2. コンバージョン率】

✔︎リマーケティング広告の実施

リマーケティング広告では、主に「サイトへの訪問経験はあるが、購入に至らなかったユーザー」をターゲットに、テキストや画像、動画などを用いて再アプローチすることができます。Googleで行う場合、「Google広告」というツールを用いることで、リスティング広告やアフィリエイト広告と比べて、比較的低コストで運用することができます。

✔︎カゴ落ち対策

カゴ落ち対策を図ることのできるツールを導入することで、商品の購入へ確実につなげるようにします。ECサイトにて、購入手続きの途中での急な連絡や、ユーザーの気変わりなど、コンバージョンに繋がらない要因は多く存在します。専用ツールを用いることで、購入手続き途中であることを知らせるメールなどの配信を行い、カゴ落ちを防ぐことができます。

✔︎商品ページの充実

商品ページの閲覧から購入につなげるために、商品の情報や説明文、写真など、より多くの情報を掲載するようにしましょう。EC販売の懸念点として、実物とのギャップが生じやすいことが挙げられますが、より実物に近いイメージをユーザーが抱きやすくするために、使用例やコーディネート例など、複数の種類の写真を掲載することは、有効な手段となります。

✔︎口コミ・商品レビューへの対策

ブランドやサービスに対する口コミや、商品レビューも、ユーザーにとっては購入の大きな決め手となります。そのため、口コミの投稿を増やすための施策を実施する必要があります。具体的に、例文の提示や、口コミ投稿者限定のインセンティブの用意などが挙げられます。

【3. 客単価】

✔︎セット商品

ECサイトでのセット商品の販売は、在庫引当がより複雑になったり、梱包やピッキングなどの作業工数が増えたりすることから、抵抗のあるご担当者様も少なくありません。しかしながら、物流管理システムや受注管理システムなど、セット商品に対応可能なシステムを導入することで、負担をかけずにセット商品を販売することができます。

複数のカラーバリエーションを備えたもの、テーマに沿った関連商品、イベントに合わせた詰め合わせ、ギフトセットなど、単品での販売よりも高値で販売することができます。

✔︎キャンペーン

客単価が向上するようなキャンペーンを一時的に実施することも有効な手段となります。具体例として、一定額以上購入した方に向けて、限定クーポンの配布や送料無料サービスの実施などが挙げられます。

✔︎レコメンド機能

レコメンドツールを導入することで、ユーザーの購入履歴や閲覧履歴をもとに、関連性の高い商品を表示させることができます。商品の登録数の多いECサイトでは、とくに有効な手段となります。

【BtoC】EC売上高ランキングTOP10

通販市場の週刊専門誌「通販新聞」の姉妹紙である「月刊ネット販売」が実施した、ECサイト売上高ランキング(2019年版）にて、上位10位にランクインしたECサイトをご紹介します。

マーケットプレイス型ECモールであることから、自社単体ECサイトに分類されるアマゾンジャパンが圧倒的な売上高を誇っています。アマゾンジャパンに加え、BELLE MAISON（ベルメゾンネット）など複数のECサイトを運営する千趣会や、ディノス・セシールなど、複数の総合系ECサイトがランクインしています。

第2位には、家電製品を扱うヨドバシカメラがランクインしています。ビックカメラや上新電機など、家電系ECサイトのランクインからもわかるように、家電製品はECサイトと相性のいい商材として知られています。

第3位にはZOZO、第5位にはユニクロがランクインしていることから、家電製品とならんで、衣料品もECサイトとの相性のいい商材として知られています。とくにユニクロに関して、ECでの販売だけでなく、実店舗での販売でも圧倒的な存在感を誇っていることから、オムニチャネル化の代表的な成功例として広く知られています。

上記ランクインECサイトでは、メーカーやブランドとしての知名度の高さが伺えますが、各々のサイトにて独自の会員制度の展開、セール実施やクーポン配信などのキャンペーンの実施、定期的なメールマガジンの配信など、リピート顧客獲得のための様々な施策を実施しています。したがって、ECサイトでの売上を伸ばすうえで、リピート層獲得の重要性をみてとることができます。

参照:) 【2019年版】EC売上高ランキングTOP30～1位Amazon、2位ヨドバシ、3位ZOZO | 通販新聞ダイジェスト

まとめ

いかがでしたでしょうか。ECサイトでの売上を向上させるための施策は多岐にわたり、獲得したいターゲット層によっても異なります。まずは、自社EC事業で抱える課題の洗い出し、ターゲットとする顧客層の選定を行うことで、実施すべき施策を明らかにすることが必要となります。ぜひ参考にしてみてください！

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