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DtoCとは?注目されている理由やメリット・デメリット、成功事例まで含めてご紹介!

近年、「DtoC」というビジネス用語にEC業界でも注目が集まっています。
DtoCはアメリカのスタートアップ企業が始め、大きな成功を収めた新しいビジネスモデルです。EC運営に関わっている方なら一度は聞いたことのある用語ではないでしょうか。
そこで今回はECとDtoCについて、その定義や注目されている理由、メリット・デメリットからDtoC事業の成功事例まで含めてご紹介致します。

この記事を書いた人

藤井 玲

2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。
累計18年、150社以上のサイト制作、運営経験を持つ。
一部上場企業のECサイトを10年間運営した経験から、運営全般、フルフィルメントの知見が豊富。
現在は、Shopify Expert Partnerとして、ECサイトの新規出店支援はもちろん、
売上改善や業務改善などのコンサルティングを手掛けている。

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ECにおけるDtoCとは?

DtoCとは、「Direct to Consumer」の略称です。メーカーが自社で企画・製造した商品を卸売業者や店舗などの中間業者を通さず、直接消費者に届けるという新しい形のビジネスモデルのことを指します。
DtoCを導入するとメーカーと顧客との接点が増え、メーカーに直接のファンを付けることにつながります。この仕組みは実店舗のみでなくECサイトにも活用できます。
DtoCは特にアパレルや美容関連、食品など元々店頭での販売が中心だった業界で採用され、そのまま実店舗を用いてDtoC事業を行う場合がほとんどでした。しかし近年ではより簡単に消費者との接点を持つ場方法として、ECサイトが用いられることが増えています。

ECにおけるDtoCとBtoCの違いとは?

DtoCとは先ほども説明したようにメーカーが自社で企画・製造した商品を卸売業者や店舗などの中間業者を通さず、直接消費者に届けるビジネスモデルです。
一方でBtoCとはメーカーが自社で企画・製造した商品を卸売業者や小売店が仕入れをしてから消費者に届けるビジネスモデルのことを指します。
つまり、商品を製造してから一般消費者に販売するまでに中間業者を通しているかどうかという点に違いがあるといえます。

EC業界でDtoCはなぜ注目されている?

SNSの普及

以前までは自社の商品の認知度を上げるためにテレビCMで広告を出したり、販売力の高い小売店に自社商品を置いてもらうなどの戦略がとられていました。
しかし、SNSの普及によって商品のコンセプトやストーリーを直接消費者に紹介できるようになり、商品の認知度を高めることができるようになりました。
この結果、企業が消費者とのマッチングを図るためにSNSに参入してDtoCが注目されるようになりました。

ECモールの拡大

近年、SNSやインターネットの普及によって楽天やAmazonなどのECモールでネットショッピングをする消費者が増えました。その結果、小売店や量販店で自社商品の販売を拡大していくのが難しくなり、メーカーは独自の販売拡大の方法としてDtoCを採用するようになりました。
また、楽天やAmazonなどの大型ECモールでは同業他社との価格競争が激しいため、売上をなかなかのばせないことが課題でした。そこで、DtoCを採用することで自社独自の販売経路を設けて自社のファンを獲得しようという戦略も背景には存在します。

サブスクリプションの台頭

サブスクリプションとは定額料金を支払うことで商品やサービスを一定期間利用することができるビジネスモデルのことです。このサブスクリプションの拡大によってDtoCが注目されるようになりました。
サブスクリプション型のビジネスモデルの特徴は消費者を囲い込むことができることです。そのため、長期的な利益を生み出すことが期待できます。その結果、DtoCとサブスクリプションを組み合わせてサービスを提供する企業が増えています。

ECにおけるDtoCのメリットとは?

顧客情報が収集できる

DtoCは直接消費者がメーカーから商品を購入する販売形態であるため、メーカーが顧客の詳細なデータを収集することができたり、顧客からの商品に関するフィードバックをダイレクトに取り入れたりすることができる点がメリットです。
これらの情報を基に商品やサービスの改善を行うことでより消費者のニーズに応えることができます。

コストが削減できる

DtoCは小売店や卸売業者などの中間業者を通す必要がないため中間コストを削減できる点が大きなメリットです。また、DtoCでは実店舗を持たずオンラインで販売を行うため、店舗運営費が不要になります。
このようにコストを削減していくことでより品質の高い商品やサービスを提供することが可能になり、またリーズナブルな価格を設定することができます。

ブランドの魅力を発信できる

DtoCはメーカーから直接消費者に情報を発信することができるため、自社の商品のブランドイメージを直接的に伝えることができる点がメリットです。
また、ECモールで販売する場合は他社の商品と一緒に並べられるため、自社のブランドイメージを顧客に伝えにくくなります。しかし、DtoCは自社独自のECサイトを設けるため顧客にブランドイメージを伝えやすくなります。

ECにおけるDtoCのデメリットとは?

システム開発にコストがかかる

商品をオンラインで販売するためには自社のECサイトを構築する必要があります。また、自社で物流を担うため、物流システムも構築する必要があります。これらのシステムを導入するとなると、ある程度のコストがかかってしまいます。
これらのシステムは最初にシステムを構築してしまえばシステム修正などが必要でない限り、システムを運用していくだけであるので初期段階で大きなコストが必要になるといえます。

自社ブランドの認知獲得が必要

DtoCのビジネスモデルは大手サイトと比較して認知度が低くなってしまう傾向があるため、自社のブランドの認知度を上げる必要があります。
ブランドの認知度を広めていかなければ売上の拡大は難しく、最悪の場合初期費用を回収できないことも考えられます。そのため、先ほど説明したようにSNSをうまく活用して自社の商品ブランドの認知度を上げていくことが重要です。

実際に商品を手に取ることが難しい

DtoCはオンラインでの販売が主流となっているため消費者が実際に商品を手に取って確認することができません。
そのため、消費者が商品をイメージしやすいようにSNSを活用して商品情報の詳細を発信したり、動画を制作してよりイメージが湧きやすいように工夫する必要があります。

DtoC事業を行っているECの国内成功事例

ボタニスト(BOTANIST)

株式会社I‐neが展開するライフスタイルブランドボタニストの事例です。ボタニストは日本のDtoCのビジネスモデルを代表する企業です。
ボタニストではテレビCMなどは出稿せず、主にデジタルマーケティングに力を入れています。また、Instagramを自社メディアとして活用することで、自社の商品のファンの獲得に成功しています。

バルクオム(BULK HOMME)

バルクオムは男性向けのスキンケアという新たな市場で成功したメンズコスメブランドです。
具体的にはコンテンツ性の高いSNSや人気のインフルエンサーを活用したWebマーケティングで集客に成功しました。また、初回限定の特別価格で認知度を広げ、さらにお得な定期コースでユーザーを囲い込むという戦略を実施しました。

ミニマル(Minimal)

ミニマルはクラフトチョコレートを製造するチョコレートメーカーです。仕入れから製造、販売、管理までを一貫して行う「Bean to Bar Chocolate」という独自の方法で販売を行っているのが特徴です。
また、実店舗を持っており商品の魅力を直接顧客に伝える場として活用しています。

DtoC事業を行っているECの海外成功事例

ロケッツ・オブ・オーサム(ROCKETS OF AWESOME)

ロケッツ・オブ・オーサムはアメリカの子供服メーカーでサブスクリプション型を取り入れた販売方法で成功したDtoCブランドです。
具体的にはユーザーがほしいアイテムを選んで到着した商品を試着し、気に入った商品だけを購入して残りは返送することができる仕組みです。子供服を選ぶ手間を削減することができるサービスとして注目を集め、売上を大きく拡大しています。

グロッシアー(Glossier)

グロッシアーはニューヨーク発のコスメブランドです。具体的にはフォロワーの声を直接生かしたコスメを販売することで売上を拡大していきました。
また、Instagramを活用して自社のファンを獲得するためにユーザーのコメントに返信をするなどSNSマーケティングにも注力しています。

ワ―ビーパーカー(WarbyParker)

ワ―ビーパーカーはペンシルベニア大学ウォートン校というビジネススクールの学生4人が立ち上げたメガネブランドです。中間業者を介さないことで高品質のメガネを低価格で提供しています。
最も大きな特徴はECサイト上で顧客に質問を答えてもらうことで顧客一人一人に合ったメガネを紹介していることです。また、顧客が選んだメガネを無料で体験できる仕組みやSNSでシェアを促すような戦略をしたことで自社のブランド力を高めています。

まとめ

いかがだったでしょうか。今回はECにおけるDtoCについてその定義や注目されている理由、メリット・デメリットからDtoC事業の成功事例まで詳しく紹介してきました。この記事を参考に是非ECサイトでDtoC事業に挑戦してみてください。

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