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ECの運営において、絶対にはずせない3つの数字について

 

皆さん、こんにちは。藤井です。
本日は、「ECの運営において、絶対にはずせない3つの数字について」です。

EC運営の中でも管理職に役立つ内容です。
この話の理解度が深まれば、きっと売上は上がっていきます。

さて、始めましょう。

3つの数字というのは、下記の数字です。

アクセス数(PV)×転換率(CVR)×客単価=売上

この数字を日々抑えていきましょう。
出来れば、前日の数字を店舗ごとにエクセルにまとめていくという作業が出来れば尚良いと思います。

もちろん、売上にはトレンドがありますので、全ての波が自社の要素ではありません。
しかし、それは前年と比較するとそういったトレンドを加味した数字がつかめるようになります。

さて、ではどのように活用するのか?

この3つの数字は、特に楽天に出展されていれば恐らく聞いた事があると思います。

仮に御社のサイトの統計データを月間で見たときに、

月間アクセス数(PV)3万×転換率(CVR)2%×客単価5千円であった場合、
月間売上が300万円となります。

ポイントは、掛け算であるという事。
つまり、どれが上がっても、売上を上げることは出来るし、どれが下がっても売上を下げてしまう事もあるという事です。

これを使って、広告を売りこみたいという立場の人だったらどう説明すると思いますか?御社は、CVRが2%で、客単価は5千円です。売上目標が300万円なら3万PV必要ですと。現在、1万PVしかありませんので2万PVを作らなければ売上達成できません。

どうしますか?

そうです。広告をかけて、2万PV作りましょう!
というような言い方でこの数字を聞いた事があるのではないかと思います。

今まで付き合ってきたEC運営について教えてくれる人がモールの担当者だけだったら、この考え方しか教えてくれません。

では、ここからがEC運営塾です。

私がこの運営塾でお伝えしたいのは、EC運営に必要な基本的な考え方や知識ですのでこの通りにやれば売上が上がるという目先の事だけではありません。

ここからお伝えする事を是非、ご自身のサイトに置き換えて、考えて、少しずつ実践してください。

そして、この数字を毎日追いながら、検証を続けてください。
必ず売上に影響がでます。

では、続けます。

アクセス数(PV)×転換率(CVR)×客単価

具体的にどう伸ばす?
ここで全ての数字について説明するのは長くなりすぎてしまうので、一番悩んでしまうと思われる「※転換率」について、説明をします。

売れないなと思った時に、最も、下がっている数字であり、対策をすることで、上げていきやすい数字です。

それでは、なぜ転換率が下がるのか?

簡単に言いますと商品が人気があるから、広告をしているから、購入したことがあったから、理由は分かりませんが、このサイトはアクセスはある程度あるのです。

しかし、「アクセスはしてくれるが、買わない人が多い。」という事です。ではなぜ買わなかったのか?

他サイトと比較したときに選ばれなかった。他で買うという選択をした。
では、何を比較して選ばれなかったのか?

■ 写真のクオリティや親切なページ作りなどのページ要因。説明が不十分。
■ レビューなど、購入されているという実績、安心感が不十分。
■ 価格、ポイント、送料、レビューでプレゼントなど他社の方がメリットがあった。
■ 配送にかかる日数、ラッピング、熨斗、決済方法などのサービスが不十分。

日々運営していると忘れがちになりますが、ECの運営は、常に他社と比べられている。という事を意識してください。

いや、うちの商品はオリジナルだから競合しない。という会社様もいるかと思います。
しかし、それでも全く同じでなくても同じことが行える機能がある商品はあるはずです。そうであれば、その商品と競合しています。
もしくは、買わない、不要と判断する気持ちと戦っているのです。

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つまり、競合の店舗のサービスをリサーチし、最低でも他社に負けないサービスにする。というのが、一番効果的です。

そしてこの対策は、アクセスを伸ばす為に広告を利用するなどの手段に比べれて圧倒的に低コストで行えます。

是非、実行しましょう!やって損はありません。行動する事こそが大事です。

それでは本日はこの辺で。

また、次回お会いしましょう。

(※ 転換率とは、アクセス数(ネットショップへの訪問客数)に対して商品が売れる確率を示し、転換率をアップさせることで売上アップにつながります。)

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