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インフルエンサーマーケティングとは?メリットや成功の秘訣もご紹介!

インフルエンサーマーケティングは、企業の商品やサービスの紹介をSNSで活躍している「インフルエンサー」に依頼することによって企業の売上の向上を可能にします。
インターネットの利用がより身近なものになり、SNSを活用した販売戦略を立て施策を行っていく必要がある企業にとっては、インフルエンサーマーケティングは非常に有効な手段です。
そこで本記事ではインフルエンサーマーケティングの概要から、インフルエンサーマーケティングのメリット・デメリット、成功するためのポイントなどについて詳しくご紹介していきます。

この記事を書いた人

藤井 玲

2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。
累計18年、150社以上のサイト制作、運営経験を持つ。
一部上場企業のECサイトを10年間運営した経験から、運営全般、フルフィルメントの知見が豊富。
現在は、Shopify Expert Partnerとして、ECサイトの新規出店支援はもちろん、
売上改善や業務改善などのコンサルティングを手掛けている。

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インフルエンサーマーケティングとは?

インフルエンサーマーケティングとは、主にSNS上で活躍しているインフルエンサ―に製品やサービスをPRしてもらうコミュニケーション型のマーケティング手法です。
インフルエンサーマーケティングでは、インフルエンサーが実際に商品を使用した感想や口コミを通して購買などの消費者の行動に影響を与えることを目的としています。

インフルエンサーマーケティングによって売上は向上する?

インフルエンサーマーケティングでは、従来の企業が直接消費者にメルマガや広告などでアピールするマーケティング手法とは異なり、「インフルエンサー」という1人の消費者の視点を取り入れた共感力と訴求力の高いPRを実施することができます。
このような特徴から、インフルエンサーマーケティングでは今までよりも更に商品やブランドに対する認知や購買意欲の向上を実現できる手法の1つであり、その分売上の向上も期待できます。

インフルエンサーマーケティングの4つのメリット

インフルエンサーマーケティングを実施することで得られるメリットは主に以下の4つです。

インフルエンサーマーケティングのメリット・マーケティング施策の柔軟な展開ができる
・アプローチする層のターゲティングを行いやすい
・消費者目線での商品やサービスに対するレビューを発信してくれる
・通常の広告よりも消費者に受け入れられやすい

以下では、それぞれのメリットについて詳しくご説明していきます。

マーケティング施策の柔軟な展開ができる

インフルエンサーマーケティングで生じる1つ目のメリットとして、インフルエンサーに依頼することで様々なマーケティング施策を、自社のビジネス形態やマーケティングの目的によって柔軟に行うことができるという点が挙げられます。
インフルエンサーマーケティングで行える施策は以下の通りです。
・ギフティング
インフルエンサーに製品やサービスを実際に体験してもらい、その感想をSNSに投稿してもらうという手法です。
・現地訪問
店舗や特定のイベントにインフルエンサーを招き、現地レポートをしてもらうという手法です。
店員として一日接客や、イベントではゲストとして登壇の依頼をすることで集客効果も狙うことができます。
・コラボレーション
インフルエンサーと商品の共同制作を行う手法です。これによって消費者視点も商品に取り入れることができます。
・ライブコマース
ライブ配信でインフルエンサーに商品紹介をしてもらうという手法です。リアルタイムで消費者と接し、質疑応答ができる機会になるので、消費者の不安を解消しそのまま購入につなげやすい。
・アンバサダー
あるインフルエンサーにブランド専属の広告として長期的なパートナーシップを結び、ブランドの魅力をSNSで発信してもらうという手法です。

アプローチする層のターゲティングを行いやすい

インフルエンサーマーケティングをによって生じる2つ目のメリットとして、起用するインフルエンサーによってその商品がアプローチしたい層のターゲティングが比較的行いやすいという点があげられます。
なぜならファッション、コスメ、グルメ、旅行など、それぞれのジャンルに特化したインフルエンサーは、そのジャンルに興味・関心の高いフォロワーを多く抱えているためです。
このように「その商品を購入するであろう見込み顧客にどのようにリーチするか」というマーケティングにおいての大きな課題を、起用するインフルエンサーを選定することによって解決できるのが、インフルエンサーマーケティングの2つ目のメリットです。

消費者目線での商品やサービスに対するレビューを発信してくれる

インフルエンサーマーケティングの3つ目のメリットとして、インフルエンサーは消費者目線での商品やサービスに対するレビューを発信してくれるという点があげられます。
実際の消費者として丁寧なのレビューは説得力が高く、レビューを見ている消費者の興味関心や共感の獲得を可能にします。

通常の広告よりも消費者に受け入れられやすい

インフルエンサーマーケティングを行う4つ目のメリットとして通常の「広告らしさ」を消費者にあまり感じさせずに商品の宣伝ができることから、消費者に受け入れられやすいという点があげられます。
インフルエンサーマーケティングでは口コミによる商品やサービスのレビューが主な拡散方法であり、1人の消費者のことばとして宣伝することができるためです。
現代ではインターネット上の広告をブロックする「アドロック」」を導入している消費者も多くいますが、インフルエンサーマーケティングによるPRは通常のSNSへの投稿という形で行われるため、システムによってブロックされずに情報を届けることができます。

インフルエンサーマーケティングの3つのデメリット

インフルエンサーマーケティングを実施することで得られるデメリットは主に以下の3つです。

インフルエンサーマーケティングのデメリット・インフルエンサーの選定が難しい
・ステマ(ステルスマーケティング)による炎上の可能性がある
・インフルエンサーと企業の両者が炎上を回避するために高いリテラシーを維持する必要がある

以下では、それぞれのデメリットの特徴についてく詳しくご説明していきます。

インフルエンサーの選定が難しい

インフルエンサーマーケティングの実施によって生じる1つ目のデメリットとして起用するインフルエンサーの選定が非常に難しいという点があげられます。
インフルエンサーマーケティングでは、インフルエンサーの選定によってマーケティングが成功するかどうかが決まるといっても過言ではありません。
企業の目的に沿った高い成果が見込めるインフルエンサ―の選定を慎重に行う必要があります。
集客力や拡散力ばかりを重視して、インフルエンサーの「フォロワー数」のみで選定するのではなく、ブランドとインフルエンサーの親和性や、インフル円s-あとフォロワーの関係性、過去のPRの投稿内容なども加味して選定を行いましょう。

ステマ(ステルスマーケティング)による炎上の可能性がある

インフルエンサーマーケティングでは、宣伝方法によってはインフルエンサーが炎上してしまう恐れがあるというデメリットが存在します。ステルスマーケティングとは企業から報酬を受け取って商品やサービスのPRを行っているにもかかわらず、そのことを偽り、あくまでもインフルエンサー自身が能動的にその商品やサービスを見つけたように装って宣伝を行う手法のことです。
ステマが発覚すると、ブランドや企業の社会的信用を大きく損なうような自体へと発展する可能性もあるためインフルエンサーマーケティングの実施には細心の注意を払う必要があります。

インフルエンサーと企業の両者が炎上を回避するために高いリテラシーを維持する必要がある

SNS上で活躍しているインフルエンサーにとって、自らの投稿で社会から批判を浴びることは非常に大きなダメージとなります。
また起用していたインフルエンサーが批判の的になれば、インフルエンサーマーケティング自体も停止せざる負えない状況に陥ってしまう可能性もあります。
そのため、ステマ以外にも商品のPRをSNS上で行う際にはモラルや配慮にかけた投稿をしないように常に心掛ける必要があります
批判を受けない宣伝を行うためには、「あくまでも情報を受け取るのは人である」ということを念頭に置き、常に社会の同行を把握して高いリテラシーを維持することが必要不可欠です。

インフルエンサーマーケティングを成功させるための4つのポイント

インフルエンサーマーケティングでは、インフルエンサーが商品の宣伝を行うため通常の広告よりも目に入りやすいなど多くのメリットがあることがわかりました。
しかし先ほどご紹介したメリットを活用し、インフルエンサーマーケティングを成功させるためには具体的にどのようなことをしたら良いのでしょうか。
そこでここからは、インフルエンサーマーケティングを成功させるための4つのポイントをご紹介していきます。

インフルエンサーマーケティングのKPIを明確にする

インフルエンサーマーケティングを成功させるための1つめのポイントは、インフルエンサーマーケティングのKPIを明確にすることです。KPIとは重要業績評価指標と呼ばれる、マーケティング施策の4つのゴールとして掲げられる指標のことです。
KPIには次のような項目があります。

  • ①認知獲得

認知獲得を目的としたインフルエンサーマーケティングでは、「コンテンツがどれだけ多くの人の目に触れたか」という点が重要です。
そのため、認知獲得を目的としたインフルエンサーマーケティングのKPIを立てる際の指標としては以下のものがあげられます。

認知獲得目的のKPI指標・インプレッション数
投稿がユーザーの画面に表示された回数
・リーチ数
投稿を見たユーザーの数
・シェア数
投稿がシェアされた数
・動画再生数
動画が再生された回数

いずれの指標を達成する際にも、商品やブランドの認知獲得を目的としたインフルエンサーマーケティングの場合は、起用するインフルエンサーの情報拡散力が成功の要になります。
そのためフォロワーが多く情報拡散力が圧倒的に大きいインフルエンサーを起用する必要があります。

  • ②興味関心の向上

商品やブランドに対する興味関心の向上を目的としたインフルエンサーマーケティングでは、投稿やライブを見た「ユーザーからの反応」を獲得できるかに注目して進めていきます。
興味関心の向上を目的としてインフルエンサーマーケティングのKPIを立てる際に参考になる指標には、以下のようなものがあります。

興味関心向上目的のKPI指標・いいね数・率
コンテンツへのいいね数、コンテンツを見た人の中からいいねした人の割合
・動画視聴完了数・率
最後まで動画を視聴した人の数、動画を見た人に占める視聴完了者の獲得
・コメント数・質
コンテンツに対する獲得コメントの数、ブランドに興味を持ったコメントの数
・自社アカウントフォロワー数
インフルエンサーマーケティング中・終了後のSNSアカウントのフォロワー増加数
・URLクリック数・率
自社ブランドサイト、ランディングページのURLリンククリック数・率
・UGC数
製品やサービス、ブランドについてのユーザーのSNS投稿数
・クリック単価
目的のページ到達への1クリックを獲得するまでにかかった費用

興味関心の向上をKPIとしたインフルエンサーマーケティングでは、SNSキャンペーンも同時に行う場合がほとんどです。そのため、商品自体ではなくSNSで行うキャンペーンの告知をインフルエンサーに依頼するのが効果的です。

  • ③見込み客増加

見込み顧客増加をインフルエンサーマーケティングのKPIとする際には、「詳細なレビューの獲得」や「消費者との接触、情報獲得」を意識する必要があります。
見込み顧客とは、消費者にブランド製品に関する検索や調査・比較検討を通して購買意欲が高めることに成功しているユーザーのことを指します。
見込み顧客増加のためのKPIには以下のような例があげられます。

見込み客増加目的のKPI指標・レビュー獲得数
モニターなどによる詳細なレビューの獲得数
・質問コメントやDMの数・質
商品・サービスに関する筆問、気になるなどの購買熱量の高いコメントの獲得
・SNS経由URLクリック率・数
自社ブランドサイト、ランディングページへのURLリンククリック数・率
・SNS経由サイト滞在時間、回遊数
SNSを経由したサイト訪問者のサイト滞在時間、回遊率
・クリック単価
目的のページ到達への1クリックの獲得にかかった費用

見込み客の増加や購買意欲の増加をKPIとしてインフルエンサーマーケティングでを成功させるには、その商品の細かいレビューを多くの人に見てもらいう必要があります。そのため普段から担当している商品のレビューが丁寧なインフルエンサーを起用するようにしましょう。

  • ④購買

購買率の上昇を目的としたインフルエンサーマーケティングのKPIでは、単純に「商品の購入」につながるプロセスに焦点をあてた指標を設定します。
購買目的としてKPIを立てる際の指標は以下の通りです。

購買目的のKPI指標・SNS経由サイト移行数
SNSのURL経由で自社サイトに訪問したユーザーの数
・ユーザー登録数
自社サイトに登録してある消費者の情報登録数
・購入数、売上、利益
製品・サービスの購入数、それに伴う売り上げと利益の額
・獲得単価
売り上げ1件の獲得にかかった費用

購入率を高めるためにインフルエンサーマーケティングを行う場合、フォロワーが数百万にいる人気インフルエンサーとともにフォロワーの少ないマイクロインフルエンサーも起用すると効果的です。
マイクロインフルエンサーは人気のインフルエンサーと比べて拡散力などは劣るものの、その分消費者との距離が近く購入の最後の後押しにも効果的です。

ターゲットオーディエンスについてリサーチする

インフルエンサーマーケティングを成功させるポイントとして、ターゲットとするユーザーの絞り込みも非常に重要です。
インフルエンサーマーケティングで宣伝したい商品に合わせて、ターゲット層の年齢や性別・教育レベル・収入・婚姻状況・居住地などなるべく具体的にリサーチを行い、最も宣伝効果のありそうな層をターゲットとします。
インフルエンサーマーケティングはそのインフルエンサーの持っている拡散力に依存した宣伝になるため、インフルエンサーがすでに獲得しているフォロワー数やフォロワー層以外への宣伝効果はあまり期待できません。
そのため「広く浅く」多くのターゲットの目に入ることが目的の有料広告とは異なり、「深く狭く」具体的なターゲティングを行う必要があります。

インフルエンサーマーケティングのプラットフォームを決める

インフルエンサーマーケティングのプラットフォーム選びは、プロモーションの結果を左右するといっても過言ではないほど大切なポイントです。加えてプラットフォームによってコンテンツの制作方法も異なるので、自社の商品に合わせたプラットフォーム選びが大切です。
特にインスタグラムは、2018年時点で世界中のユーザー数が10億人を突破し近年もっとも注目を集めているSNSです。写真やショート動画、ライブ配信などでユーザーとコミュニケーションが取れるので若年層を対象としたインフルエンサーマーケティングを実施する上で欠かせない存在です。

ターゲットに合わせたインフルエンサーを起用する

自社商品の市場やターゲットとなる消費者についての十分なリサーチが済んだら、ターゲットに合わせたインフルエンサーを起用するのも重要なポイントの1つです。
インフルエンサーを選定する際には、以下のような点を基準にするのがおすすめです。

インフルエンサー選定の基準・どのプラットフォームで活躍しているか
・フォロワーは自社のターゲットとする層とマッチしているか
・競合他社の商品をすでに宣伝していることはないか

以上の点を基準にして、検討しているインフルエンサーについては徹底的にリサーチすることが大切です。インフルエンサーの現状だけでなく、
これからどのように成長していくかも予想し、長期的な目で見たときに自社のブランドイメージとずれることのないようにします。
またインフルエンサーの中には機械による操作で見せかけのフォロワー数を増やすなどの「インフルエンサー詐欺」を行っている人たちもいます。インフルエンサーについてのリサーチを進めることは、このように悪質なインフルエンサーの排除にもつながるので大切です。

インフルエンサープラットフォームとは?

インフルエンサープラットフォームとは、インフルエンサーのキャスティングを行うサービスのことです。自社でインフルエンサーマーケティングのためのインフルエンサーを探そうとすると、市場やターゲットのリサーチも含めて行わなければなりません。
そしてそれを行うには多くの手間と人件費を含んだコストが発生します。
自社でインフルエンサーマーケティングをする余裕がないという場合にインフルエンサープラットフォームを活用すると、インフルエンサー詐欺を行っているインフルエンサーを除外し、自社の条件と合ったインフルエンサーとマッチングすることができます。

おすすめのインフルエンサープラットフォームサービス3選

toridori


トリドリマーケティングは、「個性を引き出す。企業とつなぐ。」を企業理念としているインフルエンス・プラットフォーマーです。インフルエンサーと企業のマッチングはもちろん、インフルエンサーマーケティング支援やインフルエンサーマネジメントなど多面的に支援を行っています。
コストパフォーマンスの良さとインフルエンサーとのやり取りなどの簡単さが特徴なので、インフルエンサーマーケティング初心者の方でも安心して利用することができます。

SPIRIT


リデル株式会社が運営するインフルエンサープラットフォームであるSPIRIT(スピリット)には厳選されたインフルエンサー2万人が登録しています。
インフルエンサーマーケティングの老舗とも呼ばれており、豊富な実績を保有しています。
サイト上でインフルエンサーの公募形式をとることで低コストでのキャスティングが可能になります。

PINEAPPLE


PINEAPPLEは商品やサービスを世に広めたいお店とその商品やサービスをPRしたいインフルエンサーを結ぶインフルエンサープラットフォームです。
PINEAPPLEは現在月平均で200任ほどのインフルエンサーが登録しており、今期には3000任ほどのインフルエンサー」登録を見込んでいます。国内最大級のインフルエンサープラットフォームを目指しているサービスです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。本記事では、インフルエンサーマーケティングについてご紹介致しました。
インフルエンサーマーケティングは消費者目線からの宣伝ができるので、消費者とのコミュニケーションを活発にさせる効果を期待できるマーケティング手法です。
この記事がECサイトを運営する際に参考になれば幸いです。

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