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ECサイトの売上アップの鉄則14選!売上が上がらない原因も含めてご紹介!

ECサイトを始めたものの、なかなか売り上げが伸びずに悩んでいる方も多いのではないでしょうか。ECサイトの売り上げは、売り上げを伸ばすめの法則を意識することで改善することができます。
そこで今回の記事ではECサイトの売り上げをアップするための法則や売り上げが伸びない原因についてご紹介いたします。

この記事を書いた人

藤井 玲

2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。
累計18年、150社以上のサイト制作、運営経験を持つ。
一部上場企業のECサイトを10年間運営した経験から、運営全般、フルフィルメントの知見が豊富。
現在は、Shopify Expert Partnerとして、ECサイトの新規出店支援はもちろん、
売上改善や業務改善などのコンサルティングを手掛けている。

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ECサイトの集客を増やす

SEO対策でサイトを検索上位表示させる

SEO対策とは、GoogleやYahoo!で検索された際に、サイトページを検索結果の上位に表示させることです。SEO上位のキーワードをサイトの文章に取り入れることによって、Googleクローラーが有益なサイトであると判断し、検索結果の上位に表示してくれます。
検索結果の1位、2位の位置を確保することが出来れば、サイトに多くの訪問客を獲得することができます。SEO対策による集客の一番のメリットは広告費をかけずに集客することが可能という点です。広告費による無駄な出費を抑えることができ、企業の収益を上げることへと繋がります。
しかし、中小ECサイトの場合、カテゴリーやジャンルなどのキーワードを使用して検索結果上位に表示されるのは困難です。そこで、中小ECサイトは、競合サイトの数を減らすために、ユーザーの他のニーズやニッチなキーワードを使用する必要があります。
ユーザーが本当に求めている情報を深掘りしたり、メインキーワードと合わせて検索されることが多いサジェストキーワードを利用したりする方法が効果的です。GoogleサジェストやGoogle Search Consoleなどのツールを活用すれば、売りたい商品が検索される際に、他にどのようなキーワードが多く検索されているのかを把握することができます。また、短期的に多く検索されるトレンドのキーワードを使用するのもひとつの方法です。
SEOは検索エンジンが改良されていくと同時に変化し続けています。そのため、変化に対して、SEOの対策方法を対応させていく必要があり、長期的な努力が必要になります。

ネット広告で認知度を高める

せっかくECサイトを立ち上げても、何もしなければでユーザーを集客することはできません。ネット広告を出稿することは、ユーザーをサイトに来訪させるひとつの有効手段となります。
最も一般的なネット広告はリスティング広告です。リスティング広告とは、ある特定のキーワードが検索された際に、検索画面の上位に表示されるテキストの広告です。出稿するキーワードによって、必要となる値段が異なるためキーワードの選定が非常に重要になってきます。
他にも、リマーケティング広告というネット広告を運用することができます。リマーケティング広告は、サイトの訪問者に対して数日後に再び商品をアピールする広告手段です。各ユーザーの趣向に適した広告内容を他サイトの広告枠に自動で表示してくれます。リマーケティング広告は、ネット広告の中でも費用対効果が高いというメリットがあります。多くのサイト上で広告が表示されるので、売りたい商品の認知度も上げることが可能です。
また、リマーケティング広告は、テキストだけでなく、画像を表示するバナーなどで広告を表示することができます。特定のサイトやターゲット層ごとに、広告の種類を変えることも可能です。各ターゲットに対して最適な広告運用ができれば、多くの訪問ユーザーを獲得できるでしょう。

SNSインフルエンサーを活用する

Instagramは、SNSの中で最も宣伝効果が高いと言われています。Instagramでは、文章だけでなく、複数の写真によってどのような商品なのかを細かく見ることができます。
また、Instagramの一般ユーザーにとって、インフルエンサーの発信する情報はECサイトの情報より身近に感じます。そのため、インフルエンサーに商品を紹介してもらうことは、有効な集客手段と言えます。Instagram内で商品が話題になった場合、多くの集客を獲得できるはずです。

ECサイトをユーザー目線で運営する

見ていて疲れないサイトにする

ユーザーがせっかくサイトに訪れても、文章ばかりのサイトだったり、文字が小さかったりするとユーザーはサイトを離れてしまう確立は高くなります。ユーザー目線に立って、見やすいサイトを制作する必要があります。
例えば、テキストだけではなく写真を使ったり、文章の重要なパートを強調したりするだけでもユーザーにとって見やすいサイトになります。その他にも、背景や文章に原色を使用しすぎないことや文字の書体やサイズを統一することなどに注意すると良いでしょう。

ECサイトに動画を設置して購入の際の不安を払拭する

ユーザーの商品に対する不安を払拭することは商品の購買率を上げるうえで非常に重要です。ECサイトに動画を設置すると、写真だけでは伝わらない商品のより細かいディテールもユーザーへ伝えられるようになり商品に対する安心感をもたらすことができます。
本来ならば実際に目で見ないと分からない商品の素材や質感、着用感を動画でしっかりと伝えましょう。
加えてライブ配信をECサイトで行うことで、ユーザーと直接コミュニケーションが取れる機会になりユーザーとの信頼関係の構築にも役立てられます。

詳細な商品情報を掲載する

購入を慎重に検討しているユーザーは、商品説明文や口コミをしっかりとチェックしています。もし、サイト内に十分な情報がない場合、サイトを離れて他サイトへ情報を探しに行ってしまう可能性があります。
サイトからの離脱を防ぐためには、サイト内の商品説明をより細かくするべきだと言えます。商品の説明は、機能を説明するだけではなく、ユーザーの利便性の立場から説明するようにするべきです。
また、写真を掲載することはユーザーにより詳しい情報を与えることができる有効な手段です。商品を使用するシチュエーションに適した写真を掲載するようにしましょう。写真掲載は費用がかかるツールではないため、取り組みやすいはずです。
例えば、鞄の場合、鞄の外見デザインだけでなく中身のデザインや機能が分かる写真を掲載するのが好ましいです。どれくらいの量や大きさのモノが入るのかやコーディネートなどの写真があれば、なお効果的でしょう。

購入までの過程を使いやすくする

サイトは見やすさと同時に使いやすさも非常に重要となります。多くのユーザーが購入が完了する直前で離脱してしまいます。その要因として、フォームの記入が面倒、ログインや決済の方法が複雑、複数のサイトに飛ばされるといったことが考えられます。
例えば、10代から20代前半のユーザーをターゲットにしている場合、クレジットカード決済のみしか使用できないとなると購入を辞めてしまう確立は高くなります。なぜなら、10代のクレジットカードの保有率が低いためです。コンビニ決済や後払い決済、電子マネー決済があると離脱率を抑えることができると考えられます。
また、Amazonペイや楽天ペイなどのID決済ができると尚良いでしょう。ユーザーのAmazonや楽天市場のアカウントをサイトのログインや決済に導入することで、ユーザーはログインから決済までサイト内でワンクッションで完結させることができます。他にも、ユーザーのLINEやGoogleと連携して、サイトでのログインやアカウント作成を簡易にし、ユーザーの手間を省くことが可能です。

サイトのデザインやコンセプトを明確にする

見やすさと関係してくることですが、サイトのコンセプトやデザインもユーザーに与える影響は大きいです。ターゲット層に合わせたサイト構成にすることで、ユーザーは居心地の良さを感じることができ、長く滞在してくれるようになります。

ユーザーの購入率と購入単価を高める

お得感を与えるキャンペーンを実施する

ユーザーの購買行動に対して、お得感を与える方法は、期間限定セールやクーポン券配布、送料無料制度などが挙げられます。割引キャンペーンやクーポンによって購入動機を促すことができます。
送料無料になる購入額の設定も有効な手段です。例えば、3000円以上購入で送料無料などと設定すると大多数のユーザーが3000円以上の商品の購入を検討してくれます。他にも、ユーザーが決済ページへ移動した際に、おすすめ商品やセットで割引になる商品を表示するのも効果的と言えるでしょう。
また、売上を伸ばすためにはリピーター客を獲得するための工夫も必要です。リピーター客を囲い込むためには、メルマガやクーポンの定期的な配信やポイントを貯める制度などを導入することをオススメします。継続的に情報を届けたり、キャンペーンを行ったりすることによって、ユーザーにサイトを再び利用してもらいやすくなるでしょう。

商品レビューで信頼感を得る

ユーザーは商品の購入を検討する際に、商品ページにある口コミやレビューを読むことが多いです。実際の購入者からの商品に関するコメントはユーザーにとって信憑性が高いものであり、購入に非常に大きな影響を与えます。逆に、レビューがなければ、ユーザーは商品に不安を抱いてしまい、購入を辞めてしまう可能性が高くなります。
商品に非常に気に入った点や改善してほしい点があれば、購入者が自らレビューを書いてくれることがありますが、ほとんどの人はレビューを書きません。購入者からのレビューを書いてもらうためには、レビューを書いてくれた購入者にクーポンやポイントの贈与などのレビューを書かせるためのインセンティブを作る必要があります。
他にも、ユーザーが商品に対するコメントを書きやすいように、サンプル文やテンプレートを用意するのも良いでしょう。

ECサイトの分析を行う

購買率の高い商品に着目する

たとえ、売り上げが伸び悩んでいるECサイトであっても、主力となる商品は必ず存在します。まずは、最も人気のある上位3位の商品を分析することから始めましょう。他の商品と比較してどれくらい売れているか、なぜその商品が売れているのか、どのユーザー層に人気なのかといった項目を分析してください。人気商品に関連する商品やユーザー層に適した商品をラインナップすることで、さらに売上を伸ばすことができるでしょう。
また、人気商品がサイト内で目立たない位置に配置されている場合には、すぐにトップページやレコメンド商品に表示されるように変更してください。主力商品をバナー広告などに使用する手段も売上アップに有効であると言えます。

離脱率が高い原因を見つけ出す

購買率に伸び悩んでいる場合には、離脱率の高いページや滞在時間なども分析する必要があります。どのタイミングでユーザーがサイトから離脱しているのかが分かれば、どのような対処をとれば良いのかが明確になります。
例えば、支払いページでの離脱率が高いのであれば、申込みページが難しい、入力しなければいけない項目が多い、支払い方法が面倒くさいなどといった原因が考えられます。

ユーザーの属性を特定する

購入者ルートやユーザー属性を把握することは、ターゲットを明確にする上で重要となります。ターゲット層に合わせて、サイトの構成や支払い方法、サイトのトップページやレコメンドに表示する商品をカスタマイズしていくことが出来ます。

競合サイトと比較する

自社サイトだけでなく、競合サイトを分析することも重要です。競合サイトから得られる情報は限られていますが、他者の主力商品、サイトの構成やデザイン、検索時の順位など出来る限り情報を集めてみましょう。
その集めた情報をもとに自社ECサイトと比較することは、売上を伸ばすために新たな仮説や目標を立てることに役立ちます。

ECサイトの売上が上がらない原因とは?

ECサイトの売上が上がらない要因の1つには集客が十分にできていないという点があげられます。集客ができていないと、ネットショップでどれだけ素晴らしい商品を取り扱っていてもユーザーの目に触れることができません。SNSを活用したり、SEO対策をサイトに施すなどして、しっかりと集客を行う必要があります。

自社で難しいならEC運営代行も視野に!

もし自社で手を尽くしてもECサイトの売上が上がらないという場合には、EC運営代行をかつようするという方法もあります。
EC運営代行とは、ECサイトの構築や受発注作業、マーケティング施策考案などECサイトの運営に関わる業務を代行してくれる事業者のことです。
事業者によってカバーしている業務内容やそれにかかる費用は様々ですが、ECサイトの売上を伸ばしたいという希望がある場合はECマーケティングやユーザビリティを一番い考えたサイトの制作などを得意としている事業者がおすすめです。

まとめ

いかがでしたか。今回は売上を伸ばす方法についてご紹介しました。
ECサイトの売上をアップさせるためには、サイトへ集客を増やし、常にユーザーの立場になってパフォーマンスを向上させながら運営していく必要があります。継続的に様々な工夫を重ねていけば、ECサイトの売上を伸ばしていくことができるでしょう。

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