ECサイト売上アップの鉄則4選！売上が上がらない原因も含めてご紹介！

監修者

藤井玲

アートトレーディング株式会社代表取締役。
2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。累計１５０社以上のサイト制作、運営経験を持つ。

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ECサイト売上アップの方程式

ECサイト売上アップのために、まずは売上方程式を学びましょう。

ECの売上は基本的に…

「訪問客数（UU）」×「購入率（CVR）」×「客単価」＝売上

で成り立ちます。

この3つの数字を上げることで、ECサイトの売上がアップするようになりますよ。

それではここからそれぞれの数字の詳細や数字を上げていく方法を詳しく紹介していきます。

訪問客数（UU）

訪問客数とは、ECサイトにアクセスした人の数のこと。

この訪問数を増やすことは、ECサイトの売上をアップさせるうえでかなり重要なポイントになります。

というのも、ECサイトの訪問数が少ないと、そもそもお客さんに商品を見てもらう機会が少なくなってしまうから。どんなに良いものでも、お客様に認知してもらわなければ、商品が売れることはありません。

そのため、まずはsnsや広告、ブログ記事などを使ってサイトへのアクセス数を増やすようにしましょう。※詳しくは「ECサイトの集客を増やす」で解説します。

　

購入率（CVR）

購入率（CVR）とは、ECサイトにアクセスしたお客さんが商品を購入する確率のこと。「訪問者数➗購入回数」で算出することができます。

購入率を上げるためには、ユーザー目線のECサイト制作をしていくことが重要です。

例えば「サイトの動線設計を見直す」「商品の情報量を増やす」「購入の際面倒な入力を減らす」「送料を安くする」「口コミ数をふやす」など、お客様が安心して商品を購入できて、購入時の煩わしさが一切ないECサイトを目指しましょう。※詳しくは「ECサイトをユーザー目線で運営する」をご覧ください。

客単価

客単価とは、ECサイトで消費者一人当たりが一度の購買時に支払う平均額のこと。

客単価を上げるためには「セット販売の導入」や「”あと〇〇円で送料無料”キャンペーンの導入」「レコメンド機能の設置」などを実施するのがおすすめです。

お客さんが欲しいと思っていた商品プラスアルファを購入するような施策を考えましょう！※詳しくは「ユーザーの購入単価を高める」をご覧ください。

ECサイト売上アップの鉄則4選

ここではECサイトの売上をアップさせる鉄則を4つ紹介します。

• ECサイトの集客を増やす
• ECサイトをユーザー目線で運営する
• ユーザーの購入単価を高める
• ECサイトの分析を行う

 
それぞれ見ていきましょう。

ECサイトの集客を増やす

ECサイト売上アップのためには、まずECサイトの集客を増やす必要があります。

集客を増やすための具体的な方法は以下の3つ。

• SEO対策でサイトを検索上位表示させる
• ネット広告で認知度を高める
• SNSインフルエンサーを活用する

それぞれ見ていきましょう。

◆SEO対策でサイトを検索上位表示させる

SEO対策とは、GoogleやYahoo!で検索された際に、サイトページを検索結果の上位に表示させることです。

SEO上位のキーワードをサイトの文章に取り入れることによって、Googleクローラーが有益なサイトであると判断し、検索結果の上位に表示してくれます。

検索結果の1位、2位の位置を確保することが出来れば、サイトに多くの訪問客を獲得することができます。

SEO対策による集客の一番のメリットは広告費をかけずに集客することが可能という点です。広告費による無駄な出費を抑えることができ、企業の収益を上げることへと繋がります。

しかし、中小ECサイトの場合、カテゴリーやジャンルなどのキーワードを使用して検索結果上位に表示されるのは困難です。

そこで、中小ECサイトは、競合サイトの数を減らすために、ユーザーの他のニーズやニッチなキーワードを使用する必要があります。

ユーザーが本当に求めている情報を深掘りしたり、メインキーワードと合わせて検索されることが多いサジェストキーワードを利用したりする方法が効果的です。

GoogleサジェストやGoogle Search Consoleなどのツールを活用すれば、売りたい商品が検索される際に、他にどのようなキーワードが多く検索されているのかを把握することができます。また、短期的に多く検索されるトレンドのキーワードを使用するのもひとつの方法です。

SEOは検索エンジンが改良されていくと同時に変化し続けています。そのため、変化に対して、SEOの対策方法を対応させていく必要があり、長期的な努力が必要になります。

◆ネット広告で認知度を高める

せっかくECサイトを立ち上げても、何もしなければでユーザーを集客することはできません。ネット広告を出稿することは、ユーザーをサイトに来訪させるひとつの有効手段となります。

最も一般的なネット広告はリスティング広告です。リスティング広告とは、ある特定のキーワードが検索された際に、検索画面の上位に表示されるテキストの広告です。出稿するキーワードによって、必要となる値段が異なるためキーワードの選定が非常に重要になってきます。

他にも、リマーケティング広告というネット広告を運用することができます。リマーケティング広告は、サイトの訪問者に対して数日後に再び商品をアピールする広告手段です。

各ユーザーの趣向に適した広告内容を他サイトの広告枠に自動で表示してくれます。リマーケティング広告は、ネット広告の中でも費用対効果が高いというメリットがあります。

多くのサイト上で広告が表示されるので、売りたい商品の認知度も上げることが可能です。

また、リマーケティング広告は、テキストだけでなく、画像を表示するバナーなどで広告を表示することができます。特定のサイトやターゲット層ごとに、広告の種類を変えることも可能です。各ターゲットに対して最適な広告運用ができれば、多くの訪問ユーザーを獲得できるでしょう。

◆SNSインフルエンサーを活用する

Instagramは、SNSの中で最も宣伝効果が高いと言われています。Instagramでは、文章だけでなく、複数の写真によってどのような商品なのかを細かく見ることができます。

また、Instagramの一般ユーザーにとって、インフルエンサーの発信する情報はECサイトの情報より身近に感じます。

そのため、インフルエンサーに商品を紹介してもらうことは、有効な集客手段と言えます。Instagram内で商品が話題になった場合、多くの集客を獲得できるはずです。

ECサイトをユーザー目線で運営する

ECサイトの売上アップを目指すなら、以下のようにしてECサイトをユーザー目線で運営するのも大切です。

• 見ていて疲れないサイトにする
• ECサイトに動画を設置して購入の際の不安を払拭する
• 詳細な商品情報を掲載する
• 商品レビューで信頼感を得る
• 購入までの過程を使いやすくする
• サイトのデザインやコンセプトを明確にする

次から詳しく解説していきます。

◆見ていて疲れないサイトにする

ユーザーがせっかくサイトに訪れても、文章ばかりのサイトだったり、文字が小さかったりするとユーザーはサイトを離れてしまう確立は高くなります。ユーザー目線に立って、見やすいサイトを制作する必要があります。

例えば、テキストだけではなく写真を使ったり、文章の重要なパートを強調したりするだけでもユーザーにとって見やすいサイトになります。その他にも、背景や文章に原色を使用しすぎないことや文字の書体やサイズを統一することなどに注意すると良いでしょう。

◆ECサイトに動画を設置して購入の際の不安を払拭する

ユーザーの商品に対する不安を払拭することは商品の購買率を上げるうえで非常に重要です。

ECサイトに動画を設置すると、写真だけでは伝わらない商品のより細かいディテールもユーザーへ伝えられるようになり商品に対する安心感をもたらすことができます。

本来ならば実際に目で見ないと分からない商品の素材や質感、着用感を動画でしっかりと伝えましょう。

加えてライブ配信をECサイトで行うことで、ユーザーと直接コミュニケーションが取れる機会になりユーザーとの信頼関係の構築にも役立てられます。

◆詳細な商品情報を掲載する

購入を慎重に検討しているユーザーは、商品説明文や口コミをしっかりとチェックしています。もし、サイト内に十分な情報がない場合、サイトを離れて他サイトへ情報を探しに行ってしまう可能性があります。

サイトからの離脱を防ぐためには、サイト内の商品説明をより細かくするべきだと言えます。商品の説明は、機能を説明するだけではなく、ユーザーの利便性の立場から説明するようにするべきです。

また、写真を掲載することはユーザーにより詳しい情報を与えることができる有効な手段です。商品を使用するシチュエーションに適した写真を掲載するようにしましょう。写真掲載は費用がかかるツールではないため、取り組みやすいはずです。

例えば、鞄の場合、鞄の外見デザインだけでなく中身のデザインや機能が分かる写真を掲載するのが好ましいです。どれくらいの量や大きさのモノが入るのかやコーディネートなどの写真があれば、なお効果的でしょう。

◆商品レビューで信頼感を得る

ユーザーは商品の購入を検討する際に、商品ページにある口コミやレビューを読むことが多いです。

実際の購入者からの商品に関するコメントはユーザーにとって信憑性が高いものであり、購入に非常に大きな影響を与えます。逆に、レビューがなければ、ユーザーは商品に不安を抱いてしまい、購入を辞めてしまう可能性が高くなります。

商品に非常に気に入った点や改善してほしい点があれば、購入者が自らレビューを書いてくれることがありますが、ほとんどの人はレビューを書きません。

購入者からのレビューを書いてもらうためには、レビューを書いてくれた購入者にクーポンやポイントの贈与などのレビューを書かせるためのインセンティブを作る必要があります。

他にも、ユーザーが商品に対するコメントを書きやすいように、サンプル文やテンプレートを用意するのも良いでしょう。

◆購入までの過程を使いやすくする

サイトは見やすさと同時に使いやすさも非常に重要となります。多くのユーザーが購入が完了する直前で離脱してしまいます。その要因として、フォームの記入が面倒、ログインや決済の方法が複雑、複数のサイトに飛ばされるといったことが考えられます。

例えば、10代から20代前半のユーザーをターゲットにしている場合、クレジットカード決済のみしか使用できないとなると購入を辞めてしまう確立は高くなります。

なぜなら、10代のクレジットカードの保有率が低いためです。コンビニ決済や後払い決済、電子マネー決済があると離脱率を抑えることができると考えられます。

また、Amazonペイや楽天ペイなどのID決済ができると尚良いでしょう。ユーザーのAmazonや楽天市場のアカウントをサイトのログインや決済に導入することで、ユーザーはログインから決済までサイト内でワンクッションで完結させることができます。

他にも、ユーザーのLINEやGoogleと連携して、サイトでのログインやアカウント作成を簡易にし、ユーザーの手間を省くことが可能です。

◆サイトのデザインやコンセプトを明確にする

見やすさと関係してくることですが、サイトのコンセプトやデザインもユーザーに与える影響は大きいです。ターゲット層に合わせたサイト構成にすることで、ユーザーは居心地の良さを感じることができ、長く滞在してくれるようになります。

ユーザーの購入単価を高める

ECサイトの売上アップのためにユーザーの購入単価を高めるのも大切でしょう。

次からは、具体的な方法を見ていきましょう。

◆お得感を与えるキャンペーンを実施する

ユーザーの購買行動に対して、お得感を与える方法は、期間限定セールやクーポン券配布、送料無料制度などが挙げられます。割引キャンペーンやクーポンによって購入動機を促すことができます。

送料無料になる購入額の設定も有効な手段です。

例えば、3000円以上購入で送料無料などと設定すると大多数のユーザーが3000円以上の商品の購入を検討してくれます。他にも、ユーザーが決済ページへ移動した際に、おすすめ商品やセットで割引になる商品を表示するのも効果的と言えるでしょう。

また、売上を伸ばすためにはリピーター客を獲得するための工夫も必要です。

リピーター客を囲い込むためには、メルマガやクーポンの定期的な配信やポイントを貯める制度などを導入することをオススメします。

継続的に情報を届けたり、キャンペーンを行ったりすることによって、ユーザーにサイトを再び利用してもらいやすくなるでしょう。

ECサイトの分析を行う

ECサイトの売上アップのためにECサイトの分析も必ず行ってください。

• 購買率の高い商品に着目する
• 離脱率が高い原因を見つけ出す
• ユーザーの属性を特定する
• 競合サイトと比較する

◆購買率の高い商品に着目する

たとえ、売上が伸び悩んでいるECサイトであっても、主力となる商品は必ず存在します。

まずは、最も人気のある上位3位の商品を分析することから始めましょう。他の商品と比較してどれくらい売れているか、なぜその商品が売れているのか、どのユーザー層に人気なのかといった項目を分析してください。

人気商品に関連する商品やユーザー層に適した商品をラインナップすることで、さらに売上を伸ばすことができるでしょう。

また、人気商品がサイト内で目立たない位置に配置されている場合には、すぐにトップページやレコメンド商品に表示されるように変更してください。主力商品をバナー広告などに使用する手段も売上アップに有効であると言えます。

◆離脱率が高い原因を見つけ出す

購買率に伸び悩んでいる場合には、離脱率の高いページや滞在時間なども分析する必要があります。どのタイミングでユーザーがサイトから離脱しているのかが分かれば、どのような対処をとれば良いのかが明確になります。

例えば、支払いページでの離脱率が高いのであれば、申込みページが難しい、入力しなければいけない項目が多い、支払い方法が面倒くさいなどといった原因が考えられます。

◆ユーザーの属性を特定する

購入者ルートやユーザー属性を把握することは、ターゲットを明確にする上で重要となります。ターゲット層に合わせて、サイトの構成や支払い方法、サイトのトップページやレコメンドに表示する商品をカスタマイズしていくことが出来ます。

◆競合サイトと比較する

自社サイトだけでなく、競合サイトを分析することも重要です。競合サイトから得られる情報は限られていますが、他者の主力商品、サイトの構成やデザイン、検索時の順位など出来る限り情報を集めてみましょう。

その集めた情報をもとに自社ECサイトと比較することは、売上を伸ばすために新たな仮説や目標を立てることに役立ちます。

ECサイトの売上アップにつながらない原因は？

ECサイトの売上が上がらない要因の1つには集客が十分にできていないという点があげられます。

集客ができていないと、ネットショップでどれだけ素晴らしい商品を取り扱っていてもユーザーの目に触れることができません。SNSを活用したり、SEO対策をサイトに施すなどして、しっかりと集客を行う必要があります。

ECサイトの売上アップをさせたい時におすすめのコンサル会社3選

もし自社で手を尽くしてもECサイトの売上が上がらないという場合には、ECコンサルを活用するという方法もあります。

ECコンサルに依頼すれば、自社のネットショップの売上が上がらない理由を分析し、最短ルートで売上を伸ばす方法をアドバイスしてもらうことができますよ。

ここではECサイトの売上アップにおすすめのECコンサル会社を3社紹介していきます。

■自社ECサイトの売上アップならアートトレーディング株式会社
■楽天市場の売上アップならYUGETA ECコンサルティング
■Yahoo!ショッピングの売上アップならアルゴノーツ株式会社

それぞれ見ていきましょう。

アートトレーディング株式会社

当社アートトレーディングは、東京都豊島区にあるECコンサル会社です。

一番の強みは、ECサイトの運営コンサルだけではなく、ECサイト構築から運営サポート、販売後の受注・出荷業務までを行っている所。EC運営の一部業務だけではなく、全体のサポートをすることができるので、お客様が運営するECサイトの全体利益を考えたコンサルが可能です。

またECサイトの運営に関しても、それぞれのお客様に「ディレクター・デザイナー・マーケター・カスタマーサポート」の専属チームが付き、徹底的なヒアリングを重ねるので、お客様の商品に対する想いやストーリーまでをくみ取った丁寧な運営を行っていきます。

ECコンサルの実績も、15年200社以上の経験があるため、「自社ECサイトで売上を上げていきたい！」という事業者さんにはイチオシですよ。

YUGETA ECコンサルティング

YUGETA ECコンサルティングは、東京都新宿区にあるECコンサル会社。

一番の強みは、何より楽天市場で売上を上げるための強力なノウハウを持っている所。楽天市場の店舗コンサル最前線で戦い、成果を出し続けてきたメンバーが多く在籍しています。

これまでの実績も豊富で、『月商350万円の店舗を2年で月商3.5億円まで引き上げた経験』や『​約3,000万商品中2年連続年間1位となる商品を創り上げた経験』も持っている会社なので、「これから楽天市場の店舗の売上をアップしたい」という事業者さんにおすすめです。

アルゴノーツ株式会社

アルゴノーツ株式会社は、千葉県千葉市にあるECコンサル会社。

特にYahoo!ショッピングの運営が得意で、Yahoo!ショッピング Best Store Awards 2019 ではコマースパートナー部門、ベストパートナー賞を受賞しています。

Yahoo!ショッピングのコンサルでは、月に1回お客様の課題に合わせて会議を行い、売上アップの提案をしていきます。もちろんコンサル期間中は、メールやチャットでどんな疑問にも答えます。

またコンサル期間中は、アルゴノーツ独自開発のツールが使い放題なので、効率的に売上アップのためのPDCAを回していくことが可能です。

まとめ

いかがでしたか。今回は売上を伸ばす方法についてご紹介しました。

ECサイトの売上をアップさせるためには、サイトへ集客を増やし、常にユーザーの立場になってパフォーマンスを向上させながら運営していく必要があります。継続的に様々な工夫を重ねていけば、ECサイトの売上を伸ばしていくことができるでしょう。