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ECサイトでのクーポン活用方法！メリットや発行方法を解説！

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ECサイトでのクーポン活用方法！メリットや発行方法を解説！

2025.10.17
(2025.10.17更新)

ECサイトでクーポンを発行するメリットは？どうやって発行すればいいの？と気になっていませんか。

ECサイトでクーポンを発行するメリットは、以下の5つになります。

・売り上げ拡大につながる
・新規顧客獲得ができる
・顧客ロイヤルティの向上につながる
・データ収集が可能になる
・競合との差別化につながる

またECサイトでクーポンを発行するには「ASPカートのクーポン機能を使う」「各モールのクーポン機能を使う」「SNSのWEBクーポン機能を使う」「クーポン作成ツールを使う」といった方法があるため、記事内で詳しく解説していきます。

なおこの記事では、他にも「ECサイトのクーポンで設定するべき項目」や「ECサイトにクーポンを導入する時の注意点」「導入事例」などを紹介しているので、ぜひ参考にしてくださいね。

1 ECサイトのクーポンとは？
2 ECサイトでクーポンを発行するメリット
3 ECサイトのクーポン施策を成功させるポイント
4 ECサイトのクーポン施策を分析・効果測定する方法
5 ECサイトでクーポンを発行する方法
6 ECサイトのクーポンで設定するべき項目
7 ECサイトにクーポンを導入する際の注意点
8 ECサイトクーポン導入事例
9 まとめ

執筆者

佐藤美樹

アートトレーディング株式会社の専属WEBライター。
ECサイト運営では、SEOやSEM、SNSマーケティングの導入・運用を担当。現在はECサイト運営に関する記事の執筆を行う。

監修者

藤井玲

アートトレーディング株式会社代表取締役。
2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。累計１５０社以上のサイト制作、運営経験を持つ。

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ECサイトのクーポンとは？

ECサイトのクーポンとは、オンラインショッピングで利用できる割引や特典を提供するコードやバウチャーのこと。

顧客は、クーポンコードを入力することで、商品の価格や送料の割引を受けることができます。クーポンは、新規顧客獲得、リピート購入の促進、在庫処分などの目的で発行されることが多く、期間限定や対象商品限定などの条件が設定し、発行することが可能です。

ECサイト運営者にとって、クーポンは顧客満足度を向上させるだけでなく、売上や利益の増加にも寄与する施策となるため、有効活用しましょう。

ECサイトでクーポンを発行するメリット

ECサイトでクーポンを発行するメリットは、以下の5つになります。

・売り上げ拡大につながる
・新規顧客獲得ができる
・顧客ロイヤルティの向上につながる
・データ収集が可能になる
・競合との差別化につながる

それぞれ見ていきましょう。

売り上げ拡大につながる

ECサイトにクーポン機能を導入する1つ目のメリットは、売り上げ拡大につながるということです。

具体的に言うと、ECサイトで割引クーポンを提供すると、消費者は特定の商品やサービスをお得に購入できると感じ、購買意欲が向上します。また期間限定のクーポンなどを提供することで、購入の決断を早めるきっかけになると言えるでしょう。

また割引クーポンは、EC運営における様々な場面で、売り上げ拡大の一助となることが期待できます。次から詳しく見ていきましょう。

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新商品の販促ができる

ECサイトにクーポン機能を導入することで、新商品の販促を効率的に行うことが可能になります。

というのも、新商品に対して割引クーポンを提供すれば、消費者は失敗のリスクを抑えつつ、新しい商品を試すきっかけを得ることができるから。

特に化粧品やサプリメントなど、使ってみないと効果がわからない新商品へのクーポン施策は効果絶大でしょう。

在庫を売り切りたい時にも有効

ECサイトのクーポン機能は、在庫を売り切りたい時にも有効活用することができます。

特にアパレルECなど、季節の変わり目やファッショントレンドの移り変わりにより、在庫を迅速に回転させることが重要とされる業界ではクーポンを有効活用していきましょう。

例えば季節の終わりに、在庫を抱えた商品に対して割引クーポンを提供し、消費者へお得感を与えることで、購入を検討するきっかけを作ることが可能です。

また、過去のシーズンのアイテムや在庫が多いサイズ、カラーなどに特別な割引クーポンを適用することで、購入意欲を刺激するのも良いでしょう。特に、価格に敏感な消費者にとっては、割引クーポンの存在が購入の決断を後押ししてくれます。

アップセル・クロスセル販売にも◎

クーポン機能をECサイトに導入することで、商品のアップセルやクロスセルの促進につながるというメリットがあります。

アップセルとは、顧客により高価な商品やバージョンを購入してもらう戦略のこと。一方、クロスセルは、顧客に関連する別の商品を購入してもらう戦略のことです。

まずクーポンを利用してアップセルを促す方法として、高額商品に適用される割引クーポンを提供する方法が挙げられます。これにより、消費者は通常よりも手頃な価格で高品質の商品を手に入れることができ、購入意欲が刺激されます。結果として、商品の価値を高め、利益率を向上させることができるでしょう。

次にクロスセルを促進するために、購入した商品と関連性の高い別の商品に対してクーポンを提供することが効果的です。例えば、顧客がシャツを購入した場合、そのシャツに合うパンツやアクセサリーに割引クーポンを適用することで、消費者は追加の商品を購入する可能性が高まります。また「2点以上購入で10%オフ」といったクーポンは、顧客により多くの商品を買う動機を与え、カート内の商品数を増やすことができるでしょう。

このように、クーポン機能を導入することで、アップセルやクロスセルの戦略を効果的に実行することができ、顧客の購買意欲を高め、売上を拡大することが期待できます。

カゴ落ち対策になる

ECサイトにクーポン機能を導入することで、「カゴ落ち」対策にも効果が期待できます。

カゴ落ちとは、消費者が商品をカートに入れたものの、最終的に購入を完了せずに離脱してしまう現象のこと。カゴ落ちが起きてしまう原因は様々ですが、「一旦カートに商品を入れてそのまま購入を忘れてしまった」「購入金額の合計が思ったより高かった」といったケースもあります。

そのため、メールやSNS広告などを通じて、カゴ落ちした消費者に限定クーポンを届けることで、再度購入意欲を喚起し、購入につなげるよう努めましょう。

新規顧客獲得ができる

ECサイトにクーポン機能を導入することで、新規顧客獲得の効果も期待できるでしょう。

クーポン機能を利用して、新規顧客が初回購入時に割引を受けることができると、購入の敷居が下がり、そのECサイトを試してみるきっかけになります。また、一度利用した顧客が満足すれば、リピート購入や口コミによる拡散効果が期待できます。

さらに、クーポンや割引を用意することで、新規顧客がECサイト内の他の商品やサービスにも興味を持つ可能性があり、それが売上拡大やブランド認知の向上に繋がります。

このように、クーポン機能の導入はECサイトにとって新規顧客獲得に大きなメリットをもたらすでしょう。

会員登録に誘導すれば今後のマーケティング施策にも有効

さらに新規顧客がECサイトを利用する際に、会員登録を促すことが重要です。

会員登録を行うことで、顧客の購買履歴や興味・関心を把握しやすくなり、それを元にしたパーソナライズされたマーケティング施策を展開することができるからです。

例えば、会員登録を行った顧客に対して、定期的にニュースレターやメールマーケティングを行うことで、新商品の紹介や限定セールの案内など、引き続きECサイトを利用してもらうきっかけを提供することができるでしょう。

顧客ロイヤルティの向上につながる

ECサイトにクーポン機能を導入することで、顧客ロイヤルティの向上につながるというメリットがあります。

顧客ロイヤルティとは、顧客があるブランドやサービスに対して継続的な関心や好意を持ち、リピート購入や推奨を行うことです。

クーポン機能を利用することで、顧客に特別な取り扱いやお得感を提供できます。これにより、顧客はそのECサイトに良い印象を持ち、将来的にも継続して利用したいと考えるようになります。また、定期的にクーポンや割引を提供することで、顧客がECサイトを頻繁に訪れる機会が増えることが期待できるでしょう。

さらに、顧客が特定の商品やサービスに対してクーポンを利用することで、その商品やサービスへの満足度が向上し、ロイヤルティが高まります。

他にも次のような形でクーポンを利用することで、より顧客ロイヤルティを向上させることができます。

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パーソナライズされたサービスを提供できる

またECサイトにクーポン機能を導入すると、顧客の特性ごとにパーソナライズされた情報やサービスの提供が可能になり、顧客ロイヤリティの向上が期待できます。

というのも、クーポン機能を活用すると、顧客の購買履歴や閲覧履歴などのデータを収集・分析し、それに基づいて個々の顧客に適切なクーポンや割引を提供することができるから。これにより、お客様それぞれの好みや興味に合ったお得な情報をメルマガなどで配信することができ、顧客の購入意欲が高めることが可能になります。

また、顧客が誕生日や記念日などの特別な日に、限定クーポンやプロモーションを受け取ることで、サービスのパーソナライズを実感できます。

優先的な情報提供ができる

またECサイトにクーポン機能を導入することで、「優先的な情報提供ができる」というメリットがあります。

これは、特定の顧客や会員に対して、新商品の情報や限定セールの案内など、一般の顧客よりも先に情報を提供することができるという意味です。

このような優先的な情報提供によって、顧客はECサイトからの情報に対して期待感や興味を持ち続け、継続的にサイトを訪れることが期待できます。また、顧客が得られる情報や特典が他の競合サイトと比較して優れていると感じることで、顧客満足度が向上し、リピート購入や口コミによる拡散が促されます。

さらに、新商品のローンチやセールイベントの際に、事前に情報を提供することで顧客に興味を持ってもらい、購入意欲を喚起することができるでしょう。

データ収集が可能になる

ECサイトにクーポン機能を導入することで、データ収集が可能になります。

それにより、「顧客の購買傾向の把握」や「適切な在庫管理」、「施策に対する効果測定」も可能になるでしょう。次からそれぞれ詳しく解説していきます。

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顧客の購買傾向の把握ができる

ECサイトでクーポンを発行することで、顧客の購入時期や頻度、購入金額などの傾向を把握することができます。

これにより、ECサイトはタイムリーなプロモーションやセールを企画し、顧客の購入意欲を最大限に引き出すことができるでしょう。

また顧客の購買傾向を分析することで、商品の適切な価格設定を行うことができます。例えば、顧客が特定の価格帯の商品を好むことがわかれば、その価格帯に合わせたクーポンや割引を提供するのがベストでしょう。

商品の在庫管理にも役立つ

また顧客の購買傾向を理解することで、需要のある商品を適切に在庫確保し、売上機会の損失を防ぐことができます。

また、人気のない商品に関しては、在庫を減らすことで無駄を減らすことができます。

効果測定ができる

ECサイトにクーポン機能を導入することで、「効果測定ができる」というメリットがあります。クーポン機能を利用することで、マーケティング施策の効果を具体的な数値で把握し、改善や最適化に役立てることができます。

クーポン機能を活用して効果測定を行う際には、以下のような指標が重要となります。

【使用率】
クーポンが発行された後、どれくらいの顧客がそれを利用して購入に至ったかを示す指標です。高い使用率は、クーポンが顧客にとって魅力的であることを示します。

【売上増加】
クーポンを利用した顧客による売上の増加分を計測し、その効果を評価します。売上増加が大きいほど、クーポンが効果的であることを示します。

【顧客獲得コスト（CAC）】
クーポンを活用して獲得した新規顧客1人あたりにかかったコストです。CACが低いほど、効果的なクーポン戦略が展開されていると言えます。

【リピート率】
クーポンを利用した顧客が再度購入を行う割合です。高いリピート率は、顧客が満足しており、クーポンによってリピート購入が促されていることを示します。

これらの指標を用いて効果測定を行うことで、ECサイトはクーポン戦略の効果を定量的に評価し、より効果的な施策を展開することが可能です。また、効果測定によって得られたデータは、今後のマーケティング戦略の改善や最適化に役立ちます。

競合との差別化につながる

ECサイトにクーポン機能を導入することで、競合他社との差別化につながるというメリットがあります。

なぜなら、クーポン機能を活用することで、他社にはない独自のプロモーションや割引を提供することが可能になるからです。

例えば、限定的なクーポンやタイムセール、特定の商品に対する割引など、他社とは異なる取り組みを行うことができます。

また、クーポン機能を利用して顧客とのコミュニケーションを強化することも可能です。顧客に対してパーソナライズされたクーポンやお得情報を提供することで、顧客満足度を高め、他社との差別化を図ることができます。

さらに、他社との差別化を図るために、クーポン機能を組み合わせた独自のマーケティング戦略を展開することもできます。例えば、顧客が友人を紹介すると、両者にクーポンが提供されるようなリファーラルプログラムを実施することで、新規顧客獲得にも効果的でしょう。

ECサイトのクーポン施策を成功させるポイント

クーポン施策を成功させるためには、まず「なぜこのクーポンを発行するのか」という目的を明確にすることが欠かせません。

目的が定まっていないまま配布してしまうと、ただの値引き施策に終わり、利益を圧迫したり、ブランド価値を下げるリスクがあります。

明確なゴールを設定することで、誰に・どんなタイミングで・どのような特典を提供すべきかが見えてきます。

つぎからは、目的設計における具体的なポイントを見ていきましょう。

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新規顧客獲得を目的としたクーポン設計

新規ユーザー向けには、初回購入限定クーポンや送料無料クーポンが効果的です。購入ハードルを下げることで、まずは一度体験してもらうことを重視します。初回購入後に満足度を高められれば、リピーター化につながる可能性が高まります。

リピーター促進を目的としたクーポン設計

既存顧客には「次回購入時に使える○％OFFクーポン」や「誕生日特典クーポン」などが有効です。定期的な購入やブランドへの愛着を強化することで、LTV（顧客生涯価値）の向上が期待できます。

在庫処分・季節商品の販売促進を目的としたクーポン設計

季節商品の在庫調整やセール期に合わせて発行するクーポンは、短期間での販売促進に適しています。ただし、常に値下げを繰り返すと「安売りブランド」と見られる恐れがあるため、期間や数量を限定するなどの演出が重要です。

目的に応じた効果測定を行う

クーポンの目的に応じて、見るべきKPI（指標）を明確に設定します。新規獲得であればコンバージョン率、リピーター促進なら再購入率など、目的ごとに分析軸を変えることで、施策の成果を正確に評価できます。

割引率と条件設定のバランスを取る

クーポン施策では、割引率をどの程度に設定するか、どんな条件で利用できるようにするかが成果を大きく左右します。

割引が強すぎると利益を圧迫し、弱すぎると利用されにくくなります。また、誰でも使える無制限なクーポンは乱用を招く恐れがあるため、適切な条件設定が欠かせません。

次からは、効果的なクーポン設計を行うための具体的なポイントを解説します。

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利益を確保しつつ購買意欲を刺激する割引率

クーポンの割引率は「顧客が魅力を感じるか」と「自社の利益が確保できるか」のバランスが重要です。たとえば、単価の高い商品には5〜10％OFFでも十分効果があり、低単価商品では一定金額OFFクーポンの方がインパクトを与えやすいケースもあります。シミュレーションを行い、限界利益を踏まえた設定を行うことが大切です。

購入条件を設けて利用単価を引き上げる

「◯円以上の購入で利用可能」や「特定カテゴリ限定」などの条件を設定することで、平均注文額のアップが期待できます。特に送料無料ラインを上手に組み合わせると、ユーザーは自然とカート内の金額を増やしやすくなります。条件設定は、売上拡大と顧客満足の両立を図る重要な要素です。

有効期限を短くして購買行動を促す

クーポンには「限定性」を持たせることも効果的です。「今だけ」「○日間限定」などの短期的な有効期限を設けることで、ユーザーの購入判断を後押しできます。ただし短すぎると使われないリスクもあるため、商品の購入サイクルや顧客層に合わせた期間設定が望ましいです。

利用制限や併用条件を明確にする

クーポンを複数発行している場合は、併用の可否や利用制限を明確にすることが重要です。条件が不明確だとカート離脱の原因になりかねません。利用ガイドやカート内での注意書きをわかりやすく表示することで、ユーザー体験を損なわずにルールを伝えることができます。

配布チャネルを戦略的に選ぶ

クーポン施策を効果的に機能させるためには、「どのチャネルを通じて配布するか」を戦略的に設計することが欠かせません。

顧客の属性や購買ステージによって、最も響くチャネルは異なります。

たとえば、新規ユーザーにはSNSや広告経由が有効で、既存顧客にはメールやLINE配信が適しています。

次からは、目的別に最適な配布チャネルの活用方法を見ていきましょう。

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メールマガジンでリピーターにアプローチ

既存顧客に対しては、メールマガジンを活用したクーポン配布が効果的です。過去の購入履歴や閲覧データをもとにパーソナライズした内容にすることで、開封率・利用率が高まります。また、「前回購入から30日経過したユーザー限定」など、タイミングを絞ることで再購入を自然に促せます。

LINE公式アカウントでリアルタイムに配信

LINEは通知の到達率が高く、クーポンとの相性が非常に良いチャネルです。ショップカード機能やリッチメッセージを活用することで、視覚的にも訴求力の高い配信が可能になります。特に、セール直前や新商品の発売時など、タイムリーな配布に向いています。

SNSで新規ユーザーへの認知を拡大

InstagramやX（旧Twitter）などのSNSは、新規顧客獲得を狙うクーポン配布に最適です。投稿やストーリーズで「フォロワー限定クーポン」を発行すれば、ブランドの認知拡大とエンゲージメント向上を同時に実現できます。SNS広告と組み合わせれば、見込み顧客へのリーチも広がります。

サイト内ポップアップで離脱防止を図る

ECサイト内でのポップアップ配信は、購入を迷っているユーザーへの最後の一押しとして有効です。特に、カート離脱時や一定時間滞在したユーザーに向けて「その場で使えるクーポン」を提示することで、コンバージョン率を高めることができます。

複数チャネルを連携させて効果を最大化

単一のチャネルだけでなく、メール・LINE・SNSなどを連動させたオムニチャネル施策を行うことで、より高い効果が得られます。たとえば「SNSで認知→LINEで配布→メールでリマインド」といった導線を構築することで、クーポン利用までの流れをスムーズにできます。

ブランドイメージを損なわない工夫をする

クーポンは売上促進に有効な手段ですが、乱発してしまうと「値引きが当たり前」という印象を与え、ブランド価値を損なうリスクがあります。

特に高付加価値の商品やブランディング重視のECサイトでは、割引施策の打ち出し方に注意が必要です。

次からは、ブランドイメージを守りながら効果的にクーポンを活用するための工夫を紹介します。

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限定感や特別感を演出する

「誰でも使える」よりも、「特定の条件でのみ使える」クーポンの方がブランドの信頼性を保ちやすくなります。たとえば「会員限定」「誕生日特典」「イベント期間中限定」など、特別な理由づけを設けることで、値引きの印象を和らげながら顧客満足度を高めることができます。

価格以外の価値を訴求する

割引だけに頼らず、「送料無料」「サンプル同梱」「ポイントアップ」など、付加価値を感じさせる特典を組み合わせる方法も有効です。価格競争から抜け出し、「このブランドだから利用したい」と思わせる施策にすることで、長期的なファンづくりにつながります。

デザインやメッセージに統一感を持たせる

クーポン配布時のデザインや文面がブランドトーンから外れてしまうと、世界観が崩れてしまいます。サイトやSNS、メールなど全てのチャネルで、ビジュアルや言葉遣いを統一することが大切です。特に高価格帯ブランドでは、シンプルで上質な表現を意識することで「安売り感」を抑えられます。

クーポン配布の頻度とタイミングを管理する

短期間で繰り返しクーポンを発行すると、ユーザーが「次もすぐ出る」と期待して通常購入を控える傾向があります。季節キャンペーンや記念日など、発行のタイミングを厳選し、配布頻度をコントロールすることで、希少性とブランド信頼を維持できます。

ロイヤルユーザーに特別な体験を提供する

ブランド価値を高めながらクーポンを活用するには、優良顧客向けの特別施策が効果的です。たとえば「VIP限定セール招待」や「会員ランクに応じた特典」など、価格ではなく“扱われ方”に特別感を出すことで、ブランドロイヤリティの向上が期待できます。

ECサイトのクーポン施策を分析・効果測定する方法

クーポン使用率を確認する

クーポン施策の効果を判断するうえで、最も基本的かつ重要な指標となるのが「クーポン使用率」です。配布したクーポンがどの程度実際に使われたのかを可視化することで、ユーザーの反応度や施策の訴求力を正確に把握できます。

使用率が低い場合には、配布方法や割引内容、利用条件などに改善の余地があると考えられます。
逆に高い使用率を示す場合は、ターゲットやタイミングが適切であった可能性が高く、次回施策の参考となります。

次からは、クーポン使用率をより正確に測定し、改善につなげるためのポイントを見ていきましょう。

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配布数と利用数を定期的に比較する

クーポンの配布数と実際の利用数を週次・月次で比較し、期間ごとの変化を追跡します。キャンペーンのタイミングや曜日によって利用傾向が異なるため、継続的なモニタリングが欠かせません。

チャネル別に使用率を分けて分析する

メール・LINE・SNSなど、配布チャネルごとに使用率を集計すると、どの媒体が最も効果的かが明確になります。チャネル別分析を行うことで、次回の配布戦略を最適化できます。

クーポン利用者の購入単価を比較する

クーポンを利用したユーザーの平均購入単価を通常購入と比較します。使用率が高くても利益率が低下している場合は、割引率の見直しが必要です。逆に単価が上がっているなら、アップセル効果が得られている可能性があります。

使用率の高い条件を抽出する

有効期限の長さ、割引額、配布タイミングなど、使用率が高かった条件をデータから分析します。これにより、効果の高いパターンを次回施策に活かすことができます。

キャンペーン後にアンケートを実施する

クーポンを利用したユーザーにアンケートを実施し、利用動機や満足度をヒアリングします。定量データだけでなく、定性データを得ることで施策全体の改善につながります。

新規顧客・リピーター別の反応を分析する

クーポン施策の効果を正しく評価するためには、「誰がそのクーポンを使ったのか」という視点が欠かせません。同じクーポンでも、新規顧客とリピーターでは利用動機や反応の仕方が大きく異なります。

新規顧客がどのようなきっかけで利用に至ったのか、リピーターがどのタイミングで再購入したのかを分けて分析することで、施策の方向性がより明確になります。
特に、リピート率や購入頻度の変化を追うことで、長期的な顧客育成の成果を測定することが可能です。

次からは、新規顧客とリピーターに分けて、それぞれの反応を分析する具体的なポイントを見ていきましょう。

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新規顧客の獲得率と初回購入単価を測定する

新規顧客向けのクーポン施策では、どの媒体からどれだけの新規購入者が発生したかを測定します。加えて、初回購入の平均単価を確認することで、クーポンが「安売り目的」になっていないかを評価できます。

リピーターの再購入率と期間を分析する

既存顧客に向けたクーポン施策では、「再購入率」と「再購入までの期間」を重点的に分析します。施策後にどの程度リピートが増えたか、またどのタイミングで再購入が発生しているかを把握することで、LTV改善に直結するデータが得られます。

顧客セグメント別に反応の違いを可視化する

年齢層・地域・購入カテゴリなど、顧客属性別にクーポン反応を比較することで、どの層に効果が高いのかが見えてきます。これにより、次回はより精度の高いターゲティング施策が可能になります。

初回購入からリピートまでの行動経路を追跡する

新規顧客がどの経路を通じてリピーター化しているかを分析します。メール、LINE、リターゲティング広告など複数チャネルを連動させることで、継続購入の導線を最適化できます。

クーポン経由の売上・利益を算出する

クーポン施策の成果を正しく判断するためには、「どれだけ売上や利益に貢献したか」を具体的な数値で把握することが欠かせません。使用率だけでは施策の全体像は見えず、割引額やコストを含めた実際の収益インパクトを明確にする必要があります。

クーポンによって一時的に売上が上がっても、利益が減少している場合は持続的な効果があるとは言えません。
そのため、割引によるコスト影響と利益率をあわせて算出し、施策の投資対効果（ROI）を検証することが重要です。

次からは、クーポン施策の売上・利益を正確に分析するための具体的なポイントを見ていきましょう。

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クーポン経由の売上をデータで可視化する

クーポンコード別・キャンペーン別に売上を集計することで、どの施策が最も成果を上げたかを明確にします。Googleアナリティクス（GA4）やECプラットフォームの管理画面を活用すれば、経路別の売上分析が可能です。

割引額を含めた純利益を計算する

売上だけを見るのではなく、「割引によるコスト」を差し引いた実際の利益を算出します。たとえば、10%オフクーポンが利益率にどれほど影響を与えたかを把握することで、次回の割引率設定に活かせます。

新規顧客獲得コスト（CAC）を考慮する

クーポンを利用して獲得した新規顧客の獲得コスト（CAC）を計算し、通常時と比較します。短期的な利益が減少しても、リピート購入につながるなら長期的な投資価値があると判断できます。

ROI（投資対効果）を算出して評価する

クーポン施策の総コスト（割引・広告・運用費）と、得られた売上・利益の差を基にROIを算出します。ROIが高い施策を特定し、次回以降の予算配分や改善に反映させることが、持続的な成長につながります。

ABテストで効果を検証する

クーポン施策の成果を高めるためには、感覚ではなく「データに基づいた検証」が欠かせません。そのために有効なのが、複数のクーポンパターンを比較して最も成果を生む要素を特定するABテストです。

クーポンの割引率、デザイン、配布タイミング、訴求メッセージなどを変えた複数パターンを実際のユーザーに配布し、反応率やCVRを比較することで、より効果的な施策設計が可能になります。

次からは、クーポン施策におけるABテストの設計と活用のポイントを具体的に見ていきましょう。

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割引率や特典内容を変えて比較する

まずは「10％OFF」「送料無料」「ポイント倍増」など、異なる特典内容でテストを行いましょう。どの特典が最も購買意欲を高めるかをデータで比較することで、コストを抑えつつ効果の高い施策を導き出せます。

配布タイミングをテストして最適化する

クーポン配布のタイミングによって反応率は大きく変わります。たとえば「カート投入直後」と「購入前日のリマインド配信」では効果が異なるため、タイミングごとにテストを実施し、最も成果の出る配信時期を特定します。

デザインやメッセージを変更して検証する

見た目や訴求文言の違いもクリック率や利用率に影響します。視覚的に目を引くデザインや、「今だけ」「数量限定」などの表現がどの程度効果を高めるかを比較し、最も反応の高いパターンを抽出します。

配布チャネルごとの反応差を分析する

メール、LINE、SNSなど配布チャネルごとに同一クーポンをテストすることで、媒体別の成果差を確認できます。チャネルごとに最適なメッセージ形式やタイミングを見極めることが、次回以降の戦略精度を高めます。

統計的に有意な結果をもとに判断する

テスト結果を評価する際は、一定のサンプル数と期間を設け、統計的に有意な差が出たデータのみを採用します。短期間や少数データで判断すると誤差が生じるため、定量的な裏付けをもって意思決定を行うことが重要です。

LTV（顧客生涯価値）への影響を測定する

クーポン施策の本当の価値を見極めるには、単発の売上だけでなく「長期的にどれだけ顧客価値を高めたか」を分析することが重要です。一時的な割引で購入を促すだけではなく、継続的な関係づくりに貢献しているかを確認することで、施策の持続的な成果を把握できます。

LTVの向上は、ECサイトの安定した成長に欠かせない要素です。クーポンを通じて「初回購入→再購入→ファン化」へとつなげることができれば、単なる販売施策から“顧客育成施策”へと進化させることができます。

次からは、クーポン施策がLTVに与える影響を測定する具体的な視点を見ていきましょう。

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クーポン利用者の再購入率を追跡する

クーポンを利用した顧客がどの程度の頻度で再購入しているかを分析します。初回購入後の再訪率が高い場合、クーポンがリピート促進に寄与していると判断できます。期間別のリピート動向を可視化することで、継続的な購買パターンを明確にできます。

購入単価と購入頻度の推移を比較する

クーポン施策の後に、顧客の平均購入金額や購入回数がどのように変化したかを追跡します。短期的に単価が下がっても、購入頻度が増えていればLTV向上につながる可能性があります。単発の数字ではなく、累計収益の視点で評価することが大切です。

顧客ごとのLTVをセグメント別に算出する

新規顧客、リピーター、VIP顧客といったセグメントごとにLTVを比較し、クーポン施策がどの層に最も効果を与えているかを確認します。これにより、特定の層に対してリソースを集中させる戦略が立てやすくなります。

クーポン施策前後の離脱率を分析する

クーポン施策実施前後で、顧客がどの段階で離脱しているかを比較することで、購買行動への長期的な影響を測定できます。もし離脱率が下がっていれば、クーポンがブランドロイヤリティの維持に貢献している可能性があります。

LTV改善を目的とした次回施策に活用する

測定結果をもとに、「リピートまでの期間が短い顧客に再購入クーポンを配布する」など、LTV向上に直結する施策設計を行います。継続的なデータ分析と改善を繰り返すことで、クーポン施策を一過性ではなく、長期的な資産形成につなげることができます。

ECサイトでクーポンを発行する方法

ECサイトでクーポンを発行する方法は、以下の通りです。

・ASPカートのクーポン機能を使う
・各モールのクーポン機能を使う
・SNSのWEBクーポン機能を使う
・クーポン作成ツールを使う

それぞれ見ていきましょう。

ASPカートのクーポン機能を使う

ECサイトにクーポン機能を導入する方法として、利用中のASPカートのクーポン機能を使うという方法があります。

ASPカートとは、ECサイトに必要な基本機能が備わったショッピングカートプラットフォームのこと。「shopify」「makeshop」「BASE」「STORES」などが有名です。

以下では、それぞれのASPカートでクーポン機能を利用する方法を見ていきましょう。

shopifyの場合

shopifyでクーポン機能を使う方法は、以下になります。

▼shopifyでクーポン機能を使う方法

1.Shopify管理画面にログインします。

2.左側のメニューから「ディスカウント」または「Discounts」を選択します。

3.右上の「ディスカウントを作成」または「Create discount」ボタンをクリックします。

4.ディスカウントタイプを選択します。(パーセンテージディスカウント/金額ディスカウント/送料無料)のオプションがあります。

5.クーポンコードを作成します。これは顧客がチェックアウト時に入力するコードです。独自のコードを入力するか、または「コードを生成」または「Generate code」ボタンをクリックして自動的に作成されたコードを使用できます。

6.ディスカウントの詳細を設定します。例えば、割引率や適用条件、有効期限などです。
必要に応じて、(最低注文額/1人あたりの使用回数制限/特定の商品やコレクションへの適用/特定の顧客グループへの適用)のオプションを設定できます。

7.「保存」または「Save」ボタンをクリックして、クーポンを作成します。

顧客がチェックアウト時にクーポンコードを入力すると、適用された割引が反映されます。

makeshopの場合

makeshopでクーポン機能を利用する方法は、以下になります。

▼makeshopでクーポン機能を利用する方法

1.MakeShop管理画面にログインします。

2.メニューから「イベント・企画」を選択します。

3.「クーポンの設定」をクリックします。

4.画面上の「新規作成」ボタンをクリックします。

5.クーポン券の設定を入力します。（クーポン名/クーポンコード/クーポン種類（パーセンテージ割引、金額割引、送料無料など）/適用条件（商品単位、合計金額など）/割引額や割引率/有効期間/使用可能回数/対象商品やカテゴリ/対象顧客グループ）の項目を設定できます。

6.全ての設定が完了したら、「保存」ボタンをクリックしてクーポンを作成します。

顧客がチェックアウト時にクーポンコードを入力すると、適用された割引が反映されます。クーポンの運用状況は管理画面から確認することができます。

BASEの場合

BASEでクーポン機能を利用する方法は、以下になります。

▼BASEでクーポン機能を利用する方法

1.BASE管理画面のApp一覧ページから「クーポン App」をインストール

2.インストールできたことを確認し、「クーポンを作成する」ボタンをクリック

3.クーポン名、クーポンコード、割引方法を設定

4.任意で有効期間やその他のオプションを設定

5.「作成する」ボタンを押す

商品購入時に、設定されたクーポンコードを入力することで、商品の値引きが適用されます。

STORESの場合

STORESでクーポン機能を利用する方法は、以下になります。

▼STORESでクーポン機能を利用する方法

1.STORESの管理画面にログインする

2.「機能を追加」からクーポン機能をONにする

3.クーポンのボタンをクリック

4.「クーポンを作成」のボタンをクリック

5.クーポン名・クーポンコードを登録

6.「内容」からクーポンの種類とオプションを登録

7.保存ボタンを押して完了！

各モールのクーポン機能を使う

ここでは楽天市場やAmazon、ヤフーショッピングでクーポンを発行する場合の方法を紹介していきます。

楽天市場の場合

楽天市場では、

・メルマガやキャンペーンページなどを通してユーザーに配布する「配布型クーポン」
・商品を購入したユーザーに配布する次回以降利用できる「サンキュークーポン」

などのクーポン機能が用意されています。それぞれのクーポンの設定方法は以下の通りです。

▪配布型クーポン

楽天市場の配布型クーポンを設定する手順を説明していきます。

▼配布型クーポンの設定方法

1.RMSの「店舗設定」から「クーポン設定」をクリック

2.クーポン情報設定内の「クーポン（配布型）」をクリック

3.「新規登録」から、「クーポン（配布型）を新規登録する」ボタンをクリック

4.「クーポン（配布型）新規登録入力フォーム」の各項目を入力または選択して、「登録する」ボタンをクリック

▪サンキュークーポン

楽天市場のサンキュークーポンを設定する方法は、以下の通りです。

▼サンキュークーポンの設定方法

1.RMSの「店舗設定」から「クーポン設定」をクリック

2.クーポン情報設定内の「サンキュークーポン（自動付与型）」をクリック

3.「新規登録」から、「サンキュークーポンを新規登録する」ボタンをクリック

4.「クーポン（配布型）新規登録入力フォーム」の各項目を入力または選択して、「登録する」ボタンをクリック

Amazonの場合

Amazonでクーポンを設定する方法は、以下の通りです。

▼Amazonクーポンの設定方法

1.Amazon Seller Centralにログイン

2.メニューから「広告」または「Advertising」を選択し、その中にある「クーポン」または「Coupons」をクリック

3.「クーポンの作成」または「Create a new coupon」ボタンをクリック

4.クーポン対象の商品を選択します。商品のASINやSKUを入力するか、検索機能を使用して商品を見つけ、選択する

5.「クーポンの設定」または「Coupon settings」セクションで、【クーポンタイプ（パーセンテージ割引、金額割引）/割引額や割引率/予算/クーポンの開始日と終了日/顧客がクーポンを利用できる回数】を設定

6.全ての設定が完了したら、「確認」または「Review」ボタンをクリックして、クーポンの詳細を確認する

7.問題がなければ、「クーポンの登録」ボタンをクリックしてクーポンを作成する

顧客が商品詳細ページでクーポンを適用すると、割引が反映されます。クーポンの運用状況はAmazon Seller Centralの「クーポン」ページから確認することができます。

Amazonでは、プライムデーなどの大型セール期間中に、特別なクーポンや割引が提供されることがあります。こうしたキャンペーンに参加することで、さらに販売を促進することができます。参加方法は、Amazon Seller Centralの案内に従って手続きを行ってください。

ヤフーショッピングの場合

ヤフーショッピングのクーポン設定方法は、以下になります。

▼ヤフーショッピングクーポンの設定方法

1.ヤフーショッピングストアクリエイターproにログインする

2.ツールメニューのクーポンの項目にある「クーポン新規発行」をクリック

3.クーポンの基本情報【クーポン名/クーポン種類（パーセンテージ割引、金額割引、送料無料など）/適用条件（商品単位、合計金額など）/割引額や割引率/有効期間/対象商品やカテゴリ/対象顧客グループ（全員対象、限定対象など）/使用可能回数】を設定する

4.全ての設定が完了したら、「登録」ボタンをクリックしてクーポンを作成します。

また、ヤフーショッピングでは定期的に開催される「スーパーSALE」やキャンペーン期間中に、ヤフーショッピング全体で使用できるクーポンが発行されることがあります。これらのクーポンは、ヤフーショッピングのプロモーションページやメールマガジンで告知されます。

ヤフーショッピング出店者として、こうした全体クーポンに参加することで、さらに販売を促進することが可能です。参加方法は、ヤフーショッピングストア管理画面から案内があるので、それに従って手続きを行ってください。

SNSのWEBクーポン機能を使う

ECサイトでクーポンを発行する方法として、SNSのWEBクーポンを使うという方法があります。

クーポンが発行できる主なSNSは「LINEの公式アカウント」と「Facebook」です。それぞれ詳しく見ていきましょう。

LINE公式アカウント

ECサイトのLINE公式アカウントを作成すれば、LINEのお友達登録をしてくれたユーザーにクーポンを発行することが可能です。

LINE公式アカウントでクーポンを発行する方法は、以下の通り。

▼LINE公式アカウントでクーポンを発行する方法

1.LINE公式アカウントのLINE Official Account Managerにログインする

2.「ホーム」タブから「クーポン」を選択し「クーポンを作成」

3.必要項目を入力して、クーポンを作成する

作成したクーポンは、

・LINEのメッセージで配信
・友だち追加時のあいさつメッセージで配信
・抽選ページ当選時に配信
・リサーチ回答時に配信

など様々な方法で配信することができるので、実施したいキャンペーンに合わせて配布するようにしましょう。

Facebook

Facebookのビジネスアカウントでは、クーポンを配布することが可能です。

Facebookでクーポンを発行する方法は、以下になります。

▼Facebookでクーポンを発行する方法

1.Facebookアカウントにログインする

2.「作成」の欄にある「クーポン」をクリック

3.【クーポン、または商品の画像/クーポンタイプ/割引額/商品の名前/クーポンや商品に関する説明/有効期限/】を設定

4.「公開」の隣の「▼」をクリックして、公開日時を設定

5.「公開」をクリック

配信したクーポンは、Facebookの友達追加してくれているユーザーのフィードに表示されます。

クーポン作成ツールを使う

ECサイトにクーポン機能を搭載する方法として、クーポン作成ツールを使うという方法もあります。ここでは、ECサイトにおすすめのクーポン作成ツールについて紹介していきます。

フリポン

参照：フリポン公式サイト
ECサイトにクーポン機能を搭載するならフリポンがおすすめです。

フリポンの一番の強みは、何より無料で手軽にクーポンがつくれるということ。

クーポン用のQRコードも無料で発行することができるので、ECサイトやメルマガ、商品に同梱するチラシにもクーポンを掲載することが可能です。

またクーポンの効果測定のためにアクセス解析ツールも用意しているので、PDCAを回しながらキャンペーン施策を行うことができますよ。

ECサイトのクーポンで設定するべき項目

ECサイトのクーポンで設定するべき基本的な項目は、以下になります。

・クーポンコード
・割引額または割引率
・適用条件
・有効期間
・使用制限
・併用設定

それぞれ見ていきましょう。

クーポンコード

ECサイトのクーポンの設定では、まずクーポンコードを設定しなければなりません。

クーポンコードを設定する際に注意すべきポイントとして、まず、クーポンコードは一意であることが重要です。

重複するコードが存在すると、意図しない割引が適用されてしまう可能性があります。ランダムな文字列や数字を組み合わせることで、一意性を確保するようにしましょう。

割引額または割引率

ECサイトのクーポンの設定では、割引額または割引率の設定も必要になります。

割引額とは、購入時に商品価格から直接引かれる金額のこと。一方、割引率は、商品価格に対する割引のパーセンテージを示します。

クーポンの割引額や割引率を設定する際は、以下のことに注意しましょう。

商品の利益率を念頭に割引を決める

まず、クーポンの割引の設定は商品の利益率を念頭に決めることが重要です。

商品の利益率とは、商品の売上から原価を引いた額を売上に対する割合で表したもののこと。

利益率を考慮して割引を設定することで、企業は適切な割引を提供し、顧客満足度を向上させることができます。

例えば、高利益率の商品に対しては、より大きな割引を提供するのがおすすめです。これにより、顧客にとって魅力的なプロモーションを実施しつつ、企業の利益も損なわれないように配慮できます。一方、低利益率の商品に対しては、割引額や割引率を抑えることで、企業の利益を確保するようにしましょう。

ABテストを行い最適な割引を決定する

ECサイトのクーポンで割引額または割引率を設定する際に、ABテストを行い最適な割引を決定することが大切です。

ABテストとは、異なるバージョンの割引設定を同時に比較し、どちらがより良い結果をもたらすかを検証する方法のこと。例えば、10％割引と20％割引のクーポンを同時に提供し、どちらの方が売り上げ拡大に貢献するかを検証することができます。

ABテストにより得られたデータを分析することで、最適な割引額または割引率を見つけることができます。売上、コンバージョン率、顧客満足度などの指標をもとに、どの割引が最も効果的であるかを判断するようにしましょう。

適用条件

ECサイトのクーポンでは、適用条件も設定するようにしましょう。

例えば、適用条件の設定では、特定の商品や顧客に対してクーポンを適用することが可能となります。以下では、なぜこれらの条件設定をするべきなのかを解説していきます。

特定の商品のみ設定する

特定の商品のみクーポンを利用できるよう設定することで、その商品の売り上げを向上させることができます。

顧客にとっては、対象商品の価格が割引されるため、より購入意欲が高まります。

また在庫処分や新商品の販売促進も狙いの一つです。在庫過剰の商品や新しく発売された商品にクーポンを適用することで、顧客の関心を引き付け、購入を促すようにしましょう。

特定の顧客のみ設定する

特定の顧客のみクーポンを利用できるよう設定することで、顧客ロイヤリティを向上させることが可能です。

特定の顧客に対してクーポンを提供することで、その顧客がリピート購入を行いやすくなり、長期的な顧客関係を築くことができます。例えば、最近購入していない顧客に限定してクーポンを提供することで、再度購入を促すことも可能でしょう。

有効期間

ECサイトのクーポンで設定するべき基本的な項目の一つに「有効期間」があります。有効期間とは、クーポンが利用可能な期間を指定するもの。

まず、期間設定のバランスが重要です。短すぎる期間では、顧客がクーポンを利用する機会を逃す可能性がありますし、長すぎる期間では、クーポンの緊急感が薄れ、顧客の購入意欲を喚起する効果が低くなるでしょう。適切な期間を設定することで、顧客がクーポンを利用しやすくし、購入を促すことができます。

次に、クーポンの目的に応じた期間設定が大切です。例えば、在庫処分や季節商品の販売促進を目的としたクーポンであれば、短い期間で効果を上げることが求められます。一方で、新規顧客の獲得やリピート顧客の維持を目的としたクーポンでは、やや長めの期間を設定することが適切です。

使用制限

ECサイトのクーポンで設定するべき基本的な項目の一つに「使用制限」があります。使用制限とは、クーポンの利用回数に制限をつけること。

ECサイトのクーポンの使用制限では、適切な利用回数制限を設定することが重要です。

というのも、顧客がクーポンを何度でも利用できると、利益が大幅に減少する恐れがあります。一方で、利用回数を厳しく制限しすぎると、顧客がクーポンを利用する意欲が失われることも…。

そのため、適切な利用回数制限を設定し、顧客満足度と利益のバランスを保つよう心がけましょう。

併用設定

ECサイトのクーポン設定では、他のクーポンとの併用制限を検討することが求められます。

クーポン同士が併用可能である場合、顧客は複数のクーポンを組み合わせて大幅な割引を受けることができますが、これが過剰な割引につながり、利益が減少する恐れがあります。併用制限を設定することで、適切な割引額を維持し、利益を確保することが可能です。

ECサイトにクーポンを導入する際の注意点

ECサイトにクーポンを導入する際、以下３つの点に注意しましょう。

・目的に合わせてクーポンの割引内容を決める
・クーポンを発行しすぎない

次から解説していきます。

目的に合わせてクーポンの割引内容を決める

ECサイトでクーポンを発行する際、「目的に合わせてクーポンの割引内容を決める」ということが重要です。

例えば、在庫処分を目的とするクーポンでは、割引率を高く設定し、消費者に購入を促すことが重要。一方、リピート顧客の維持や新規顧客の獲得を目的とするクーポンでは、割引率はやや控えめに設定し、長期的な顧客関係の構築を重視することが適切です。

クーポンの目的に応じて割引内容を決めることで、効果的なプロモーション活動を行いましょう。

クーポンを発行しすぎない

ECサイトの運営では、クーポンをむやみに発行しすぎないように注意しましょう。

というのもクーポンを発行しすぎると、顧客が割引に慣れてしまい、通常価格での購入が減少する可能性があるから。顧客が常にクーポンを利用できる状況が続くと、割引が当たり前と感じられ、通常価格での購入が抑制されることが考えられます。その結果、ECサイト全体の利益が低下することがあります。

また、最初からクーポンを発行しすぎず抑制することで、販売促進のタイミングや対象商品をより戦略的に選ぶことができます。限定的なクーポン発行を行うことで、在庫処分や新商品のプロモーションなど、特定の目的に合わせた効果的なキャンペーンが展開できます。これにより、クーポンを発行することで得られる効果を最大限に引き出すことができるでしょう。