売れるECサイトのデザインってどんなの？作り方や制作事例までをご紹介

監修者

藤井玲

アートトレーディング株式会社代表取締役。
2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。累計１５０社以上のサイト制作、運営経験を持つ。

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売れるECサイトのデザインとは？

まず売れるECサイトのデザインとはどんなものか見ていきましょう。

▼売れるECサイトのデザインとは？
・トップページでは店舗の強みを全て伝える
・カテゴリーページでは商品ページへの導線を工夫する
・商品ページは詳細がわかるような丁寧なデザインに
・カートページではとにかく使い勝手の良いデザインを意識
・特にスマホサイトで見やすいデザインを重視する

詳しく解説していきます。

トップページでは店舗の強みを全て伝える

まず売れるECサイトにするために重要なのが、ECサイトのトップページのデザインになります。

結論、ECサイトのトップページは、店舗の強みが全て伝わるような構成とデザインにするべきです。

基本的なECサイトのトップページは以下のように「ヘッダーエリア」「メインビジュアルエリア」「メインコンテンツエリア」「サイドメニュー」「フッターエリア」の５つで構成されているので、それぞれのエリアでどういった訴求をするべきか見ていきましょう。

ヘッターエリア

まずトップページのヘッダーエリアでは、以下の要素を入れるようにしましょう。

・ロゴ
・ログイン、会員登録、買い物カゴ
・カテゴリー
・商品検索窓口
・問い合わせ窓口、電話番号

ヘッダーエリアは、トップページを見る中でも追従して表示されるエリアなので、買い物をするうえで必要な要素を必ず入れるようにしてください。

ヘッターに上記の要素がないECサイトは、かなり使いづらいです。セオリー通り、基本的に必要なものを設置するようにしましょう。

メインビジュアル・メインコンテンツ

メインビジュアルは、トップページの中でも一番目立つ部分なので、「今一番買うべきおすすめ商品」や「セール情報」「展開中のキャンペーン」などを画像バナーで掲載するようにしましょう。

▼メインビジュアルキャンペーン情報　掲載例

※参照：ファッション通販fifth

またメインビジュアルの下のメインコンテンツ部分には、「おすすめ商品」や「新着商品」「商品の人気ランキング」などを掲載すると、ユーザーがスムーズに欲しい商品を見つけることができますよ。

サイドメニュー

サイドメニューでは、商品を見つけやすくするための商品カテゴリーページやキャンペーンページへの誘導メニューを配置しましょう。

なお商品カテゴリーの表記は、テキストだけではなく、カテゴリーをイメージさせるアイコンも一緒に掲載するのがおすすめです。アイコンの表記もすれば、ユーザーが直感的に何のカテゴリーなのかを理解しやすくなり、購入率もUPする傾向にあるからです。

フッターエリア

フッターエリアは、サイトの最下部で目立つ位置ではないため重要度の低い以下の内容を掲載するようにしましょう。

・運営会社
・利用規約
・プライバシーポリシー
・採用情報
・お問い合わせ

特にECサイトで決済することに対して不安があるユーザーのために「運営会社情報」は、しっかりと掲載するのがおすすめですよ。

カテゴリーページでは商品ページへの導線を工夫する

次に商品のカテゴリーページでは、商品の探しやすさを重視したデザインを意識しましょう。

カテゴリーページ内では、基本的に「商品写真」「商品名」「価格」のワンセットを羅列して掲載します。またそれだけではなく、以下のようなコンテンツも掲載することで、より多くのお客さんを商品ページへ斡旋させることができますよ。

カテゴリー内のおすすめ商品を案内すると◎

カテゴリーページのファーストビューでは、カテゴリー内でのおすすめ商品をピックアップするのがおすすめです。
▼アイコン設置例

※参照：ファッション通販fifth
上記ECサイトのように、カテゴリ内での人気ランキングを設置することで、お客さんがほしい商品をいち早く見つけることができ購入率UPにもつながりますよ。

アイコンを追加するのもおすすめ

またカテゴリーページで羅列する商品の中でも、割引セール中の商品には「〇％引き」「SALE」というような目立つアイコンを追加すれば、お客さんの購買意欲を一層高めることができますよ。

▼アイコン設置例

※参照：グレイル

また、上記のECサイトのように、新商品に「NEW」といったアイコンを設置すれば、リピートのお客様も手軽に新商品を見つけることが可能です。

商品ページは詳細がわかるような丁寧なデザインに

売れるECサイトの商品ページは、商品の詳細がわかるような丁寧なデザインであることが多いです。

商品名や価格、特徴やスペックなどの商品情報を正しく掲載するだけではなく、利用した時のイメージが伝わるような情報を記載しましょう。

利用イメージができる商品写真を掲載する

商品ページでは、商品写真が一番重要といっても過言ではありません。

ただ単にきれいな商品写真を掲載するだけでなく、購入後の利用イメージが沸くような写真を掲載するようにしましょう。

例えばアパレルECであれば、身長別のモデルさんの着用写真や、素材感が伝わるような動画を掲載するのも良いでしょう。

▼身長別　丈のイメージ画像

※参照：ファッション通販fifth

また雰囲気の違うコーディネートの写真も複数枚あると購入後のイメージが沸きやすく、購入率UPが見込めますよ。

口コミレビューが多いと安心感がUPする

また商品ページには、お客様の口コミレビューを掲載するのがおすすめです。

というのも口コミレビューは、購入前のお客様に安心感を与えますし、商品や店舗の信頼度が高まると言われているからです。

口コミレビューを集めるには、ポイント付与やプレゼントキャンペーンの実施が有効になります。購入率UPのためにも、実施してみてくださいね。

カートページではとにかく使い勝手の良いデザインを意識

ECサイトのカートページは、とにかく使い勝手の良いデザインを意識して構築しましょう。

そのためには、「入力フォームの煩わしさをなくす」「レコメンド機能・送料無料キャンペーンを導入する」といった工夫をするのがおすすめです。続いて詳しく解説していきます。

入力が煩わしくないフォームにする

カートページの入力フォームは、入力の手間をできるだけ抑えた内容を設定しましょう。

というのも、支払情報や配送情報などで入力の項目が多すぎると、ユーザーは入力作業が煩わしくなり、商品を購入せずにサイトを離脱してしまう可能性があるからです。

そのため、現在の入力フォームに不必要な入力項目はないかを見直してみるのがおすすめです。また入力フォームをできるだけ簡易にするために「ID決済」などを導入する企業も増えてきているので、自社サイトでも検討してみましょう。

レコメンド機能や送料無料キャンペーンで購入意欲をUPさせる

カートページでは、購入する商品とセットで別の商品をおすすめできるレコメンド機能を導入すると客単価をアップさせることが可能です。

またカートページに「あと〇〇円で送料無料」というキャンペーンを掲載すれば、お客様が商品をついで買いする可能性が上がり、それに伴い客単価をアップさせることができますよ。

特にスマホサイトで見やすいデザインを重視する

ここまで売れるECサイトのデザインについて解説してきましたが、これらのデザインはスマホサイトで見やすい構成を重視するのがおすすめです。

というのも、現在インターネットのスマホ利用率は全体の68.3％だから。もちろん、扱っている商材によっても異なりますが、BtoCで商品を販売しているECサイトであれば、お客様はスマホから購入する可能性の方が高いと言えるでしょう。

スマホはPCよりもはるかに文字が小さく、タップ操作などの閲覧方法がPCとは大きく異なります。そのため、ECサイトの構築が完成したら、使いにくいところはないか必ずスマホでチェックするようにしましょう。

売れるECサイトの作り方

ここでは売れるECサイトの作り方を解説していきます。

▼売れるECサイトの作り方
1.3C分析を行う
2.ECプラットフォームを選定する
3.ECサイトを構築する
4.集客を行う
5.サイトの分析→改善を行う

詳しくみていきましょう。

3C分析を行う

売れるECサイトをつくる前に、そもそも取り扱っている商品は売れる見込みがあるのものか”3C分析”を行いましょう。

3C分析とは、顧客、競合、自社の3社をそれぞれ分析し、戦略を考える手法のこと。これをしっかり行うことで、取り扱っている商品や自社のやり方でネットショップを始めてしっかり売り上げが立つのかを確認することができます。

それではここからどのように3C分析を行えばいいのか「市場・顧客分析」「競合分析」「自社分析」それぞれの分析方法を詳しく解説していきます。

市場・顧客分析

3C分析でまず行ってほしいのが市場と顧客の分析になります。

市場は、自社が取り扱っている商品の市場規模や動向、成長性、トレンドなどを調査しましょう。

市場規模を調べる時には、様々な消費者データを見ることができる「総務省統計局」などを使いましょう。これを使えば、自社で取り扱う商品ジャンルが「特定の地域」で「どの性別、どの年代」のユーザーに使われているかなどを確認することができます。

また、顧客については、自社で取り扱っている商品にニーズのある顧客はどのような人かということを徹底的に調査しましょう。

調査するときは、メインとなる顧客の性別・年齢・年齢ごとのニーズ・商品にどんなことを求めているのかといったことを調べるようにしてくださいね。

競合分析

市場や顧客分析が完了したら、続いて競合分析を行っていきましょう。

競合分析では、ライバルのECサイトを複数ピックアップし、

・商品の強み、弱み
・価格
・取扱商品数
・ECサイトの強み、弱み
・どんな販促を行っているのか

といった情報をリサーチしましょう。

なお競合分析を行う際は、「参入予定のジャンルで集客はできるのか」「取扱商品は問題ないか」「価格は今のままで大丈夫か」といったように競合調査を行う目的を決めてからリサーチするのがおすすめです。

関連記事
ECサイトの競合の調査・分析とは？調査・分析の目的や方法、項目などを含めて解説いたします。

自社分析

最後に自社の分析を行っていきます。

自社分析では、自社の強み・弱みを以下の項目ごとに分析していきましょう。

・用意できる予算について
・確保できるリソースについて
・取扱商品の強み、弱み（数、価格、品質など）

これらの項目を元に自社の強みと弱みを明確にすることで、今後自社で何を行っていくべきかを判断することができます。

ECプラットフォームを選定する

3C分析が完了したら、自社の商品をどのECプラットフォームで販売するかを選定しましょう。

ECプラットフォームは大きく分けて2つ「楽天市場やAmazonのようなECモールに出店する方法」と「自社独自のECサイトを制作する方法」があります。

それでは、どちらで運営すればいいのかそれぞれの特徴を見ていきましょう。

ECモール

まず楽天市場やAmazonなどのECモールに商品を出品する場合のメリットとデメリットを見ていきましょう。

▼ECモールに出品するメリット
・モール自体に集客力がある
・モールの信頼度が高い
・初心者でも簡単に始められる

▼ECモールに出品するデメリット
・出店料や手数料がかかる
・商品の価格競争が起きやすい
・ショップのブランディングが難しい
・リピーターに繋がりにくい

ECモールは、そもそもユーザーからの知名度が高く利用者数も多いので、自ら集客を行わなくても、一定数のお客様に訪問してもらえるというメリットがあり、初心者でも始めやすいのが特徴です。

しかし一方で、出店に費用が掛かることや、ライバル店との価格競争が起きやすいといったデメリットも。またECモールに出店してもお店のブランディングをするのが難しく、お客さんがリピーターになりづらいという注意点があることも頭に入れておきましょう。

関連記事
主力のECモールを徹底比較！最適なモールを一覧表でわかりやすく解説！

自社ECサイト

続いて自社ECサイトを制作する場合のメリット・デメリットを見ていきましょう。

▼自社ECサイトを制作するメリット
・利益率が高い
・お店のブランディングができる
・リピート率が向上しやすい
▼自社ECサイトを制作するデメリット
・自らで集客する必要がある
・成果が出るまでに時間がかかる
・ECサイトの運営に主体性が必要

自社ECサイトを制作する場合、ECモールと異なり出店費用や手数料などを支払う必要がなく、利益率が高いというメリットがあります。また自社専用のECサイトとなるので、お店のブランディングがしやすくお客様がリピーターになりやすいといった長所があることも頭に入れておきましょう。

一方デメリットをあげると、自社ECサイトは集客にWEBマーケティングの知見が必要で、成果が出るまでに時間がかかるということがあげられます。主体的にECサイトを運営していかないと商品が全く売れないということにもなりかねないので十分注意しましょう。

ECサイトを構築する

ECプラットフォームが決定したら、ECサイトを構築していきましょう。

ECモールから出店する場合は、それぞれのモールにて店舗ページ・商品ページを制作。自社ECサイトを制作する場合は売れるECサイトのデザインとは？を参考にサイト構築を行ってください。

※自分でECサイト構築するのが難しい場合は売れるECサイトの運営・制作会社おすすめ3選から依頼しましょう。

集客を行う

ECサイトの構築が完成したら、かならず集客の施策を実施しましょう。

ECサイトの集客は基本的に「SNS」「広告」「SEO対策」から行います。それぞれそのように施策を行うべきか詳しく見ていきましょう。

SNS

ECサイトの集客のために、欠かすことができないのがSNS運用と言えるでしょう。

SNSには「Instagram」「Twitter」「FACEBOOK」など様々なツールがあり、それぞれの特徴にあった対策を行うことで、多くのユーザーを集客することができますよ。

▼それぞれのSNSの特徴
【Twitter】他のSNSに比べて拡散性が高く投稿がバズりやすい。ショップのアカウントでは、アカウントの拡散した人の中から抽選でプレゼントをするといった企画やキャンペーンを行うことで、認知度を上げ、集客を増やすことが可能。

【FACEBOOK】それぞれのユーザーが本名で利用するためショップのブランディングにつながる投稿が向いている。

【Instagram】画像投稿にフォーカスされているので、ECサイトの運用と最も相性が良いSNS。Instagramでは、ハッシュタグ検索するユーザーも多いので、投稿の際には商品に関連性のあるハッシュタグをつけて、ユーザーの目を引く機会を増やすのが良い。

広告

ECサイトの集客のために広告を活用するのも一つの手と言えるでしょう。

広告にも「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「SNS広告」「アフィリエイト広告」など様々な種類の広告があり、それぞれ特性が異なります。

▼それぞれの広告の特性
【リスティング広告】GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果上部と下部に表示される広告。ユーザーの検索行動に合わせて適切な広告が表示されるため購入意欲の高い顕在層のお客様にリーチすることができる。

【ディスプレイ広告】広告画像のクリックから集客を集める広告。特に成果が出やすいのが、過去にサイトに訪れたことのあるユーザーにリーチすることができる「リマーケティング広告」で商品購入の機会損失を減らすことができる。

【SNS広告】Instagram・Twitter・Facebookなどで掲載することができる広告。20~30代のSNSで情報収集するユーザーへのリーチが得意。

【アフィリエイト広告】アフィリエイターと呼ばれるブロガーやインフルエンサー、ブログの運営者にブログ内で商品を紹介してもらい、その成果に対して報酬を支払う仕組みの広告。アフィリエイト広告は、成果報酬型の広告になるので、費用対効果が高いというメリットがある。

それぞれの特性を理解したら、自社で扱う商品に一番マッチしている広告に出稿しましょう。

SEO対策

ECサイトの集客を行うためにSEO対策を実施するのも効果的です。

SEO対策とは、検索エンジンの検索結果において、特定のサイトが上位表示されるよう対策することをいいます。

サイトを上位表示させるために、サイト上の個々のページでは「検索ワードとの関連度が高いこと」「専門性が高いこと」「情報にオリジナリティがあること」「信憑性が高いこと」「更新頻度が高いこと」「情報のボリュームが多いこと」を重視したコンテンツをつくりましょう。

これらのポイントに注意をして、サイト上でブログ記事を更新すればサイトのSEO対策となります。是非チャレンジしてみてくださいね。

サイトの分析→改善を行う

ECサイトの集客施策まで完了したら、必ずサイトの分析と改善を行うようにしましょう。

ECサイトの売上は、基本的に以下の売上方程式で構成されています。分析の際にはそれぞれの数値を確認するようにしてください。

売上＝アクセス数×購入率×平均客単価

なお、上記の【アクセス数】は、グーグルアナリティクスで調べることができます。

また【購入率】は、「訪問者数➗購入回数」で算出しましょう。

売れるECサイトの事例5選

ここでは売れるECサイトの事例を5選紹介します。

・fifth
・SHEIN
・北欧、暮らしの道具店
・ダイアナ
・井上誠耕園

それぞれ見ていきましょう。

fifth

fifthは、”いくつになっても自由におしゃれを楽しみたい女性に向けたファストファッションブランド。”がコンセプトのアパレルECサイト。

ECサイトの商品ページでは、モデルの身長別画像や、モデルの着用動画までを掲載し、購入後のイメージがつきやすくなるようなデザイン設計になっています。

▼モデルの着用動画

またコーディネートの着用アイテムをすぐに確認できる「着用アイテムボタン」を設置し、商品のセット購入へつなげています。

▼着用アイテムボタンで他商品を訴求

SHEIN

SHEINは、ファッションの美しさをすべての人が利用できるようにすることを目的とした、グローバルなファッションとライフスタイルの電子小売業者です。

中国のアパレルECブランドですが、インフルエンサーマーケティングを行うことで、日本や海外でも爆発的な人気を集めました。

具体的には、KOC（フォロワー数は少ないがフォロワーとの関係がより親密で影響力が高いインフルエンサー）を大量に起用し、インスタやユーチューブSnapchat、TikTok、FacebookなどのSNSで商品紹介やコーディネートなどのコンテンツを投稿してもらうことで、消費者への認知度拡大に成功しました。

またSHEINは、アフィリエイト広告にもかなり力を入れることで、販売チャネルの拡大に成功したともいわれています。

北欧、暮らしの道具店

「北欧、暮らしの道具店」は、北欧雑貨や北欧食器を中心に販売を行っているECサイトです。

「北欧、暮らしの道具店」は、主にコラムでのコンテンツマーケティングや自社アプリからの購買に成功していて「雑誌の紹介ページでそのまま商品を購入できるようなECサイト」となっています。

具体的に言うと「北欧、暮らしの道具店」のコラム記事では、商品の利用イメージを文章や写真で伝え、記事の最後にこれまで紹介した商品のバナーを設置しています。そのため、雑誌に掲載された商品をそのまま購入できるような仕組みとなっているのです。

この仕組みがかなり人気を集めていて、2016年段階でのサイトの月間アクセス数は月1200万PV。数多くのファンを獲得しています。

ダイアナ

ダイアナは、エレガンスやカジュアルなレディースシューズを展開するブランドで、いち早くオムニチャネル化に成功したと言われています。

例えば、ユーザーの「ECサイトで靴を購入するとサイズ感がわかりづらい」という課題に対して、購入前に試着できるよう、ECサイトで選んだ商品が「実店舗で取り扱っているか・在庫はあるか」「店舗の詳細情報」をネットで簡単に確認できるように改良しました。

井上誠耕園

「井上誠耕園」は、食パン、スイーツ、栽培果実などの食品を販売しているECサイトです。

「井上誠耕園」では、生産者の写真と自己紹介が掲載されたスタッフ紹介ページを作成することで、消費者に安心感を与え購入率アップに成功しました。

また自社でYOUTUBEチャンネルを開設し、生産している食品の魅力や農業体験、食品のレシピなどのコンテンツを発信することで、お店のファンづくりを行っています。

売れるECサイトとは？売れないECサイトとの違い

売れるECサイトと売れないECサイトの違いは、単にデザインがきれいかどうかだけではありません。もちろん見た目の印象も大切ですが、実際に購入につながるECサイトは、ユーザーが商品を見つけやすく、購入前の不安を解消でき、購入後も満足できるように設計されています。

反対に売れないECサイトは、商品情報は掲載されていても「なぜこの商品を買うべきなのか」「このサイトで購入して大丈夫なのか」が伝わりにくい傾向があります。

ここでは、売れるECサイトと売れないECサイトの違いを、商品訴求・購入前の迷い・ページごとの役割・不安解消・購入後の満足度という視点から詳しく解説していきます。

売れるECサイトは「買う理由」が先に伝わり、売れないECサイトは「商品情報」だけが並んでいる

売れるECサイトと売れないECサイトの大きな違いは、ページを開いた瞬間に「なぜこの商品を買うべきなのか」が伝わるかどうかです。売れないECサイトは、商品名・価格・スペックなどの情報は載っていても、ユーザーが自分ごととして魅力を感じる訴求が不足していることが多いです。

一方で売れるECサイトは、商品の特徴を並べるだけでなく、誰のどんな悩みを解決する商品なのか、購入後にどんな状態になれるのかまで明確に伝えています。

商品の特徴ではなく、購入後の変化を見せる

商品説明では「素材」「サイズ」「機能」だけでなく、その商品を使うことで生活や仕事がどう変わるのかを伝えることが重要です。たとえばアパレルなら「着心地が良い」だけでなく、「長時間着ても疲れにくい」「仕事帰りにもそのまま出かけられる」といった購入後のイメージを見せると、ユーザーが自分ごととして商品を欲しいと感じやすくなります。

ファーストビューで選ばれる理由を伝える

ユーザーはECサイトを開いて数秒で見るか離脱するかを判断します。そのためファーストビューでは、ブランド名やきれいな画像だけでなく「送料無料」「累計販売数」「専門店ならではの品質」「初回限定特典」など、今そのサイトで買う理由を見せることが大切です。

競合と比べたときの違いを明確にする

同じような商品が多いジャンルでは、ユーザーは複数のECサイトを比較しています。そのため価格だけで勝負するのではなく、品質、保証、配送スピード、専門性、サポート体制など、自社ならではの違いを明確にしましょう。違いが伝わらないECサイトは、安い競合に流れやすくなります。

売れるECサイトは購入前の迷いを減らし、売れないECサイトは判断材料が足りない

売れるECサイトは、ユーザーが購入前に感じる迷いを先回りして解消しています。ECでは実物を手に取れないため、「サイズは合うか」「品質は大丈夫か」「返品できるか」「本当に自分に必要か」といった不安が生まれやすいです。

売れないECサイトは、こうした不安を解消する情報が不足しているため、商品に興味を持たれても購入直前で離脱されてしまいます。逆に売れるECサイトは、写真・説明文・レビュー・FAQなどを使い、購入判断に必要な情報を丁寧に配置しています。

よくある不安を商品ページ内で解消する

商品ページには、サイズ感、素材感、使い方、配送日数、返品条件など、購入前にユーザーが不安に感じやすい情報をまとめて掲載しましょう。特に問い合わせが多い内容は、ユーザーが迷いやすいポイントです。先にページ内で説明しておくことで、購入率の改善につながります。

レビューや使用例で第三者の安心感を加える

企業側の説明だけでは、ユーザーが完全に納得できないこともあります。そのため実際の購入者レビューや使用写真を掲載することで、第三者の声による安心感を加えましょう。特に「自分と似た悩みを持つ人が買って満足している」と分かると、購入の後押しになります。

比較表で選び方をわかりやすくする

商品数が多いECサイトでは、ユーザーがどれを選べばよいか分からず離脱することがあります。価格、機能、サイズ、対象者、使用シーンなどを比較表にすると、商品ごとの違いが一目で分かります。選びやすいサイトは、購入までの迷いを減らすことができます。

売れるECサイトはページごとに役割があり、売れないECサイトはすべてのページが同じ説明になっている

売れるECサイトは、トップページ、カテゴリーページ、商品ページ、カートページなど、それぞれのページに明確な役割があります。トップページは店舗の魅力を伝える場所、カテゴリーページは商品を探しやすくする場所、商品ページは購入を決断してもらう場所、カートページは離脱を防ぐ場所です。

一方で売れないECサイトは、どのページでも同じような商品説明やバナーが並んでおり、ユーザーを次の行動へ導けていません。ページごとの役割を明確にすることで、購入までの流れがスムーズになります。

トップページはブランド理解と回遊を目的にする

トップページでは、単に商品を並べるだけでなく、店舗の強みや世界観を伝えることが重要です。そのうえで、人気商品、新商品、カテゴリー、キャンペーンなどへ自然に移動できる導線を設計します。トップページの役割は、ユーザーに「この店で探してみたい」と思ってもらうことです。

カテゴリーページは商品を選びやすくする

カテゴリーページでは、商品一覧を見せるだけでなく、ランキング、用途別分類、価格帯、悩み別の絞り込みなどを用意しましょう。ユーザーが商品を探す負担を減らすことで、商品ページへの遷移率が上がります。カテゴリーページは、購入前の比較を助ける重要なページです。

商品ページは購入判断に必要な情報を集約する

商品ページでは、商品画像、説明文、レビュー、サイズ、配送、返品、FAQなどをまとめて掲載します。ユーザーが別ページに移動しなくても購入判断できる状態を作ることが大切です。商品ページで情報が不足していると、カートに入れる前に離脱されやすくなります。

売れるECサイトはお客様の不安を先回りし、売れないECサイトは問い合わせが来てから対応している

売れるECサイトは、ユーザーから問い合わせが来る前に、不安や疑問をページ上で解消しています。ECサイトでは、疑問を感じた瞬間に問い合わせをするユーザーばかりではありません。多くの場合、少しでも不安が残るとそのまま離脱してしまいます。

売れないECサイトは、問い合わせ対応をすればよいと考えがちですが、そもそも問い合わせる前に離脱しているユーザーが多い可能性があります。売れるECサイトでは、FAQ、商品説明、購入ガイド、チャット導線などを整え、購入前の不安を最小限にしています。

問い合わせ内容をページ改善に活かす

ユーザーからよく届く質問は、ECサイト改善の重要なヒントです。サイズ、配送、返品、使い方など同じ質問が繰り返されている場合、その情報がページ内で伝わっていない可能性があります。問い合わせをただ処理するのではなく、商品ページやFAQに反映しましょう。

返品・交換ルールをわかりやすく表示する

返品や交換の条件が分かりにくいと、ユーザーは購入をためらいます。特にアパレルや雑貨、ギフト商品では、サイズ違いやイメージ違いへの不安が購入率に影響します。返品可能期間、対象外の商品、手続き方法をわかりやすく示すことで、安心して購入しやすくなります。

チャットや問い合わせ導線を目立つ位置に置く

商品ページやカートページで不安が生じたとき、すぐに問い合わせできる導線があると離脱を防ぎやすくなります。チャットボット、LINE、問い合わせフォーム、電話番号などを分かりやすく配置しましょう。ただし導線を置くだけでなく、返答スピードや対応品質も重要です。

売れるECサイトは購入後の満足まで設計し、売れないECサイトは購入完了で終わっている

売れるECサイトは、商品が購入された時点をゴールにしていません。注文後のメール、発送スピード、梱包、同梱物、問い合わせ対応、レビュー依頼、次回購入の案内まで含めて、購入後の体験を設計しています。

売れないECサイトは、購入完了後の対応が機械的で、ユーザーとの関係が途切れてしまいがちです。ECサイトの売上を安定させるには、新規購入だけでなく、購入後に「また買いたい」と思ってもらう仕組みが必要です。

注文後メールで安心感を与える

注文後のメールは、単なる自動通知ではなく、購入者の不安を取り除く接点です。注文内容、配送予定、問い合わせ先、キャンセルや変更の可否などを分かりやすく伝えましょう。丁寧な注文後メールは、購入直後の不安を減らし、店舗への信頼感を高めます。

梱包や同梱物でブランド体験を作る

商品が届いた瞬間の印象は、リピート率やレビューに影響します。丁寧な梱包、手書き風メッセージ、使い方ガイド、次回クーポンなどを同梱することで、購入後の満足度を高められます。ECでは配送物そのものが、ブランド体験の一部になります。

購入後の接点を次回購入につなげる

商品到着後にレビュー依頼や使い方の案内を送り、その後に関連商品や消耗品の購入提案を行うと、自然な形で次回購入につなげられます。売れるECサイトは、購入後のフォローを通じてお客様との関係を継続し、LTVを高めています。

売れるECサイトでリピーターを増やすCRM・LTV改善施策

売れるECサイトを作るうえで、新規顧客を集めることはもちろん重要です。しかし、広告費や集客コストが高くなりやすい現在では、一度購入してくれたお客様に再購入してもらう仕組みを作ることも欠かせません。

そのために重要になるのが、CRMやLTVを意識した施策です。CRMとは、購入後のお客様との関係を継続するための取り組みのこと。LTVとは、1人のお客様が長期的にどれだけ売上に貢献してくれるかを表す考え方です。

ここでは、初回購入者をリピーターに育てる方法や、購入商品に合わせた提案、レビュー依頼、同梱物、休眠顧客へのアプローチなど、売れるECサイトで実践したいCRM・LTV改善施策を紹介します。

初回購入者を「一度きりのお客様」にしないステップ配信を設計する

ECサイトで売上を安定させるには、初回購入者をリピーターに育てる仕組みが欠かせません。初回購入後に何もしなければ、お客様は店舗のことを忘れてしまい、次回購入につながりにくくなります。

そこで重要なのが、購入後のタイミングに合わせたステップ配信です。注文完了、発送完了、商品到着後、使用開始後、再購入タイミングなどに分けてメールやLINEを配信することで、お客様との接点を自然に増やすことができます。

購入直後は安心感を与える内容を送る

購入直後のユーザーは、本当に注文できているか、いつ届くのか、変更はできるのかといった不安を持っています。そのため注文確認メールでは、購入内容や配送予定、問い合わせ先を分かりやすく伝えましょう。初回対応が丁寧だと、店舗への信頼感が高まります。

商品到着後は使い方や楽しみ方を伝える

商品が届いた後には、使い方、保管方法、着こなし方、レシピ、メンテナンス方法などを案内すると満足度が高まります。特に説明が必要な商品では、使いこなせないことが不満につながる場合があります。購入後のサポートもCRM施策の一部です。

再購入時期に合わせて案内を送る

消耗品や季節商品、定期的に使う商品は、再購入しやすいタイミングがあります。前回購入日から一定期間後にリマインドを送ることで、自然に次回購入を促せます。重要なのは、売り込みではなく「そろそろ必要ではないですか」と気づかせることです。

購入商品ごとに次に提案する商品を変えてLTVを高める

LTVを高めるには、すべてのお客様に同じ商品を案内するのではなく、購入商品に合わせて次に提案する商品を変えることが重要です。たとえばスキンケア商品を購入した人には同じラインの美容液を提案し、アパレル商品を購入した人には相性の良い小物や別カラーを案内するなど、購入履歴に応じた提案が効果的です。

売れるECサイトは、お客様の購入データをもとに、「次に欲しくなる商品」を設計しています。

関連商品を購入直後から見せる

購入完了ページや発送完了メールで、購入商品と相性の良い関連商品を紹介すると、追加購入につながりやすくなります。ただし関係の薄い商品を並べるのではなく、購入した商品をより便利に使えるものや、一緒に使うことで価値が高まるものを提案しましょう。

購入履歴をもとにおすすめ商品を変える

過去に購入した商品によって、お客様の興味や悩みはある程度推測できます。購入履歴をもとにメールやLINEの内容を分けることで、より自分に合った提案だと感じてもらえます。全員に同じ販促を送るより、反応率やリピート率を高めやすくなります。

次に買う理由をセットで伝える

商品を提案するときは、単に「おすすめです」と伝えるだけでは弱いです。「前回の商品と一緒に使うと効果的」「季節が変わる前に準備できる」「買い替え時期に合っている」など、次に買う理由を明確にしましょう。理由がある提案は押し売り感が少なくなります。

レビュー依頼をCRM施策として活用し、再購入のきっかけを作る

レビュー依頼は、単に口コミを集めるためだけの施策ではありません。購入後にお客様と接点を持ち、再購入やファン化につなげるCRM施策としても活用できます。

商品到着後にレビュー依頼を送ることで、お客様に商品体験を振り返ってもらい、店舗との関係を継続できます。またレビュー投稿のお礼としてクーポンを発行すれば、次回購入のきっかけにもなります。売れるECサイトは、レビューを集客・購入率改善・リピート促進の3つに活用しています。

レビュー依頼は商品到着後の適切なタイミングで送る

レビュー依頼は、早すぎても遅すぎても反応が下がります。商品が届いてすぐでは使用感が分からず、時間が空きすぎると熱量が下がります。商品ジャンルに合わせて、到着から数日後や1週間後など、実際に使った感想を書きやすいタイミングで依頼しましょう。

レビュー投稿後に次回購入の導線を用意する

レビューを書いてくれたお客様には、感謝のメッセージとともに次回使えるクーポンや関連商品の案内を送ると、再購入につながりやすくなります。レビュー投稿はお客様の関与度が高いタイミングなので、そのまま次の接点につなげることが重要です。

低評価レビューも改善材料として活用する

低評価レビューは避けたいものですが、ECサイト改善の重要なヒントでもあります。サイズが分かりにくい、配送が遅い、写真と印象が違うなどの声は、商品ページや運用体制を見直すきっかけになります。レビューを集めるだけでなく、改善に活かすことが大切です。

同梱物や発送メールで次回購入までの導線をつくる

リピーターを増やすには、商品を届けるタイミングを活用することが重要です。商品到着時は、お客様が最も店舗や商品に関心を持っている瞬間です。このタイミングで、同梱物や発送メールを使って次回購入のきっかけを作ることで、自然にリピートにつなげられます。

たとえば使い方ガイド、関連商品の案内、次回クーポン、ブランドストーリーなどを届けることで、単なる配送ではなく、購入後の体験として印象に残すことができます。

同梱物で商品の使い方を伝える

商品と一緒に使い方ガイドや活用方法を同梱すると、購入後の満足度が高まります。特に食品、化粧品、雑貨、アパレルなどは、使い方や楽しみ方が分かることで商品の価値を感じやすくなります。満足度が高いほど、次回購入につながりやすくなります。

次回クーポンは使う理由と一緒に届ける

次回クーポンを入れるだけでは、使われずに終わることも多いです。「今回の商品と相性の良い商品に使える」「季節の買い替えに使える」など、使う理由をセットで伝えると利用率が上がります。クーポンは割引ではなく、次回購入のきっかけとして設計しましょう。

発送メールにも販促導線を入れる

発送完了メールは開封率が高い重要な接点です。配送情報だけで終わらせず、商品到着後の注意点、関連商品の紹介、レビュー依頼、LINE登録案内などを自然に入れましょう。発送メールを活用することで、追加費用を抑えながらCRM施策を強化できます。

休眠顧客を割引だけで戻さず、買わなくなった理由別にアプローチする

休眠顧客を再購入につなげる際、すぐに割引クーポンを送るだけでは効果が限定的です。なぜなら、お客様が買わなくなった理由は人によって異なるからです。商品に満足しなかった、買うタイミングがない、他社に乗り換えた、店舗を忘れているなど、理由に応じてアプローチを変える必要があります。

売れるECサイトは、休眠顧客を一括で扱わず、購入履歴や期間、商品ジャンルごとに分けて再アプローチを行っています。

購入からの経過期間で配信内容を変える

最終購入から1か月の人と1年以上経っている人では、店舗への記憶や関心度が違います。短期間の休眠顧客には関連商品の提案、長期間の休眠顧客にはブランドの近況や人気商品の紹介など、距離感に合わせた内容を送りましょう。

割引ではなく新しい購入理由を提示する

休眠顧客に対して毎回クーポンを送ると、割引がないと買わないお客様を増やしてしまう可能性があります。新商品、季節限定商品、使い方提案、リニューアル情報など、割引以外の理由で再訪してもらう導線を作ることが重要です。

購入しなかった理由をアンケートで把握する

休眠顧客には、簡単なアンケートを送って買わなくなった理由を聞くのも有効です。価格、商品ラインナップ、配送、品質、メール頻度など、原因が分かれば改善に活かせます。休眠対策は売上回復だけでなく、ECサイト全体の改善にもつながります。

売れるECサイトを長期的に成長させる運用体制

売れるECサイトは、公開して終わりではありません。むしろECサイトは、運営を開始してからの改善によって売上が大きく変わります。アクセス数や購入率を確認しながらページを改善することはもちろん、在庫管理、受注処理、発送、問い合わせ対応まで含めて体制を整えることが重要です。

特にECサイトでは、集客が成功して注文が増えたとしても、発送遅延や在庫切れ、問い合わせ対応の遅れが起きると、レビュー低下やリピート率の悪化につながる可能性があります。

ここでは、制作・運営・物流・カスタマーサポートが連携する体制や、週次で確認すべき指標、改善施策の進め方、広告・SEO・SNSの連携、繁忙期でも品質を落とさない受注・発送フローについて解説していきます。

制作担当だけでなく運営・物流・CSまで同じ目標を追う体制を作る

売れるECサイトを長期的に成長させるには、サイト制作担当だけが改善を行う体制では不十分です。ECサイトの売上は、デザインや集客だけでなく、受注処理、在庫管理、発送、問い合わせ対応、返品対応など多くの業務によって支えられています。

制作担当、運営担当、物流担当、カスタマーサポートが別々の目標で動いていると、売上は伸びても顧客満足度が下がる可能性があります。全員が同じKPIを見ながら改善できる体制を整えることが重要です。

売上だけでなく顧客満足度も共通指標にする

ECサイト運営では、売上やアクセス数だけを追うと、購入後の満足度が見落とされがちです。配送遅延、問い合わせ対応、返品率、レビュー評価なども共通指標にすることで、制作・運営・物流・CSが同じ方向を向いて改善できます。

部署ごとの情報を定期的に共有する

商品ページの改善には、問い合わせ内容や返品理由、レビューの声が役立ちます。しかし情報がCSや物流部門に閉じていると、サイト改善に反映されません。週次や月次で各担当の情報を共有する場を作ることで、実務に基づいた改善がしやすくなります。

外注先にも売上目標だけでなく運用背景を共有する

制作会社や運営代行会社に依頼する場合も、単に作業を依頼するだけでは成果につながりにくいです。商品特性、在庫状況、繁忙期、顧客層、クレーム内容などを共有することで、より実態に合った提案や改善が可能になります。

売上だけでなく在庫・配送・問い合わせまで週次で確認する

ECサイトを長期的に伸ばすには、売上だけを見て判断しないことが大切です。売上が伸びていても、在庫切れが頻発していたり、配送遅延が起きていたり、問い合わせが増えていたりすれば、将来的なリピート率低下につながります。

売れるECサイトでは、アクセス数や購入率だけでなく、在庫状況、出荷件数、キャンセル率、返品理由、問い合わせ内容なども週次で確認しています。数字と現場の声をセットで見ることで、早い段階で課題を発見できます。

在庫切れによる機会損失を確認する

売れている商品ほど在庫切れが起きやすく、在庫がない間に多くの販売機会を失っている可能性があります。売上だけを見るのではなく、在庫切れ期間や入荷待ち件数を確認しましょう。人気商品の欠品を減らすことは、広告費を増やすより効果的な場合もあります。

配送遅延や出荷ミスを売上課題として見る

配送遅延や出荷ミスは、物流部門だけの問題ではありません。レビュー低下、問い合わせ増加、リピート率低下につながるため、EC全体の売上課題として捉えるべきです。週次で出荷状況を確認し、繁忙期前には体制を見直すことが重要です。

問い合わせの増加をページ改善のサインにする

同じ内容の問い合わせが増えている場合、商品ページや購入ガイドに情報が不足している可能性があります。問い合わせ件数を単なる対応業務として見るのではなく、ページ改善の材料として活用しましょう。問い合わせを減らすことは、CS負担の軽減にもつながります。

改善施策を思いつきで行わず、優先順位を決めて小さく検証する

ECサイトの改善では、思いついた施策を次々に実施するのではなく、優先順位を決めて小さく検証することが重要です。バナーを変える、商品説明を修正する、広告を増やす、クーポンを配るなど、施策自体は多くありますが、どれが売上に影響したのか分からなければ改善ノウハウが蓄積されません。

売れるECサイトは、課題を特定し、仮説を立て、影響の大きい箇所から順番に検証しています。

まず改善すべきボトルネックを特定する

売上が伸びない原因は、アクセス不足、購入率の低さ、客単価の低さ、リピート率の低さなどサイトによって異なります。原因を確認せずに施策を始めると、効果が出にくくなります。まずはどこが一番のボトルネックなのかを数字で確認しましょう。

一度に多くの変更をしすぎない

商品ページ、価格、バナー、広告、クーポンを同時に変えると、どの変更が成果に影響したのか分からなくなります。改善施策はできるだけ一つずつ、または範囲を絞って実施しましょう。小さく検証することで、次回以降の改善にも活かしやすくなります。

検証結果を社内に残す仕組みを作る

改善施策を行っても、結果が記録されていなければノウハウが蓄積されません。実施内容、期間、対象ページ、結果、気づきを簡単に記録しておきましょう。担当者が変わっても改善の履歴が残る体制を作ることで、長期的にECサイトを成長させやすくなります。

広告・SEO・SNSの担当者が別々に動かないよう情報を共有する

ECサイトの集客では、広告・SEO・SNSを別々に運用しているケースが多いですが、それぞれが独立して動くと成果が分散しやすくなります。広告で反応が良かった訴求は商品ページやSEO記事に活かせますし、SNSで反応が良い投稿は広告クリエイティブに転用できます。

売れるECサイトは、各チャネルの担当者が情報を共有し、成功した訴求や顧客の反応を横展開しています。集客施策を連動させることで、少ないリソースでも成果を高めやすくなります。

広告で反応が良い訴求を商品ページに反映する

広告では、どの見出しや画像がクリックされやすいかを短期間で確認できます。反応が良かった訴求を商品ページのファーストビューや説明文に反映すれば、購入率の改善につながる可能性があります。広告の結果を広告内だけで終わらせないことが重要です。

SNSの反応をコンテンツ制作に活かす

SNSでは、ユーザーがどんな悩みや表現に反応するかを確認しやすいです。保存数やコメントが多い投稿は、SEO記事や商品ページの見出しにも活用できます。SNSは集客だけでなく、ユーザー理解のためのデータとしても役立ちます。

チャネルごとの役割を明確にする

広告、SEO、SNSはすべて集客施策ですが、役割は異なります。広告は短期集客、SEOは中長期の流入獲得、SNSは認知やファン化に向いています。それぞれの役割を明確にし、同じ目標に向けて連動させることで、効率的な運用ができます。

繁忙期でも品質を落とさない受注・発送フローを整える

ECサイトは、セール時期や季節イベント、広告出稿後などに注文が急増することがあります。このとき受注処理や発送体制が追いつかないと、配送遅延、出荷ミス、問い合わせ増加につながり、せっかく獲得したお客様の満足度を下げてしまいます。

売れるECサイトを長期的に成長させるには、売上を伸ばす施策だけでなく、注文が増えたときにも品質を落とさない運用フローが必要です。繁忙期に耐えられる体制は、リピート率やレビュー評価にも影響します。

セール前に在庫と出荷体制を確認する

セールやキャンペーンを実施する前には、対象商品の在庫数、入荷予定、出荷可能件数を必ず確認しましょう。販売数を伸ばすことだけを考えると、欠品や発送遅延が起きる可能性があります。売る前に届けられる体制を整えることが大切です。

受注処理のルールをマニュアル化する

注文が増えたときに担当者ごとに対応がバラバラだと、ミスが発生しやすくなります。キャンセル、住所不備、同梱、ギフト対応、日時指定などのルールを事前に整理しておきましょう。受注処理の標準化は、繁忙期の品質維持に欠かせません。

物流・CSと連携して遅延時の対応を決めておく

万が一発送が遅れる場合、事前にお客様へ連絡できるかどうかで印象が大きく変わります。物流とCSが連携し、遅延時の案内文、問い合わせ対応、代替案を決めておきましょう。トラブル時の対応品質も、ECサイトの信頼を左右します。

売れるECサイトの運営・制作会社おすすめ3選

アートトレーディング株式会社

当社、アートトレーディングは、東京都池袋に本社を構えるECサイト制作・運営会社。

一番の強みは、ECサイトの構築から運営、その後のカスタマーサポートやフィルフルメントまでを一貫してサポートできるところです。

当社は、特に”売れる”ということに特化したEC会社なので、ECサイトで商品を販売するためのノウハウが豊富。専任のスタッフがお客様の商品を売るところまでを徹底的にサポートするので、初めてEC運営をするという事業者でも安心してお任せいただけます。

またアートトレーディングは、自社内にフルフィルメントセンターを保有しているので、在庫管理や物流業務の知見も豊富でサポート体制も手厚いです。そのため「商品が売れてから物流業務をおざなりになって顧客が離れてしまった」ということも起きることがなく、ECサイトの売上を安定的に上げていくことができますよ。

　

株式会社ECホールディングス

株式会社ECホールディングスは東京都港区に本社を持ち北海道にも拠点を置く14年以上の構築実績を保有する制作会社です。

EC運営代行だけでなく、自社EC事業やリアル店舗のスイーツ事業など多岐にわたり事業を展開しています。

食品や美容、雑貨系の実績が多く継続率90％以上であり安心して任せることができます。

サイト制作、更新、メルマガ配信、商品登録、広告運用、SEO対策、受注、CS代行、SNS運用までネットショップに関わる業務の殆どに対応可能となっています。

月商数億円クラスの事業だけでなく業務一つから代行可能であるため気軽に相談することができます。

インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社

インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社は東京都渋谷区の会社でWebマーケティング支援を15年以上にわたり手掛け新規立ち上げから事業フェーズの拡大などの課題解決策を提案する制作会社です。

IBF 2ndオピニオンという広告を第三者に診断・アドバイスする独自のサービスを提供していて、投資効果の高い施策に絞りABテストやPDCAを回しているため集客効果の最大化を実現しています。

15年にわたり蓄積されたノウハウを駆使し制作からマーケティングまでワンストップで対応可能となっています。

まとめ

ネットショップを売れるECサイトにするには、以下のデザインを考慮したページをつくることが重要です。

▼売れるECサイトのデザインとは？
・トップページでは店舗の強みを全て伝える
・カテゴリーページでは商品ページへの導線を工夫する
・商品ページは詳細がわかるような丁寧なデザインに
・カートページではとにかく使い勝手の良いデザインを意識
・特にスマホサイトで見やすいデザインを重視する

また売れるECサイトを作り上げるには、サイトのデザインだけではなく、集客施策を行うことや分析→改善を繰り返すことも重要といえるでしょう。

自分では難しいという場合は、売れるECサイトの制作や運営をサポートしてくれる会社もあるので、売れるECサイトの運営・制作会社おすすめ3選から依頼するようにしてくださいね。

※参考記事：【2026年最新】WEBデザイン最新トレンド14選