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マーケティングオートメーションとは?わかりやすく事例やおすすめの本を交えご紹介致します!

営業などの業務を行う際、営業リストの質が悪く余計な工数が掛かってしまったり、定期的にメールマガジンを配信しているのにもかかわらず、なかなか商談につながらないということはありませんか。そのような課題に直面した場合、解決をしてくれるのがマーケティングオートメーションというツールです。

この記事を書いた人

藤井 玲

2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。
累計18年、150社以上のサイト制作、運営経験を持つ。
一部上場企業のECサイトを10年間運営した経験から、運営全般、フルフィルメントの知見が豊富。
現在は、Shopify Expert Partnerとして、ECサイトの新規出店支援はもちろん、
売上改善や業務改善などのコンサルティングを手掛けている。

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マーケティングオートメーションの意味とは?

マーケティングオートメーションとは、見込み客の情報を一元管理し、デジタルチャネルにおいて自動化、可視化するソフトウェアのことを指します。また、英語でMAと呼ばれる場合もあります。全ての業務を自動化する訳ではありませんが、マーケティングオートメーションを導入することで、マーケティング業務は間違いなく効率化されます。

マーケティングオートメーション導入のメリット

マーケティングオートメーションは膨大な情報を一元管理し、分析することにより、今までとは違う観点から、マーケティングや営業を行うことを可能にします。例えば、これまでは購買意欲があるのにもかかわらず、商談や購入まで至らなかった顧客を顕在化し、商談や商品の購入に繋げることを可能です。

効率化

マーケティングオートメーションは一つのソフトウェアにより、情報を一元管理しますので、今まで、別々のツールにより顧客情報を管理していた場合は、マーケティング業務を簡単に行うことができ、無駄な工数を減らすことができます。
特に、マーケティングオートメーションをより効果的に機能させるにはマーケティングファネルが重要になっていきます。
例えば、マーケティングオートメーションを利用すれば、Webサイトの閲覧回数やセミナーなどのイベントの参加是非を分析し、見込み客の購買意欲などをスコア化することが可能になります。また、その分析したデータを基に、各見込み客のニーズに合わせたメールを送信することができます。
そのため、マーケティングオートメーションを利用すれば、より効率的に見込み客の購買意欲を高め、商談や商品の購入に結びつけることが可能になります。
また、営業業務に関しても、顧客の情報を一元管理し、分析したデータから、より質の高い営業を可能にします。マーケティングオートメーションを利用すれば、営業担当者にやみくもに電話をかけ購買意欲を調査する必要などもなくなるでしょう。

商談の質の向上

マーケティングオートメーションは見込み客の購買意欲をより効率的に高めるため、商談の質を向上してくれます。The Annuitas Groupが示すデータによれば、マーケティングオートメーションを活用し、リードチャネリングを行った見込み客は、通常の見込み客に比べ、購入金額が47%アップしました。

マーケティングオートメーション導入の問題点

マーケティングオートメーションを導入する上での一番の問題点は導入コストです。マーケティングオートメーションといってもそのサービスには多くの種類があります。安価で始められるものから多額の導入コストが掛かってしまうものもあります。
また、社内全体の情報を一括管理するため、運営体制を見直す必要があります。加えて、マーケティングオートメーションを扱うための高度な知識やスキルを持っているものが社内にいなければ、新たな人員を確保する必要があります。
そのため、マーケティングオートメーションを容易に導入、運用することは難しいといえます。

マーケティングオートメーションの最先端の導入事例

ここで最先端のマーケティングオートメーションを導入し、マーケティング業務及び、営業業務の効率化に成功した事例をご紹介致します。この二つの事例はどちらも日本の企業が展開するサービスであり、より身近に導入しやすいものになります。

Kairos3

KAIROS MARKETINGはマーケティングはテクノロジーとマーケティングの力によって、日本販売プロセスの非効率さを改善することを目標に、Kairos3などのマーケティングオートメーションサービスを展開する企業です。
AIを使用した自社製品開発やWebアプリを開発するある企業はKairos3を導入し次のような成果を挙げました。
この企業は顧客への定期的な情報提供と商談の機会づくりのためにメール配信を行っていました。エラーなどのトラブルの削減や商談履歴とメール開封履歴を紐づけるためにKairos3を導入しました。
Kairos3を導入したことにより操作性が向上し、メール配信の開封率やクリック率を把握や、開封した顧客のリスト化、Webサイトの閲覧履歴を分析を基により購買意欲の高い顧客に対しての営業を行い、業務の効率化に成功しました。

SATORI

株式会社SATORIはマーケティングオートメーションを提供し、導入実績1,000社を誇る企業です。株式会社エム・マーケティングはマーケティング業務をより効率的に行うために、株式会社SATORIが提供するマーケティングオートメーションを導入しました。
結果的にマーケティングオートメーションの導入により、導入前の課題であった同一メールアドレス宛の重複配信について、ユニークキーで表示させ、管理画面を改善することにより、メールマガジンの工数を最大で1/6程度に減らすなど、さまざま業務の効率化に成功しました。

マーケティングオートメーションの入門本

マーケティングオートメーションを導入するにあたり、そのソフトウェアを使いこなすためには高度な知識やスキルが必要となってきます。そのような知識やスキルを身に着けるため、わかりやすいマーケティングオートメーションについての入門本をご紹介致します。

マーケティングオートメーション入門

「マーケティングオートメーション入門」は電通グループの中核会社、電通イーマーケティングワンが近年マーケティングオートメーションツールへの期待が高まっていることにより出版したものになります。

マーケティング入門
著者:電通イーマーケティングワン
出版社:日経BP
この本でマーケティングオートメーションを正しく理解し、自社でも導入、活用して成果を挙げたいマーケターに向け、基礎知識を提供しています。

BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える

この本はシンフォニーマーケティング株式会社の代表取締役の庭山一郎氏のよって書かれました。庭山氏はBtoB企業のマーケティング支援を行う中で、マーケティングオートメーションを早くから取り入れ、日本のBtoBマーケティングのプロフェッショナルとされる人物です。

BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える
著者:庭山一郎
出版社:翔泳社

この本ではマーケティングオートメーションの基礎知識や実践に向けた内容、営業マンの声、海外のマーケティングオートメーションツールまでを紹介してるおすすめの一冊です。

マーケティングオートメーションにおける2020年の動向

2020年に流行した新型コロナウィルスが我々の生活に大きな変革をもたらしました。もちろん、その影響はマーケティング界にも及びました。
従来BtoB企業がリード獲得の主流としてきた、大規模なセミナーなどのイベントが行えなくなったり、積極的なテレワークの導入により、以前に比べてテレアポも効果的なリード獲得の手段ではなりました。
また、株式会社才流が行った調査によれば、BtoB企業の50%が、コロナの影響でリード獲得数が減少したというデータも出ています。
加えて、このコロナ禍を期に今までの運営体制を見直し、マーケティングオートメーションの導入を行った企業も多数存在します。今後もあらゆる業務が機械化や自動化をされていく中で、マーケティングオートメーションがより普及していくことは間違いないと思われます。

まとめ

いかがだったでしたでしょうか。この記事ではマーケティングオートメーションについてご紹介致しました。
マーケティングオートメーションは見込み客の情報を一元管理し、デジタルチャネルにおいて、可視化してくれます。そのため、今までとは違った観点から業務を行うことにより、マーケティング業務や営業業務を効率的行うことを可能にします。
また、マーケティングオートメーションを運用していくには高度な知識やスキルが必要になってくるので注意が必要です。
この記事がマーケティングオートメーションを導入する上でお役に立てば幸いです。

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