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ECサイト運営に欠かせないダイレクトマーケティングとは?意味や具体例をわかりやすくご紹介します。

ECサイトの運営では、顧客側からも事業者側からもお互いの顔は見えません。しかし、様々なチャネルを用いて双方的なコミュニケーションをとることで、新規顧客獲得においても顧客のリピート率増加においても良い効果が期待できます。
そこで、本記事では、双方的なコミュニケーションを用いたダイレクトマーケティングについて、意味や具体例、対義語との比較などをわかりやすくご説明いたします。

この記事を書いた人

藤井 玲

2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。
累計18年、150社以上のサイト制作、運営経験を持つ。
一部上場企業のECサイトを10年間運営した経験から、運営全般、フルフィルメントの知見が豊富。
現在は、Shopify Expert Partnerとして、ECサイトの新規出店支援はもちろん、
売上改善や業務改善などのコンサルティングを手掛けている。

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ダイレクトマーケティングとは?意味をわかりやすくご説明します。

ダイレクトマーケティングの意味をご説明する前に、ダイレクトマーケティングの定義をご紹介いたします。ダイレクトマーケティングはダイレクトマーケティング協会(DMA)という世界規模の団体に定義されています。ダイレクトマーケティング協会(DMA)は本部をアメリカにおき、日本にも支部がある主にダイレクトマーケティングに関する講習等を行う組織です。そこでは、ダイレクトマーケティングの定義についてこう提示されています。
”一つまたは複数の広告メディアを使って、測定可能な反応あるいは取引をどんな場所でも達成することのできる双方向のマーケティングである。”
参照:日本ダイレクトメール協会
つまり、ダイレクトマーケティングとは個別的・直接的に顧客との双方向コミュニケーションを行うことで、顧客の反応を測定しながらマーケティングを展開していく手法ということです。

ダイレクトマーケティングの特徴とできること

ダイレクトマーケティングの特徴としては、
1.顧客の情報を活用して、それぞれの顧客へのアプローチに反映させるという双方的なコミュニケーションがあること
2.行った施策の効果が測定可能であること
3.利用メディアを柔軟に活用していること
4.場所にとらわれないこと
の4つが挙げられます。このように、ダイレクトマーケティングでは、各顧客との関係性を深めながら、最適なアプローチを1番効果が期待できるタイミングで行うことを目的にしています。
そのため、顧客それぞれの興味関心に沿って効果的にアピールすることができ、費用対効果が高くなります。また、顧客からのレスポンスでアプローチの効果測定が可能なため、PDCAもまわしやすい手法です。

ダイレクトマーケティングの具体例

それでは、ダイレクトマーケティングの具体的な手法についてご紹介いたします。
ダイレクトマーケティングと聞くと、メールや郵便物などでのダイレクトメッセージが浮かぶ方も多いと思いますが、それらはダイレクトマーケティングの手法のうちの1つです。今回は、ダイレクトメッセージの送付も含めたダイレクトマーケティング手法の具体例をご紹介いたします。

1.ダイレクトメッセージ(DM)

会員登録したサービスから、メールや郵便物が届いた経験は皆さんあるかと思います。キャンペーンのお知らせやクーポンの送付を、最適なタイミングで行うことでサイト訪問を促すことができます。
また、メルマガなどの定期的なダイレクトメッセージ(DM)の送付は、訪問が減ってしまった顧客へのリマインドとしての効果も期待できます。
商品を注文した顧客へ発送メールやお礼メールを送ったり、資料ダウンロード後に申込み確認メールやイベントのお知らせを送ったりといった、段階を踏んでダイレクトメールを送るステップメールでは、顧客の状況に合わせたアプローチが可能です。
購入履歴やユーザー属性などの顧客情報をダイレクトメッセージ(DM)の文面や内容、レイアウトなどに反映させることで、不特定多数に向けたマーケティングよりも興味に合わせたPRを行えます。

2.顧客に合わせたレコメンデーション

ECサイト上では、それぞれのユーザーに合わせておすすめ商品の表示などがカスタマイズされています。これらのレコメンデーション機能も顧客それぞれの情報を活用・反映しているダイレクトマーケティングの一種です。購入商品や閲覧商品に関連した商品をおすすめすることで、顧客が求めるものを絞り購入を促すことができます。

3.SNS運用

現在注目されているSNSは、顧客との距離が非常に近いツールです。プラットフォームごとに利用ユーザーの特徴も異なります。情報発信力や拡散力を生かして情報を送りながら、顧客とコミュニケーションをとることもできます。率直な文章やアンケート機能など各SNSの特徴を利用して、潜在顧客を自社のファンにしていきましょう。

4.テレマーケティング

顧客に対して電話でコミュニケーションを取るのがテレマーケティングです。新規顧客獲得のためのテレアポとは違い、ターゲットを絞ってテレマーケティングを行うことで、直接かつ効果的に商品を売り込むことができます。

ダイレクトマーケティングの対義語「マスマーケティング」との比較

ダイレクトマーケティングは、顧客それぞれの情報を分析・反映しているという特徴があります。そんなダイレクトマーケティングの対義語として挙げられるのが「マスマーケティング」です。
マスマーケティングとは、TVCMのようにターゲットを区別せず市場全体に向けて1つの戦略でアプローチする手法です。そのため、マスマーケティングではどんなより多くの人に見てもらえるメディアとより多くの人に興味を持ってもらえる内容が重視されます。
ダイレクトマーケティングでは、顧客それぞれの情報が手元にあることが前提のため、より強く興味を惹けるかどうかがが重視されます。潜在顧客へ認知を広げるためのマスマーケティングと、見込み顧客の顧客化や既存の顧客のリピート率向上を狙うダイレクトマーケティングでは、得意分野が異なると言えます。

ダイレクトマーケティングと関連語

ダイレクトマーケティングとそのほかの関連語についてご紹介いたします。

ダイレクトメールマーケティング

ダイレクトメールマーケティングは、ダイレクトマーケティングの形態の1つです。郵便物や電子メールなどのダイレクトメール(DM)を、直接顧客へ送付します。モバイル端末の使用頻度の低い顧客にもアプローチでき幅広い年代にアピールできるほか、リピーター獲得にも効果的です。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)

企業から発信した情報に、顧客から問い合わせや返事などの反応があった際に行うマーケティング手法です。広告やECサイトへのお問い合わせをした顧客に対して、直接商品を販売します。購入を検討している顧客のみがターゲットとなるため、購入可能性も高く効率もよいのが特徴です。

ダイレクトマーケティングに力を入れている企業一覧

実際にダイレクトマーケティングに注力している企業の例をご紹介します。

Amazon

ダイレクトマーケティング大手ECモールのAmazonでは、ユーザーの閲覧した商品の情報を元に「チェックした商品の関連商品」や「あなたにおすすめ」など、ユーザーの悩みや嗜好に合わせた商品が紹介されます。また、商品購入後にも購入商品に基づいたおすすめの商品情報がメールで送られてきます。ユーザーそれぞれの購入・閲覧履歴を他の顧客のデータと照らし合わせて、販売促進のためのレコメンデーションを図っています。

ベネッセ

ダイレクトマーケティング教育業界でトップの会員数を誇るベネッセは、ダイレクトメール(DM)を駆使して見込み顧客の獲得と、既存顧客の継続購入を促しています。特に、見込み顧客の情報を収集し、年代や属性に合わせて無料教材の配布やキャンペーンのお知らせ送付を行うことで、新規顧客を獲得しています。

ネスレ

ダイレクトマーケティングネスレの「ネスカフェアンバサダー」のCMは広く知られているかと思います。オフィスなどに本格的なコーヒーが飲めるコーヒーマシンを貸し出し、コーヒー粉末の継続購入に繋げるビジネスモデルの中で、アンバサダー制度というものを行っています。ネスカフェアンバサダーに登録した顧客が、知人へコーヒーマシンを紹介することで豪華なプレゼントが手に入るという制度です。新規顧客獲得に効果的で有りながら、既存顧客との関係を深めていくことができます。

ダイレクトマーケティングの勉強におすすめの本

ダイレクトマーケティングについて学ぶ際に、おすすめの本ご紹介します。

『ダイレクトマーケティングの実践教科書』

出典:明日香出版社『ダイレクトマーケティングの実践教科書
この本の著者は、大手通信販売会社でマーケティング部長として活躍した重田修治氏です。様々なチャネルで行うダイレクトマーケティングの仕組み作りや運営方法が、総合的にまとめられており、基本的な知識を身につけることができます。

『ダイレクト・マーケティングの実際<新版>』

出典:日経文庫『ダイレクトマーケティングの実際<新版>
数々の企業でブランディング・マーケティング部門の代表者を務めてきたルディー・和子氏の、1987年の著作を全面改訂したものです。
ダイレクトマーケティングの考え方だけでなく、その際に問題となる顧客の個人情報の取り扱いなど実務上の注意点も具体的に書かれています。

まとめ

ダイレクトマーケティングを行うことで、実際の店舗を持たないECサイトでも、それぞれのお客様へ商品のおすすめなどを通じてコミュニケーションをとることができます。コミュニケーション自体が商品の購入を促すものです。
新規顧客の獲得や、リピート購入を増やしたい、などをお悩みの方へ、ぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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