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アカウントベースドマーケティング(ABM)とは?ABMのツール比較、参考になる本を徹底解説

近年、「アカウントベースドマーケティング」というマーケティング手法が話題になってきています。
「アカウントベースドマーケティング」という言葉を聞いたことがあるという方は増えてきたかもしれませんが、その言葉の意味を完全に理解しているという方は少ないという現状です。
今回は近年注目されている、「アカウントベースドマーケティング」について解説していきます。

この記事を書いた人

藤井 玲

2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。
累計18年、150社以上のサイト制作、運営経験を持つ。
一部上場企業のECサイトを10年間運営した経験から、運営全般、フルフィルメントの知見が豊富。
現在は、Shopify Expert Partnerとして、ECサイトの新規出店支援はもちろん、
売上改善や業務改善などのコンサルティングを手掛けている。

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アカウントベースドマーケティング(account based marketing )とは

アカウントベースドマーケティングは、略してABM(account based marketing )と呼ばれます。
「アカウントベースドマーケティング」では、まず企業が営業をするターゲットとして、ポテンシャルのある企業かどうかを見極めます。そのターゲティングされた企業に関連した見込み客に対して、集中的に営業をします。このマーケティング手法のことを「アカウントベースドマーケティング」(ABM)といいます。
(以下より、「アカウントベースドマーケティング」をABMと記述させていただきます。)
これまでの営業やマーケティングはより広い範囲で業種や市場などのターゲティングを行い、営業を行っていましたが、ABMでは、より具体的に狭い範囲で対象をターゲティングしています。このターゲティングの範囲がほかのマーケティングとの大きな違いです。

ABM(アカウントベースドマーケティング)のメリット

ここまで、「アカウントベースドマーケティングとは」について解説しました。
次に、そのメリットについて解説していきます。

ABMのメリット
・ROI(投資対効果)が向上する。
・リソースの無駄が減る。
・営業とマーケティングの連携が容易になる。
・分析、検証、改善が高速で行える。

正しいABMを行うことができれば、ROIの向上が期待できます。よりポテンシャルのある企業にターゲティングすることができれば、必要なところだけにコストをかけることができることで、これまで以上に効率的に成果をあげることができます。
ABMはターゲティングがはっきりしています。
リソースを効果的に特定の企業に集中させることができるので、無駄を減らすことができます。
ABMは営業やマーケティング、開発が同じ発想で業務を行うことが必要です。つまり、顧客志向を基にそのターゲティングの方法を考えます。その顧客を交渉に巻き込み、顧客から収益を発生させるという業務を行っていきます。このように、社内で一貫した業務を行うことで、営業とマーケティングの連携が容易になります。
少数の顧客をターゲットにしているため、莫大な量の数の指標やアナリティクスを検証する必要がなくなります。このため、分析、検証、改善が高速で行えるようになります。

ABM(アカウントベースドマーケティング)の手法・手順

ABMの手法・手段を5つの段階に分けて解説します。

ABMの手法・手順・アカウントの選出
・重要人物調査、コンタクト取得
・営業の切り口を考える
・キャンペーンの実施
・効果の測定、改善

顧客リストを分析、整理したりすることで、顧客の優先順位をつけます。その後、長期的な利益につながる企業をターゲティングします。
ターゲティングした企業意思決定を左右する重要人物を確認します。その重要人物とどうコンタクトを取るか考えます。
その企業のニーズを探り、資料や営業トークに持っていき、課題解決の提案をします。
キャンペーンをWEB、紙、などどの媒体で行うか選定します。
効果を測定して、改善して効果のあった手法だけを残します。
そこからPDCAを高速で回していきます。

ABM(アカウントベースドマーケティング)のツール比較

現在はたくさんのABMツールが存在します。
その中で、最も企業に適したABMツールを選定することが重要です。
以下で、主要なABMツールを比較しています。

FORCAS

独自の企業データと分析アルゴリズムの力で、顧客分析を行い、ABMの実現を強力にサポートするツールです。企業のデータだけでなくFORCASが所有する144万社以上の企業データベースを保有しているので、より成約確度の高い顧客データを見出すことが可能です。
「料金」
問い合わせが必要
「特徴」
・144万社以上の企業データベースを保有
・独自のアルゴリズムによる既存の顧客分析で、相性のいい企業を選定

Marketo

全世界で5000社以上の導入実績があるABMツールです。パーソナライズ機能を活用した顧客との強い結びつきやターゲティング精度向上による広告コストの削減などの機能があります。
「料金」
お問い合わせが必要
「特徴」
・アカウントアナリティクス、リード管理機能などを一括管理
・SEO対策による検索順位の向上
・複数のチャンネルに対応

uSonar

uSonarは顧客のいろいろな情報を集めて、顧客のデータを統合するツールです。
高精度なデータクレンジング、名寄せを自動的におこなうので、少ない手間で優先度の高い企業をターゲティングすることができます。
「料金」
お問い合わせが必要
「特徴」
・日本最大の企業データ「LBC」を搭載
・社内に散在するリード情報を統合
・Google検索結果の活用

ABM(アカウントベースドマーケティング)を導入している企業事例

実際にABMを導入している企業をご紹介いたします。

VAIO株式会社

2014年7月、元々ブランドであった「VAIO」はソニーを離れ、VAIO株式会社として新たなスタートを切りました。新生VAIOの行く末に注目が集まる中、新たな取り組みとしてBtoCを主軸とするビジネスモデルに加え、BtoB強化への転換を図っています。
そこで、マーケティングツールとして、2017年3月より、ABMツールのMarketoを導入しました。「営業+マーケティング」のワンチームでコンテンツマーケティングに取り組んでいます。

株式会社ユーザーベース

株式会社ユーザーベースはイベントやセミナーを実施しておりましたが、メール配信ツールやリード審査も含め、集客にかなりの工数がかかっていました。そこで、ABMツールの「FORCAS×Marketo」で量から質へ転換しています。
精度の高いABMで重点顧客のLTVの最大実現化を目指しています。

ABM(アカウントベースドマーケティング)を学べるおすすめの本

新しい物事を勉強する際には様々な方法があります。例えば、ネットで調べる、その道のプロに聞く、様々な方法が存在します。
その中でも、マーケティング(ここではABM)を学習するには、実際の成功例や失敗例、経験者のアドバイスを踏まえることが重要です。しかし、ABMは法人取引となるため、取引金額や失敗のリスクが大きいため、実践で学ぶことが難しいです。そのため、ABMを学ぶためには本で学ぶことが重要になります。
ABMの基礎を書籍で学びたい場合、日本語で学ぶことができる本が少ないのが現状です。
そんななかでもおすすめなのが、ABMに関する基礎知識から全体像を書籍一冊で解説した日本で最初の一冊です。

究極のBtoBマーケティング ABM(アカウントベースドマーケティング)
著者:庭山一郎
出版社:日経BP

 

まとめ

このようにABMを取り入れることは、「分析、検証、改善が高速で行える。」「営業とマーケティングの連携が容易になる」などのメリットから高いROIを得ることができます。営業部門、マーケティング部門のメンバーと結束していきながら、正しいABMを行うことでより高い効果が期待できるでしょう。

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