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単品リピート通販とは?導入に掛かる費用や売上ランキング上位に入るために注目するKPIについて解説いたします。

通販には様々な形態の販売方法があります。例えば、amazonや楽天市場のような多くの種類の商品を販売する総合通販や消耗品を定期的に販売するリピート通販です。今回は通販業界で注目されている「単品リピート通販」についてご紹介いたします。

この記事を書いた人

藤井 玲

2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。
累計18年、150社以上のサイト制作、運営経験を持つ。
一部上場企業のECサイトを10年間運営した経験から、運営全般、フルフィルメントの知見が豊富。
現在は、Shopify Expert Partnerとして、ECサイトの新規出店支援はもちろん、
売上改善や業務改善などのコンサルティングを手掛けている。

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単品リピート通販とは

単品リピート通販とは1つの種類または少数の商品を定期的に販売する通販手法です。単品リピート通販は健康食品や化粧品のような繰り返し、継続的に購入されやすい消耗品が取扱されています。自社のオリジナル商品を販売するために用いられることが多い手法です。

単品リピート通販のメリットとデメリット

単品リピート通販が注目されている理由は3つのメリットにあります。次でメリットについて解説いたします。

単品リピート通販のメリット・価格競争に巻き込まれにくい
・定期購入が前提のため売上の予測が立てやすい
・1種類または少数の商品を取り扱うのため保管し易い

人気の商品を取り扱うと他の販売サイトや総合通販サイトと顧客を取り合うことになり、購入してもらうためには価格を下げるか、他のサイトにはない特典をつけるといったコストをかける必要があります。
しかし、オリジナル商品を販売する単品リピート通販では、他の企業との価格競争や余分なコストを掛ける必要がないため売上の確保に繋がります。
リピート販売ということで定期購入の契約をするため売上の予測が立てやすいため、販売目標や運営方針を計画しやすい事もメリットとなっています。
そして、在庫管理の面でも単品リピート通販は利点があります。取扱う商品の種類が多くなるほど顧客の幅は広がりますが、その分、倉庫での管理や商品の特徴によって保管方法を変えなくてはなりません。
そのため、管理コストが高くなりますが、商品を一つに絞ることでコストの削減や、単一の保存方法で管理ができます。
単品リピート通販の導入に成功することで上記のメリットが得られるため導入する事例が増加しています。
しかし、単品リピート通販にもデメリットが存在します。
単品リピート通販のデメリット・新規顧客の獲得が難しい
デメリットは非常に少ないため優れた販売手法のように感じますが、顧客を獲得できなければ赤字が増える一方となります。商品の品質はもちろんのこと、ECサイトの集客方法も考えていかなくてはなりません。

拡大する単品リピート通販業界の市場規模

通販業界の市場規模は拡大しています。その中でも単品リピート通販の市場規模は2015年に医薬品・化粧品業界で4,699億円、EC化率が4.48%でしたが、翌2016年は市場規模が5,268億円、EC化率が5.02%と、市場規模が12.1%も拡大しました。
リピート通販全体の市場規模は2011年に63億円から2016年には2,900億円と、46倍となりました。
これからも通販業界ではEC化が進み、市場規模は大きくなっていくことが予想されます。
単品リピート通販にかかる費用を解説
単品リピート通販は総合通販に比べて倉庫などの余計なコストが掛かりませんが、実際に必要な初期費用がどのくらいになるか解説いたします。

単品リピート通販に掛かる初期費用・広告費用
・商品原価
・諸製作費
・カートシステム費用
・各種手数料
・人件費

商品の認知度を高めるためには広告を用いて宣伝をすることが重要です。宣伝費は費用を掛ける場合と掛けない場合があり、早く収益を得たいと考えるなら宣伝費は多めに見積もっておくと良いでしょう。
商品の種類にも依存しますが、ロット1000~3000個で設定し、売れ残りが出ないように製造することになります。製造個数を増やすことで1個辺りの原価が下がりますが、トータルコストは上がってしまいます。「原価を優先する」か「トータルコストを優先する」かを選択し費用を設定しましょう。相場は150万円程度です。
宣伝とは別に製作費用も必要です。LP製作や、お礼状や販促チラシ、商品パンフレットのような同梱物の作成も必要です。LPはスマートフォン用のページを作成したり、商品パンフレットのデザインを外注したりなどで総額100万円程度掛かります。
通販において最も重要なシステムがカートシステムです。様々な特徴を持ったカートシステムがあります。関連記事を参考に自社にぴったりのカートシステムをご選択ください。

カートシステムを導入する際に、クレジット決済を導入することになると思いますが、それぞれの決済方法を導入するための手数料が必要になります。初期費用以降には実際の購入の1件につき3%前後の決済手数料や情報処理料が発生します。
配送コストも手数料に含まれます。配送代行会社は初期費用は無料な場合が多いです。配送手数料として費用が発生するタイミングは商品の保管代やシステム費用として月額1~3万円程度発生します。
各種手数料として約20万円発生します。
商品を販売するにあたり、忘れてはならない費用が人件費です。人件費を削減するだけでなく、システムへの理解を深めるための勉強やセミナー、コンサルなどを利用するために投入することで成功の可能性を引き上げることができます。
上記すべての費用を合わせて、初期費用はおおよそ300万円程度必要になります。ここに様々なオプションを追加すると費用はこの数字以上になりますが、切り詰めることで金額を減らすことができるため、予算を考えて導入を行いましょう。
単品リピート通販業界でランキングを上げるためのKPI
KPI(Key Performance Indicator)は組織の目標を達成するための重要な業績評価の指標です。目標に向けた企業の動向を確認することができます。数ある指標の中で単品リピート通販において重要視されるKPIは3つです。

単品リピート通販で重要視されるKPI・CPA
・CPO
・CPR

それぞれの意味と算出方法を図にまとめます。

名称 正式名称 算出方法 意味
CPA Cost Per Acquisition 広告費÷顧客数 1人の顧客獲得に、掛かった広告費
CPO Cost Per Order 広告費÷受注件数 1件の受注件数に対し、掛かった広告費
CPR Cost Per Responce 広告費÷申込件数 見込み顧客獲得に対し、掛かった広告費

業界の中でランキングを上げるということは売上を上げる必要があります。ランキングを上げるためには新規顧客の獲得や既存顧客に購入をしてもらいつつ、広告費を減らす必要があるためこれらの指標を考えながらコストの見直しを行いましょう。

単品通販会社の企業事例をご紹介

単品リピート通販を導入している企業は、実際にどのような戦略を取っているのか、参考までにご紹介いたします。

単品通販会社の企業事例①サントリーウエルネス


11年連続で売り上げトップを独占しているサントリーウエルネスはサプリメントの「セサミン」を主力商品として販売しています。
セサミンのTVCMや無料お試しのキャンペーンを行い商品の販促を行いました。売上高は818億円に上ります。

単品通販会社の企業事例②DHC


DHCは化粧品メーカーですが、売上構成比は健康食品が45.6%と約半数を占めています。DHCの主力としてコンビニなどで販売しているサプリメントを通販でも販売しています。
売上高は493億円です。

まとめ

いかがだったでしょうか。ECサイト構築後には様々な販売手法がありますが、今回はその中でも注目されている単品リピート通販についてご紹介いたしました。新たなECサイト構築の際の参考になれば幸いです。

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