ECマーケティングとは？業務内容や用語など徹底解説！

ECマーケティングとは？業務内容は？と気になっていませんか。

ECマーケティングとは、オンラインショップでの商品やサービスの販売を最大化するために、データやデジタルツールを活用して顧客を集め、購買意欲を高め、購入に導く施策全般のことです。

ECマーケティングの業務内容は、以下の通り。

• マーケティング戦略の立案
• 集客施策の実施
• コンテンツ制作
• 販売促進施策の企画
• データ分析・改善提案
• 顧客対応
• リピーター施策

これらの施策を行い、ECサイトの運営を最適化していきます。

是非参考にしてくださいね。

監修者

藤井玲

アートトレーディング株式会社代表取締役。
2002年に楽天市場へ出店したことをきっかけに、EC支援サービスの提供をスタート。累計１５０社以上のサイト制作、運営経験を持つ。

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ECマーケティングとは？

ECマーケティングとは、ECサイトの特徴を踏まえた、つまりECサイトに適したマーケティング施策を意味します。ECマーケティングを行う目的としては、一般的なマーケティング活動と同様、消費者に自社商品を購入してもらい、最終的に自社ECサイトの売上や利益を向上させることにあります。
従来のマーケティング活動では、ECサイトだけでなく、実店舗など販売チャネルは様々でした。しかし、ECマーケティングにおいては、非対面式の限定的な販売チャネルにおいて、継続して利益の創出を図らなければなりません。
従来のマーケティング活動に加えて、ECマーケティングの特徴は以下が挙げられます。

ECマーケティングで注力すべきフェーズとして「集客」「CVR向上」「リピート層獲得」の3つが挙げられるでしょう。数ある施策の中から、各フェーズに適したマーケティング活動を行う必要があります。

マーケティングとは？

公益社団法人 日本マーケティング協会は、マーケティングを「企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動」と定義しています。

言い換えれば、マーケティングとは、顧客やユーザーを理解し、彼らに選ばれ続けるためのあらゆる施策を策定、実行することで、自社そして市場を活性化させることを意味します。

マーケティング活動で発生する業務は多岐にわたり、代表的な業務は以下が挙げられます。

マーケティング活動を行う目的として、「商品・販売チャネル・価格・プロモーションを最適化することで、消費者に商品を購入してもらうこと」が挙げられるでしょう。

PEST分析やSWOT分析、バリューチェーン分析、3C分析、5フォース分析など、マーケティングを行う手法は多岐にわたります。また、国や地域、トレンドによって変化する点も、マーケティング活動の面白さであり、困難な点であるといえるでしょう。

ECマーケティングの業務内容

ECマーケティングの基本的な業務内容は以下の通りです。

• マーケティング戦略の立案
• 集客施策の実施
• コンテンツ制作
• 販売促進施策の企画
• データ分析・改善提案
• 顧客対応
• リピーター施策

それぞれ見ていきましょう。

マーケティング戦略の立案

ECマーケティングでまず行う「マーケティング戦略の立案」では、売上向上やブランド価値の向上を目的として、商品やサービスの方向性を明確にし、具体的な施策を計画していきます。

具体的には

・ 競合調査・市場分析
・ペルソナの作成
・商品の差別化ポイントを特定
・販売チャネルの決定
・KPIの設定
・中長期的な計画の作成

を行っておきます。

詳しい内容を下記で見ていきましょう。

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競合調査・市場分析

競合他社のECサイトや取り扱い商品、価格設定、プロモーション手法を徹底的に分析します。

また、自社商品の業界全体の動向や顧客ニーズを把握することで、自社が進出すべき市場やターゲット層を確認します。

関連記事ECサイトの競合の調査・分析とは？調査・分析の目的や方法、項目などを含めて解説いたします。

ペルソナの作成

自社商品やサービスを購入する理想的な顧客像を詳細に設定します。

・顧客の年齢
・性別
・職業
・趣味
・ライフスタイル

などを基に、ニーズや購買動機を具体化し、効果的なマーケティング戦略を設計します。

商品の差別化ポイントを特定

競合商品と比較して、自社商品のユニークな特徴や強みを明確化します。

具体的には

・価格
・品質
・利便性
・デザイン

などの観点から他社にない魅力を打ち出し、顧客にアピールします。

販売チャネルの決定

自社サイト、楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングなど、自社にとって最適な販売プラットフォームを選定します。

さらに、越境ECやSNSを活用した販売戦略も検討していきます。

KPIの設定

売上、アクセス数、コンバージョン率など、マーケティング施策の成功を測るための具体的な指標を設定します。

これにより、進捗を定量的に評価し、必要な改善を迅速に行えます。

中長期的な計画の作成

短期的なキャンペーンだけでなく、1年から3年先を見据えた中長期的なマーケティング計画を立案します。

季節的なトレンドや市場の変化を考慮し、持続的な成長を目指す戦略を構築します。

 

集客施策の実施

ECマーケティングにおける「集客施策の実施」では、ECサイトや商品ページにできるだけ多くの見込み顧客を集めるための施策を計画・実行していきます。

具体的には

• Googleショッピング広告
• リスティング広告
• リマーケティング広告
• ディスプレイ広告
• SEO対策（検索エンジン最適化）
• SNSマーケティング
• インフルエンサーマーケティング
• メルマガ
• アフィリエイト広告

などを行うことが多いです。

詳しい内容を下記で見ていきましょう。

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Googleショッピング広告

Googleショッピング広告は、Google検索の結果ページに商品画像や価格、店舗情報を表示する形式の広告です。

この広告は、特定の商品を探しているユーザーに対して、視覚的にアプローチできる点が特徴です。

また、クリック課金型（PPC）であるため、広告費用の無駄を抑えつつ、購入意欲の高いユーザーを効果的に集客できます。

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に表示される広告です。

広告主は、ユーザーが検索するであろうキーワードを入札し、その結果として広告が表示されます。これにより、特定の商品やサービスを探しているユーザーに直接リーチすることが可能です。

リスティング広告もクリック課金型で、費用対効果の高い施策として知られています。

リマーケティング広告

リマーケティング広告は、過去に自社サイトを訪問したことのあるユーザーに対して表示される広告です。

これにより、購入を検討中のユーザーに再度アプローチでき、コンバージョン率の向上を図ることができます。

この手法は、訪問履歴や行動データを活用してターゲットを絞り込むことで、効率的な広告配信を実現します。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、ウェブサイト上にバナーや画像形式で表示される広告です。

この形式は、主にブランドの認知拡大を目的とし、視覚的に魅力的なデザインで潜在顧客に訴求します。

また、Googleディスプレイネットワーク（GDN）を利用すれば、広範なウェブサイトに広告を掲載し、多くのユーザーにリーチできます。

SEO対策（検索エンジン最適化）

SEO対策は、検索エンジンでの検索結果の上位にウェブサイトを表示させるための施策です。

SEO対策では

・キーワードの最適化
・コンテンツ最適化
・外部リンク対策

などを行う必要があります。

自然検索（オーガニックトラフィック）からの流入を増加させることで、長期的な集客効果が期待できます。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、InstagramやTwitter、Facebookなどのソーシャルメディアを活用して、ユーザーとの接点を増やす手法です。

投稿内容の工夫や広告を通じてブランドの認知度を高め、フォロワーとのエンゲージメントを深めることができます。

また、ターゲティング機能を利用して、特定の属性を持つユーザーに効率的にアプローチすることが可能です。

関連記事EC集客に役立つSNS活用法とは？導入の注意点についてもご紹介いたします。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングは、影響力のあるSNSユーザー（インフルエンサー）を活用して商品やサービスをプロモーションする手法です。

インフルエンサーが持つ信頼とフォロワー基盤を利用することで、広告よりも自然な形でターゲット層にリーチでき、商品の認知度や購買意欲の向上に繋がります。

関連記事ECでのインフルエンサー活用とは？メリットや事例もご紹介！

メルマガ

メルマガは、顧客や見込み客にメールを通じて情報を提供し、購買促進を目指す施策です。

ニュースレターやキャンペーン情報を配信することで、既存顧客との関係性を維持しながら、新規顧客の獲得にもつながります。パーソナライズされたメールが、成果を高める鍵となります。

関連記事ECサイトのメルマガで効果を上げる具体的なアクション6選！

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、他のウェブサイト運営者（アフィリエイター）に自社の商品やサービスを宣伝してもらい、その成果に応じて報酬を支払う広告モデルです。

これにより、効率的に集客を行うことができ、パートナーサイトの力を活用して広範なユーザーにリーチすることが可能です。

 

コンテンツ制作

ECマーケティングにおける「コンテンツ作成」とは、ECサイトで顧客の購入意欲を高めるための文章や画像、動画などを制作する業務を指します。

具体的には

・商品説明文の作成
・バナーやビジュアルのデザイン
・ブログや記事コンテンツの作成

などを行うことが一般的です。

下記で詳しい内容を見ていきましょう。

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商品説明文の作成

商品が持つ魅力や特徴を、顧客にわかりやすく伝えるための説明文を作成します。

具体的には、

・商品の用途
・メリット
・使用方法

などをわかりやすく記載します。また、SEOを意識したキーワードの組み込みにより、検索エンジンからの集客効果も狙います。

バナーやビジュアルのデザイン

ECサイト上で顧客の目を引くためのバナーや商品画像、キャンペーンビジュアルを作成します。

作成の際は、商品の特長を強調したデザインや、季節やトレンドに合わせたテーマを組み込んでいきます。

視覚的な訴求力を高めることで、クリック率やコンバージョン率の向上を目指します。

ブログや記事コンテンツの作成

商品やサービスに関連する情報を提供するブログや記事を作成します。

記事で情報を伝えることで、顧客のニーズや疑問に応え、ブランドの信頼性を高めることができます。

また、専門的な情報やトレンドを発信することで、顧客とのエンゲージメントを深める役割も果たします。

 

販売促進施策の企画

ECマーケティングにおける「販売促進施策の企画」では、ECサイトでの販売数を増やすためにプロモーションやキャンペーンを計画・実行していきます。

具体的には、

・セールやキャンペーンを企画
・セット商品の販売
・クーポン配布
・プレゼント企画
・カゴ落ち対策

などを行い、ECサイトの販売促進を行っていきます。

詳しい内容を下記で見ていきましょう。

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セールやキャンペーンを企画

特定の時期やイベントに合わせたセールやキャンペーンを計画します。

例えば、季節ごとのセールや記念日キャンペーンなどを通じて、期間限定の特典や割引を提供するなど。

これにより顧客の購買意欲を高め、売上を一時的に大きく向上させることが期待されます。

セット商品の販売

複数の商品を組み合わせたお得なセットを提案することで、顧客単価の向上を狙います。

例えば、人気商品に関連商品を加えたバンドル販売や、まとめ買い割引を提供します。

顧客にとってはお得感があり、同時に在庫消化にも効果的です。

クーポン配布

新規顧客の獲得やリピート購入を促進するために、クーポンを発行します。

初回購入時の割引クーポンや次回購入時に使用できるクーポンを配布することで、購入ハードルを下げ、リピーターの増加につなげます。

カゴ落ち対策

カゴ落ち対策は、ユーザーがショッピングカートに商品を追加したものの、購入に至らなかったケースに対応する施策のことです。

具体的には、

・リマインドメールを送信
・カート画面のデザインを改善する
・購入に至らなかった商品に対して期間限定の割引や送料無料キャンペーンを提示

などの方法があります。

 

データ分析・改善提案

ECマーケティングにおける「データ分析・改善提案」では、ECサイトの運営に関わるさまざまなデータを収集・解析し、現状の課題を把握した上で、売上や効率を向上させるための具体的な改善施策を提案・実行します。

具体的には

・アクセス解析
・CVRの確認
・売上データの分析
・顧客分析
・広告の効果測定

などを行います。

以下では詳しい内容を見ていきましょう。

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ECサイトのアクセス解析

ECサイトを訪れたユーザーの行動を詳細に分析し、どのページが多く閲覧されているか、どこで離脱しているかを把握します。

Google Analyticsやヒートマップツールを活用して

・ページビュー数
・滞在時間
・直帰率

などを確認し、改善すべき箇所を特定します。

CVRの確認

ECサイトの訪問者が商品を購入した割合を確認します。

カート放棄率や購入プロセスでの離脱ポイントを分析し、UI/UXの見直しや購入プロセスの簡略化など、コンバージョン率を向上させる施策を行います。

売上データの分析

商品の売上データを分析し、どのアイテムが好調か、また「なぜ売上があがったのか、もしくは下がったのか」といった要因を特定します。

これにより、需要の高い商品への販売促進施策の優先度を上げる、在庫管理を行うなどの判断が可能です。

顧客分析

顧客の年齢、性別、購買履歴などのデータをもとに、ターゲット層を細分化します。

RFM分析を活用して優良顧客を特定し、リピート購入を促進する施策や、離脱顧客を呼び戻すアプローチを計画します。

広告の効果測定

実施した広告キャンペーンの効果を測定し、費用対効果（ROAS）の向上を目指します。

クリック率（CTR）、コンバージョン数、インプレッション数などを確認し、広告文やターゲティング設定の見直しを行うことで、効率的な広告運用を実現します。

 

リピーター施策

ECマーケティングにおける「リピーター施策」では、既存の顧客が再度購入するよう促すための戦略を策定し実行します。

例えば

・ポイントプログラム
・メルマガ配信
・レビュー、口コミ管理
・ギフトマーケティング

などを行っていきます。

詳しい内容を見ていきましょう。

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ポイントプログラム

ポイントプログラムは、購入金額に応じてポイントを付与し、次回購入時にそのポイントを使用できる仕組みです。これにより、顧客のリピート購入を促進します。

また、ブランドへの継続的な関心を引き出すことが可能です。

関連記事ECサイトのポイント機能を導入する方法は？メリットやデメリットも解説！

メルマガ

メルマガは、顧客に対して商品やサービスの情報をメールで送信し、再購入を促す手法です。

たとえば、

・購入履歴に基づいて個別化されたお勧め商品を提案
・キャンペーン情報を通知

などを行います。これにより、顧客との接点を維持し、リピート購入を効果的に促進します。

関連記事ECサイトのメルマガで効果を上げる具体的なアクション6選！

レビュー・口コミ管理

レビューや口コミは、顧客に信頼感を与える重要な要素です。

ポジティブなレビューを目立たせることで、ブランドの信頼性を向上させ、新規顧客の獲得や既存顧客のリピート購入を促進します。

さらに、レビューを活用した商品内容やサービス改善も顧客満足度の向上につながります。

関連記事ECサイトのレビューの効果とは？レビューを集める方法まで詳しく解説！

ギフトマーケティング

ギフトマーケティングでは、購入特典として顧客にプレゼントを提供することで、ブランドへの好意を高め、次回購入への動機付けを行います。

たとえば、次回購入時に利用可能なクーポンや特典を付与することで、リピート率を効果的に向上させることができます。

 

ECマーケティングで抑えておきたい用語

ここではECマーケティングの抑えておきたい用語についてご紹介します。

インプレッション（Impression）【広告用語】

広告が表示された回数のこと。

広告がどれだけユーザーに見られたのかを測る指標です。

クリック数（Clicks）【広告用語】

広告がクリックされた回数のこと。

ユーザーが広告に興味を持ったかどうかを測る基本的な指標です。

クリック率（CTR: Click-Through Rate）【広告用語】

クリック数をインプレッション数で割り、100を掛けた値です。

広告の表示に対して、ユーザーがどの程度興味を持ったのかを示す指標になります。

コンバージョン（Conversion）【広告用語】

ユーザーが広告をクリックした後に商品を購入した数のことです。

広告の最終的な成果を測る指標です。

コンバージョン率（CVR: Conversion Rate）【広告用語】

ユーザーが広告をクリックした後に商品を購入したパーセンテージのことです。

広告が収益につながるかを判断する重要な指標です。

CPA（Cost Per Acquisition）【広告用語】

1コンバージョンあたりの広告費用（広告費をコンバージョン数で割った値）を指します。

広告の費用対効果を測定するための指標です。

CPC（Cost Per Click）【広告用語】

1クリックあたりの広告費用を指します。

広告費の効率性を測る指標です。

ROAS（Return on Advertising Spend）【広告用語】

広告費用対効果を表す指標です。

広告が収益にどれだけ寄与しているかを測る指標です。

LTV（Lifetime Value）【広告用語】

顧客が生涯を通じて企業にもたらす収益を指します。

広告を通じて獲得した顧客の価値を測定するために重要です。

リマーケティング（Remarketing）【広告用語】

過去にサイトを訪問したユーザーに対して広告を表示することを指します。

購買意欲が高いユーザーへの再アプローチに効果的です。

A/Bテスト【広告用語】

広告のバリエーション（デザインやコピー）を比較し、どちらが効果的かをテストする方法です。

効率的な広告運用のために重要です。

広告ランク【広告用語】

広告の掲載順位を決定するための指標で、入札価格と広告の品質スコアを掛け合わせたものです。

高品質な広告を作成することで、少ないコストで良い結果を得られる可能性があります。

キーワードマッチタイプ【広告用語】

検索広告でキーワードがどのようにマッチするかを設定する方法で、完全一致、フレーズ一致、部分一致などがあります。適切なマッチタイプを設定することで、無駄な広告費を削減できます。

CTA（Call to Action）

CTAとは、ユーザーに特定の行動を促すボタンやリンクのことを指します。

例えば、「今すぐ購入」や「無料で試す」といったフレーズをボタンに組み込みし、訪問者が次のステップに進みやすい設計を行います。

CTAの配置やデザイン、文言を工夫することで、CVRの向上が期待できます。

 

ヒートマップ

ヒートマップは、ウェブページ上のユーザーの行動を視覚的に表示するツールで、どの部分がよくクリックされているかや視線が集中している箇所を確認できます。

このデータを元に、重要な要素を目立たせたり、不必要な要素を削除するなどの改善を行います。

UIUX改善

UI（ユーザーインターフェース）とUX（ユーザーエクスペリエンス）の改善は、ウェブサイトやアプリが使いやすく、魅力的であることを目指す施策です。

ナビゲーションの簡素化やページの読み込み速度の向上、デザインの直感的な操作性など、ユーザーが快適に利用できる環境を整えることで、CVR向上につながります。

CVR向上に特化したUIUXの見直しを行う際の注意点は以下の通りです。

UIでは、デザインよりも利便性を追求することで、CV獲得につながる傾向にあります。

モバイルファースト

モバイルファーストは、スマートフォンでの閲覧を優先的に考慮したデザインや機能を実装するアプローチです。

モバイル端末の利用が増加する中、画面サイズに適したレイアウトや、タッチ操作に適応した設計がCVRの向上に寄与します。

EFO（入力フォーム最適化）

EFOは、ユーザーが入力フォームを簡単に、ストレスなく完了できるようにする施策です。

例えば、入力項目を最小限に抑えたり、リアルタイムでのエラーチェックを導入することで、フォームの離脱率を低下させ、コンバージョン率を向上させることができます。

LPO（ランディングページ最適化）

LPO（ランディングページ最適化）は、ランディングページの内容やデザインを改善し、ユーザーが目標とする行動を起こしやすくする施策です。

LPOを行う際に意識すべき点は以下の通りです。

ECサイトマーケティングにおける課題とは？

①効果が出るまでに時間やコストがかかってしまう

以上からもわかるように、ECマーケティングと一言でいっても、施策は多岐にわたります。ターゲットや目的を明確に定める際にも、ツールを用いた現状把握、施策を実施する際にも、専門的なスキルやノウハウが必要になります。また、これらの施策が効果に直結するとは言い難く、コストや時間がかかり過ぎてしまうという懸念点が挙げられます。加えて、実施した施策に関する効果測定や、要因の特定なども容易ではありません。様々なツールを利用するためのコストや担当者などを確保する必要があります。

②顧客特定の難しさ

自社運営型のECサイトでは、顧客情報を自由に管理することができますが、ECショッピングモールへの出店・出品を行うケースであれば、取り扱える情報に限りがあります。さらに、実際に商品を購入するユーザーと決済を行うユーザーが異なるケースも多々あります。そのため、膨大かつ信憑性が不透明な情報を扱うECマーケティングでは、顧客やターゲット層を特定することさえも容易ではありません。情報を扱う際にも、収集したデータが信頼できるかという点にも注意する必要があるでしょう。

ECマーケティングにおける戦略の必要性

比較的難易度の高いECマーケティングにおいて、明確な戦略を設定することは、必要不可欠です。CV獲得を達成するためのシナリオをしっかりと描く必要があります。加えて、効果が出にくいことからも、「いつまでに(期限)どこまで(数値)の達成を目指すのか」といった、目標を掲げた戦略を設ける必要があるでしょう。
業務が多岐に渡ることからも、複数の担当者でECマーケティングを行うケースがほとんどです。そのため、目的や達成のための戦略を適宜共有することも欠かせません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。新型コロナウイルス感染拡大に伴い、消費者行動にも変化がもたらされ、ECサイトに対する需要がより高まりつつあります。しかしながら、ECマーケティングは、実施すべき施策や必要なノウハウが多く、複雑であるといえるでしょう。
現状や課題を踏まえ、目的や戦略を明確に設定することで、ECサイトにて効果的なマーケティング戦略の実施を実現しましょう。ぜひ参考にしてみてください！

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